КАК ПОВЫСИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ КОУЧИНГА

Есть такое высказывание –« если ученик готов, то и учитель у него найдется». В этой фразе главная мысль в том, что в обучении вообще, а в коучинге как его разновидности вовлеченность ученика играет главную роль.

Коучинг в нашей истории возник как инструмент развивающего менеджмента. Нужно отметить, что наставничество всегда существовало и принимало различные формы от менторства (пошаговое ведение ученика к поставленной цели ), наставничества ( передача опыта от старших сотрудников младшим)  до коучинга (развитие подчиненного с использованием сократовского метода познания).

Коучинг позволяет не просто передавать накопленные знания от одного поколения другому, а он позволяет обучать подчиненных самому методу познания. Другими словами, в коучинге не просто вместе ловят желанную рыбу, а обучают ловить ее самостоятельно. Категорически запрещено следующее: « Я тебе сейчас расскажу, а ты сделай это!»

Нужно обратить внимание на то, что ученик должен понимать свою ответственность за результаты коучинга, уметь ставить стратегические и тактические цели, интеллектуально готовиться к каждой коучинговой сессии.

В частности, перед встречей с коучем нужно еще раз осмыслить свою стратегическую цель, оценить сложившуюся ситуацию, продумать пути достижения своей цели и наметить свои ближайшие действия.

Именно с этой информацией нужно приходить к коучу и внимательно выслушивать оценку и видение коуча. Если есть сомнения, задавайте вопросы, спорьте. Но при этом нужно знать четкую грань между задаванием вопросов для укрепления своей позиции и вопросами для выяснения другой точки зрения.

Существует заблуждение, заключающееся в том, что коучем может быть любой сотрудник. Это совсем не так. Коучем может быть профессиональный, экспертный человек, добившийся в искомой области конкретных результатов и в совершенстве владеющий технологией коучинга. Именно результативная экспертность и владение технологией позволяют коучу вести своего подопечного к искомым вершинам компетентности.

Таким образом, для результативного коучинга необходимы пять главных условий:

1.    Готовность самого сотрудника к изменениям

2.    Принятая на себя ответственность сотрудника за получаемые результаты

3.    Готовность сотрудника не столько оценивать, а больше анализировать полученную на встрече информацию от коуча

4.    Дисциплина в исполнении коучинговой технологии обеими сторонами.

5.    Правильный выбор кандидатуры коуча

Интервью с Александром Ефимовичем Пасекуновым

НАДО ЛИ ДАВАТЬ СКИДКУ?

В настоящее время клиенты привыкли запрашивать скидку. Продавцы должны быть готовы к работе в этом формате. Рекомендуется делать следующее:



1. Еще раз проговорить с клиентом ту ценность ( а не цену), которую он получает от вашей услуги.

2. Переключить внимание покупателя со скидки на бонус. Например, мы не можем предоставить вам скидку, но мы можем дополнительно как бонус предложить вам бесплатную консультацию тренера.

3. Если же вы решили пойти по пути предоставления скидки, то сделайте этот маршрут для клиента непростым. Требуйте что-то взамен. Если я вам дам скидку, мне нужно, чтобы вы выкупили услуг на сумму Х. Или скидка предоставляется, если вы приобретете полугодовую программу поддержки.

4. Старайтесь привязывать скидки к upsell ( продажа дорогих услуг) или cross - sell (допродажа сопутствующих услуг, расширение портфеля продаж)

САМЫЙ ПРОСТОЙ СПОСОБ УВЕЛИЧИВАТЬ ПРОДАЖИ

Согласно исследованиям Джорджа Уолтера, вероятность продажи новому клиенту составляет 1:16, тогда как повторная продажа уже существующему клиенту равна 1:2.



Возникает задача удержания и закрепления клиентов. В этих целях компания Уилсон Лернинг разработала технологию эмоционального сервиса, ПИЛАР, обеспечивающую высокую приверженность клиента его поставщику.

Отработка технологии сервиса - это задача №1.


Далее мы рекомендуем следующее :

* старайтесь увеличивать объем заказа. Если клиент идет за вами, то он скорее всего будет готов увеличить цифру в чеке ради достижения своей цели. Провайдера он уже выбрал.
* Следите за рынком и старайтесь предлагать наиболее востребованные услуги и товары, пользующиеся спросом.
* Побуждайте своих лояльных клиентов приводить вам своих знакомых, друзей и родственников. Джо Джирард, неоднократно занесенный в Книгу рекордов Гиннеса, посчитал, что каждый удовлетворенный клиент в состоянии привести вам еще 37 клиентов. Просите их это сделать. Как говорится в анекдоте, спросить то я могу, не так ли?



Если вы напишите мне письмо с запросом, то наш консультант свяжется с вами и обсудит вопрос оптимизации сервиса  и повышения эффективности  работы отдела продаж.

ПРАВИЛО УДЕРЖАНИЯ ВНИМАНИЯ

Согласно последним исследованиям, временной параметр удержания внимания составляет 2 минуты. Это значит, что если в этот промежуток человек не услышал что-либо, вписывающееся в формулу ЧТЕДМ (что там есть для меня), то он "выключает  канал".



Рекомендация для ораторов состоит в следующем:

Необходимо "подкручивать" свои лекционные выступления под практическую значимость для слушателей. Во время тренингов тренер не должен увлекаться теорией, а фокусироваться на сферах практического применения изучаемых навыков, тем самым управляя вниманием слушателей.

КАК ПРОДАВАТЬ В КРИЗИС

Зиг Зиглар гаписал :" У застенчивых продавцов тощие дети"



Тема проактивности как никогда актуальна для сотрудников отделов продаж в настоящее время. В то время, как большинство продавцов снижают свою активность, ссылаясь на кризис, внешние обстоятельства, успешные сотрудники пробуют новые подходы.



Исследователи команды Уилсон рекомендуют проявлять дисциплину в применении хорошо зарекомендовавших себя приемов технологии консультативного подхода в продажах.



При формировании отношений с клиентом использовать 5 ключевых приемов развития доверия.
При выяснении потребностей нужно очень четко определить ключевой мотив по Матрице мотивов.
 При выработке предложения для клиента сделать акцент на уникальности и ценности предлагаемого решения.

НЕКОТОРЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ ДВИЖЕНИЯ К УСПЕХУ

Для движения к успеху нужно много читать, переваривая многолетний успешный опыт ваших предшественников.


Чтение необходимо по ряду причин:


1. Из книг вы получаете интеллектуальную пищу для своего мозга и формирования собственных идей. Чтение для сотрудников интеллектуальных профессий является ключевым маркером профессиональной пригодности.

2. Без изучения чужих идей сужается круг твоих собственных . Так можно быстро стать, по меткому выражению Д. Кеннеди ,интелллектуальным пигмеем.

3. Если у вас есть дети, им нужно подавать правильный пример. Пусть видят, что вы читаете. Пусть слышат, что вы обсуждаете прочитанное.

4. Правильные книги позволяют вам сохранять свое место на профессиональном Олимпе.



Есть еще один эффективный способ для быстрого движения вперед. Это- изучение лучшего опыта. Выберете человека, который, на ваш взгляд, добился многого в той профессии, которой вы хотели бы посвятить свою жизнь. Сделайте ему комплимент и договоритесь, что вы будете каждый день общаться со своим кумиром с задачей на ежедневной основе фиксировать хотя бы по одному секрету мастера. Обязательно обсуждайте свои результаты с наставником. Уже за 20 дней такой работы вы пройдете гигантский путь, на освоение которого в обычном режиме потребовалось бы 20 лет.

ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ ОБ ИНСТРУМЕНТЕ УПРАВЛЕНИЯ ВРЕМЕНЕМ ABC И ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ

Инструмент управления временем ABC предназначен для классификации ваших планируемых дел по степени важности. Его изобрел консультант по менеджменту по имени Айви Ли и продал эту идею помощнику миллиардера Эндрю Карнеги за 25000 долларов США. Инструмент очень понравился этому известному промышленнику, а также и всем тем, кто впоследствии применял идею классификации своих действий на практике.


По определению Дэна Кеннеди, "Эффективность - это осознанное и долговременное применение вашего времени, таланта, умственных способностей, энергии, ресурсов и возможностей таким способом, который дает измеримое приближение к вашим осмысленным целям."

Эффективное использование времени очень связано с приобретением материальных благ. Человек, который не может сказать, куда потратил деньги, обречен на вечную бедность. Кто не может вспомнить, на что он потратил время, навсегда обречен быть неэффективным. И зачастую бедным.


Подробно изучить инструменты личной эффективности вы можете на тренинге "Управление временем" или "Семь шагов к успеху".

Льготное приобретение услуги

 Если при оформлении заказа вы сошлетесь на блог, то получите 10% скидку

СЕМЬ ШАГОВ К УСПЕХУ

Все люди хотят счастья, гармонии, материального достатка. Но далеко не все знают ответы на следующие вопросы:

·        Что именно я хочу от жизни?

·        Как этого добиться?

·        Каковы мои объективные сильные стороны и ограничения?

·        Что я должен делать уже сегодня?

·        Как обеспечить движение к желанной цели без катастрофического разлома уже сложившегося моего уклада в жизни?

На эти и многие другие вопросы отвечает услуга, предоставляемая Уилсон Лернинг, под названием «Семь шагов к успеху»

Уникальность предлагаемого подхода состоит в проверенной в течение нескольких лет технологии достижения поставленной цели. Данный продукт разработан ключевыми контент дизайнерами Wilson Learning Worldwide и адаптирован к использованию в России ведущими и наиболее успешными тренерами Уилсон Лернинг Россия. В России программу ведут Генеральный директор компании А. Е. Пасекунов и руководитель маркетингового направления Е. М. Мачавариани.

Тренинговая часть предлагаемой услуги включает следующие подтемы:

·        Формирование личной ответственности за свою жизнь

·        Постановка личной желанной цели

·        Позитивная установка на успех

·        Технология пяти шагов

·        Действие как двигатель успеха

·        Формирование личного бренда

·        Ключевые навыки для достижения успеха

Участникам программы предоставляется возможность приобретения услуги коучингового сопровождения  от самых опытных коучей Уилсон Лернинг.

Тренинг «Семь шагов к успеху» проходит два раза в месяц. Для записи на программу вам нужно написать info@wl-r.ru или позвонить по +74957883515

После принятия заявки с вами свяжется наш консультант и обсудит вопрос подготовки к предстоящему тренингу.

Стоимость участия в однодневном тренинге составляет 10000 рублей (в формате все включено)

Дж. Элиот « Никогда не поздно быть там, где вы могли бы быть».

РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ ТЕХ, КТО ИЩЕТ РАБОТУ

Прочитайте три выдержки из резюме соискателей. Найдите различия и выберите лучшее

1. Я закончил МГУ им Ломоносова с красным дипломом по специальности филолог..... Работал на позиции внутреннего тренера в течение четырех лет  в компании Х

2. Я закончил МГУ им Ломоносова с красным дипломом по специальности филолог..... Работал на позиции внутреннего тренера в течение четырех лет  в компании Х.... Успешно проводил базовые тренинги по продажам для начинающих сотрудников. Структурировал процесс обучения разных категорий сотрудников.

3. . Я закончил МГУ им Ломоносова с красным дипломом по специальности филолог..... Работал на позиции внутреннего тренера в течение четырех лет  в компании Х.... Успешно проводил базовые тренинги по продажам для начинающих сотрудников. Структурировал процесс обучения разных категорий сотрудников.... Готов использовать все свои навыки и опыт для разработки четкой многоуровневой системы подготовки сотрудников, подготовки критериев по оценке их профессионального уровня и  внедрению технологии повышения качества работы сотрудников.

Безусловно, третий пример является более продающим и не только потому, что в нем больше слов. Работодателей, конечно, интересует ваш опыт, квалификация. Но больше всего их интересует то, что вы можете и готовы сделать для новой компании.

Небольшое изменение в резюме, но незамедлительно дающее соискателю неоспоримое преимущество.

ОДЕЖДА КАК ФАКТОР ВЛИЯНИЯ

В одном исследовании в Великобритании был получен забавный результат. Пациенты лучше запоминали назначения врача, если у врача на шее висел стетоскоп. Причем, доктор мог им и не пользоваться. Сам факт наличия атрибутов профессии заставлял пациентов слушаться.

Мужчина в элегантном костюме психологически рассматривается как человек, которого надо слушаться. В одном эксперименте около 350 человек были готовы идти  на красный свет светофора   за исследователем, одетым таким образом.

Отсюда ученые выводят правило, что для использования влияния на свое окружение нужно быть одетым на один уровень выше. Если в офисе клиента принято ходить в рубашке и брюках, наденьте пиджак или добавьте галстук к гардеробу.

КАК ЗАСТАВИТЬ ПОДЧИНЕННЫХ ДЕЛАТЬ ТО, ЧТО ОНИ ОБЕЩАЮТ

Согласно исследованиям Дэвида Никерсона и Тода Роджерса, подчиненные проявляют большую готовность реализовывать свои обещания, если им была дана возможность обсудить со своим руководителям ТРИ ключевых момента:

1. Ожидаемый результат
2. План достижения результата
3. точки контроля

Обращаю внимание на главное слово - ОБСУДИТЬ

ВЫ СЛУЧАЙНО НЕ ПОДЫГРЫВАЕТЕ ДЬЯВОЛУ?

Дьявол знает только одно слово -НО!



Но я недостаточно взрослый.
Но я еще ребенок.
Но я не настолько популярен.
Но я еще не закончил учебу.
Но у меня нет опыта.
Но у меня мало денег.
Но я слишком занят.
Но я недостаточно хорош собой.
Но я не красавец.
Но конкуренция слишком сильна.
Но кто-то это уже делает.
Но мой босс со мной не согласен.
Но сейчас экономический кризис.
Но это так трудно.
Но я слишком стар.
Но уже слишком поздно.



Не поддавайтесь дьяволу. Внимательно прочитайте слова Оскара Уальда: " Вы будете несчастны до тех пор, пока вы будете считать, что ваше счастье зависит от других людей".

НЕ ПРОПУСТИТЕ ЖИЗНЕННО ВАЖНЫЙ ТРЕНИНГ

Древняя китайская мудрость гласит : “ В трехлетнем возрасте можно сказать, каким человек будет и в 80 лет» Причем уже у маленького ребенка видны проявления его как личности и индивидуального комфортного стиля поведения. Человек по жизни вынужден приспосабливать свое поведение к той или иной ситуации, используя так называемое адаптивное подсознание. Тот, кто не делает этого, воспринимается окружающими людьми , по меньшей мере, странным.

В науке существует много тестов, направленных на описание личности. Самый известный – Майерс- Бриггс. К сожалению, полученная из данного теста информация представляет больше научный интерес, поскольку мы не можем никаким образом изменять личность. Мы можем лишь воздействовать на поведение сотрудников, клиентов. В этом плане технология социальных стилей как кластеров поведения, разработанная Уилсон Лернинг, представляет для нас просто уникальную возможность научиться проявлять коммуникативную гибкость и добиваться в жизни больших результатов.

Гармоничное изменение поведения людей, согласно исследованиям Джона Коттера, в значительной степени превосходит по эффективности выработку даже самых замечательных стратегий, формулирования корпоративных ценностей и тд.

Давайте сделаем пару тестов, которые помогут вам кое-что осознать для повышения успешности вашей работы.

Тест № 1

Подумайте о вашем подходе к работе, которую вы выполняли год назад, и о той работе, которую вы осуществляете сейчас. Составьте список того, что нового появилось в вашем так называемом рабочем поведении.

Если в последнее время вы отмечаете повышение успешности, то нужно усилить те новые моменты, которые появились в вашем поведении.

Если дела пошли «вниз по наклонной плоскости», срочно пересмотрите список поведенческих действий, которые вы взяли на вооружение за последнее время.

Тест №2

Подумайте о 5 ключевых факторах успешности вашей работы. Запишите их. Затем попросите вашего коуча или менеджера или опытного коллегу, который понимает ваш фронт работ, сделать то же самое по вашему участку. Другими словами, какие 5 ключевых факторов в вашем направлении видят коучи, менеджеры и опытные коллеги.

Сравните эти списки. Обратите особое внимание на несовпадающие пункты. Именно реализация несовпадающих пунктов скорее всего приведут вас на Олимп успеха.

Приглашаю вас на открытый тренинг по Коммуникативным навыкам, который я лично буду проводить в августе в Москве. (См Расписание открытых тренингов на сайте)

В ПОМОЩЬ HRам

В кризисный период сотрудники отдела развития персонала зачастую остаются в грустном одиночестве по вопросу затрат на обучение и развития сотрудников.



Хочу сослаться на автора книг по организационному развитию, Чарльза Хэнди. Он пишет, критикуя тех, кто за бюджетами потерял главный смысл существования своей компании, а именно получение коммерческой прибыли : " Если люди не рассматриваются как источник доходов, сколько бы мы об этом не говорили, а считаются статьей расходов, то предпринимаются все попытки снизить эти расходы, а не увеличить доходы"


По исследованиям Джона Коттера, именно грамотное развитие персонала, изменение его поведения, нацеленное на повышение производительности, значительно превосходит по эффективности все управленческие приемы, такие как новые стратегии, корпоративные ценности и др


Задачей сегодняшнего дня должно стать не замораживание бюджетов на обучение, а повышение отдачи  от каждого рубля, вложенного в этот генератор прогресса.

ЧТО ДОЛЖЕН ЗНАТЬ КАЖДЫЙ МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ

Люди покупают товары и услуги, ориентируясь на какие-то свои причины, а не ваши. Основания для покупки не только не имеют ничего общего с вашими основаниями для продажи, они также имеют мало общего с теми основаниями, которые, как вам кажется,должны иметь те, кто планировал совершить покупку.



Исследования Уилсон Лернинг помогли нам классифицировать ключевые мотивы покупателей. Распознав мотив клиента, вы получаете ключ от сейфа, в котором лежат деньги.
Всем продавцам, которые хотят очень быстро увеличить свои продажи, рекомендую посетить тренинг "Золотые правила продавцов". В течение последних шести лет эта программа удостаивается высшего приза по рейтингу Trainingindustry.com за высокую практичность, результативность и технологичность.

КАК ПОЛУЧАТЬ ТО, ЧТО ВЫ ЗАСЛУЖИВАЕТЕ

Честер Каррас, один из экспертов в области переговорной практики сказал: " Вы не получаете в жизни того, чего заслуживаете. Вы получаете только то, о чем смогли договориться."


В конце июля я буду проводить двухдневный тренинг "Научиться побеждать", нацеленный на вооружение участников знаниями и умениями получать максимально возможную выгоду из всех сложных переговорных ситуаций.



Стоимость двухдневного тренинга составляет 26000 рублей. Участникам будут предложены гостевые обеды.

Если вы сделаете заявку через мой блог или почту, вы получите 10% скидку.



Пишите на a.pasekunov@wl-r.ru

КАК СТАТЬ БОГАЧЕ И ПРОДВИНУТЬСЯ ПО КАРЬЕРНОЙ ЛЕСТНИЦЕ

Эрл Найтингейл, известный оратор и гуру в области теории успеха отмечал: " Если бы менеджеры, вместо того чтобы работать только ради денег, уделяли каждый день хотя бы час на размышления относительно того, как найти более творческий подход к работе и таким образом обслуживать больше клиентов, то и они сами, и их клиенты могли бы стать богаче"



Для размышлений понадобится уникальная технология, которая подается в курсе "Формирование креативного мышления". Это- просто фантастический продукт.

СУРОВАЯ ПРАВДА О СЕРВИСЕ

Во время полета на рейсе аэрофлота я легкомысленно выразил стюардессе обеспокоенность: " Мы летим уже час, а что-то никто не приветствует пассажиров, лояльных к компании". На что получил обескураживающий ответ: " Мы приветствуем лояльных пассажиров только на рейсах длительностью более 3 часов. Наш рейс длится 2 часа 50 минут".



Вот он сервис, ориентированный на систему, а не пассажиров.

Ваш сервис зарабатывает деньги или тратит их?

Сделайте следующий простой тест, построенный на формуле ПИЛАР, которая позволяет инструментально создать высокий международный уровень обслуживания. 

П. Предложение вариантов

И. Индивидуальный подход

Л. Лишняя миля

А. Адаптация

Р. Работа на опережение

По 10 балльной шкале оцените свою ситуацию по представленным выше критериям, где цифра 10 будет означать соответственно:

П. Ваши сотрудники нацелены на подбор лучших решений для клиента. Как в японской культуре обслуживания, они не говорят клиенту нет, а а ищут и предлагают решения даже в самых сложных ситуациях. 

И. Сотрудники умеют управлять различным эмоциональным состоянием клиента и действуют высоко профессионально, разрешая самые сложные вопросы. У ваших коллег есть хорошие навыки предоставления индивидуализированного сервиса. 

Л. Сотрудники обучены и готовы приятно удивлять своих клиентов, вкладывая в свою функциональную деятельность дополнительные усилия. В компании отработан алгоритм формирования позитивного впечатления у клиентов. 

А. Сотрудники готовы менять темп работы, уровень детализации пояснений, количество контактов с клиентом в зависимости от потребности последнего. 

Р. Сотрудники обучены просматривать бизнес ситуацию на несколько шагов вперед и способны своими рекомендациями обеспечить максимальный комфорт и искомую ценность для клиента. 

Сложите полученные цифры. Если общая сумма составляет 45-50 баллов, поздравляю. У вас высокий уровень эмоционального сервиса по всем международным стандартам. 

40-45 баллов - средний уровень. 

Ниже 40 баллов - низкий уровень. 

Как вы знаете, при принятия решения о покупке клиенты руководствуются как логикой так и эмоциями. Эмоциональная составляющая начинает приносить вам доход в геометрической прогрессии при оценке не ниже 45баллов. 

По всем возншикающим вопросам вы можете связаться с консультантами Уилсон Лернинг по т 84957883515 или по почте info@wl-r.ru

КАК СОВЕРШАЮТСЯ ПОКУПКИ

Согласно исследованиям Уилсон Лернинг, при совершении покупки люди больше склонны ориентироваться не столько на логику, сколько на эмоции. Другими словами, они покупают не только, потому что этот товар или услуга им нужна, а больше потому,  что предложенное продавцом хочется приобрести.




Возникает очень важный для продавцов вопрос -Как вызвать желание у клиента совершать покупку.?



В новой версии программы " Консультативный подход к продажам" разработан метод управления мотивацией клиентов в сложных продажах.



У вас есть шанс посетить данный уникальный курс и приобрести для себя сильнейшее конкурентное преимущество.. Следите за расписанием открытых тренингов на сайте www.wl-r.ru

ИНФОРМАЦИЯ ДЛЯ ТЕХ, КТО СТАВИТ ПЕРЕД СОБОЙ ВЫСОКИЕ ЦЕЛИ

Эрл Найтенгейл, автор книг по философии успеха, отмечал: "Посвящая изучению какого-то вопроса всего один час каждый день, можно за три года или меньше стать в этой теме экспертом мирового уровня.


 Подумайте! Всего один час в день, и вы на недосягаемой высоте.!

СКОЛЬКО ХРАМОВ НУЖНО СОТРУДНИКУ?

В теории менеджмента известен прием, названный " строительство храма". Он направлен на развитие мотивации подчиненных через более глубокое осознание смысла того, что они делают.



На тренингах у меня часто спрашивают о том, применим ли этот прием для всех. Скажем, если сфера интересов сотрудника находится далеко вне рабочей зоны, сможем ли мы использовать этот мотивационный прием?



В нашей жизни, по мнению многих авторов, есть семь основных сфер: здоровье, семья, финансовая, интеллектуальная, социальная, духовная сферы и работа. Гармоничная личность реализовывается в большинстве этих сфер. На мой взгляд, счастливый сотрудник должен иметь соответственно семь храмов. И задача менеджера помочь подчиненному построить свой храм и в производственной сфере.