6 ЭФФЕКТИВНЫХ ПРИЕМОВ ДЛЯ ВРАЧЕЙ ПО УБЕЖДЕНИЮ ПАЦИЕНТОВ

1.   1   Прием использования страха.

 

Необходимо сформулировать устрашающее сообщение и сопроводить его планом рекомендаций, как с этим явлением справляться.

«Нетитрированный прием лекарств может расшатать всю систему и привести к инсульту. Я прошу вас начать прием назначенного препарата незамедлительно. При этом необходимо регулярно измерять давление и вести дневник. Мы должны встретиться через 20 дней и окончательно уточнить дозировку.»

«У вас излишний вес, что может привести к диабету и сердечно-сосудистым заболеваниям. Я сейчас предложу вам диету и набор специальных физических упражнений, которые помогут вам уменьшить вес.»

2 . Прием навешивания позитивных ярлыков

Доктор, как бы авансом, делает пациенту признание.

« Я вижу, что вы очень дисциплинированный пациент. Я уверен, что вы все сделаете точно и в срок.»

3       Прием убеждения через вопросы

«Вы хотите получить стабильные результаты по давлению?  (Ждите ответа «да»)

Какие преимущества вы видите в том, что мы выйдем на стабильные показатели?»

После этого доктор делает рекомендации

4. ПРИЕМ АВТОПИАРА

Исследователь Джеффри Пфеффер обнаружил, что наличие дипломов и сертификатов на стенах в кабинете у врача оказывает прямое воздействие на приверженность пациента лечению

5. Прием «создания дефицита»

Вместо фраз «воспользуйтесь возможностью пройти диспансеризацию без очереди» используйте следующую формулировку «Не упустите возможность пройти диспансеризацию без очереди».

6. Прием «Двух волшебных слов»

«Вам нужно вести дневник, потому что только тогда у нас будет полная информация для правильного выбора лечения»

Эти и другие эффективные приемы очень востребованы во врачебной аудитории

МЕТОД ВЗАИМНОСТИ

Если  вы нашли возможность предложить свою помощь коллеге, то тем самым формируете для него социальное обязательство придти вам на помощь. 

Если вы самостоятельно принимаете решение оказать помощь руководителю, то побуждаете его сделать к вам встречный шаг.

КОНТРОЛИРУЙТЕ СВОЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ СОСТОЯНИЕ

По исследованиям Лернера, печальные покупатели были готовы приобрести товар на 30 процентов дороже, чем эмоционально нейтральные. А грустные продавцы были готовы расстаться с товаром за цену на 33 процента ниже, чем их эмоционально нейтральные коллеги.



Прежде чем принять важное решение, ответить на разозлившее вас письмо или выяснить отношения с родственниками или друзьями, проверьте градус эмоционального напряжения. Никогда не принимайте решений, если эмоции захлестывают логику.



Бернард Шоу писал:" Произнесите речь в гневе, и это будет самая значимая речь, о которой вы пожалеете"



Как же привести себя в нормальное эмоциональное состояние? Читайте предыдущие посты на блоге или посетите тренинг "Искусство побеждать"

УМНЫЙ ИЛИ ГЛУПЫЙ ?

Недавние исследования в Стэнфордском университете показали, что использование слишком сложного языка производит эффект, прямо противоположный желаемому. Из-за трудности понимания языка сообщение кажется менее убедительным, а автор воспринимается как менее умный.

АНЕКДОТ ИЗ РЕАЛЬНОЙ ЖИЗНИ

После первого дня тренинга я отправился на ужин в ресторан. За соседним столом сидели две мои участницы семинара. К ним подходит какой-то их знакомый и приглашает пойти с ним в клуб, на что девушки отвечают.: "Нам некогда. Мы будем готовить Пасекунова". Озадаченный парень немного подумал и робко спросил: "Это рыба или мясо?"

В ПРОДАЖАХ НАДО ПРЕДЛАГАТЬ КЛИЕНТУ МНОГО ИЛИ МАЛО?

Перед продавцами часто стоит дилемма. Сколько же вариантов продуктов и услуг нужно предлагать клиентам единовременно?. В душе теплится надежда, что, если предложим много, то у клиента всегда будет выбор, и он обязательно совершит покупку.



Исследования бихевиориста Шины Айенгар опровергают вышеназванное предположение. Выявлено, что продать что-то при изобилии выбора в 10 раз сложнее, чем при ограниченном ассортименте. Психологи объясняют это явление нежеланием современного заказчика брать на себя дополнительные сложности.



Нужно с большой осторожностью предлагать больше двух наименований услуг или продукта, а также мучить клиента выбором непосредственного исполнителя услуги. К примеру, выбор тренера для проведения образовательных мероприятий.



Продавец должен провести профессиональный опрос и предложить клиенту максимально выбор из двух вариантов.



Как это правильно сделать, можно узнать из тренинга "Консультативный подход к продажам", который как продукт является чемпионом продаж месяца.

БЕСПОЩАДНО БОРИТЕСЬ С МУДОЙ

В переводе с японского муда – это бесполезное занятие, не имеющее никакой ценности. В 2005 году Бюро трудовой статистики США практически отнесло производственные совещания в категорию муды, оценив потери на них в 37 миллиардов долларов в год.

В каждом виде производственной деятельности существуют операции, которые мы делаем машинально. Мы просто привыкли исполнять их. На самом деле они не приносят никакой пользы ни самому работнику, ни его компании.

Какие виды работ вы могли бы отнести к муде в вашей производственной деятельности?

Я вижу свою задачу в том, чтобы сотрудники периодически переосмысливали то, что они делают, и правильно фокусировали свою энергию и внимание.

ВОЗМОЖНОСТЬ ЛЬГОТНОГО ПОСЕЩЕНИЯ МОИХ ТРЕНИНГОВ

Друзья.

21-22 апреля я буду проводить открытый тренинг "Результативный менеджмент". У участников тренинга будет возможность приобрести бесплатно мою книгу "Искусство быть начальником".

28-29 апреля я буду проводить замечательный и вдохновляющий тренинг " Семь шагов к успеху".

Оба занятия будут проходить в Москве

При личном обращении ко мне через блог вы сможете получить 10% скидку на посещение обоих тренингов.

НИКОГДА, НИКОГДА НЕ СДАВАЙТЕСЬ

Ральф Эмерсон. «Ваш разум –священная обитель, куда ничего дурного не может проникнуть иначе, чем с вашего дозволения.

Марк Аврелий : « Причина переживаний не в вещах, тебя беспокоящих, а в твоем к ним отношении. Но его легко изменить.»

В настоящее время многие сотрудники столкнулись с неиспытанными ранее сложностями, которые принес кризис. Но все ли готовы к новым вызовам?

Перемены оказывают существенное влияние на наш разум. Для тех, кто исполнен страхом, - это опасность, потому что жизнь может стать хуже. Для тех, кто исполнен надеждой, - это радость, потому что жизнь может стать лучше. Для тех, кто уверен в себе, - это вдохновение, потому что перемены бросают им вызов.

В условиях изменений менеджеры просто обязаны усилить свою лидерскую функцию и помочь большинству подчиненных найти так называемое плато, с которого они начнут действовать эффективно и уверенно во благо компании и для достижения своих высоких целей.

 Работа с командой является одной из ключевых задач менеджера.

Как писал Генри Форд:  “Собраться вместе – это начало. Остаться вместе – это прогресс. Работать вместе – это успех.»

Согласно исследованиям американских ученых, при возникновении нестандартных ситуаций подчиненные формируют свои подгруппы по типу реакции на вызовы:

·       Мечтатели – 3%

·       Последователи – 13%

·       Большинство – 68%

·       Оппозиция – 16%

При генерации новых идей мечтатели сразу вдохновляются и проявляют энтузиазм. При этом через небольшой промежуток времени они сталкиваются с первыми трудностями и переключаются на новые интересные проекты.

Последователи позитивно относятся к новым идеям. После небольших раздумий и вашей поддержки активно включаются в проект и ведут его до результата.

Большинство сотрудников выжидают и занимают позицию «чья возьмет». Если последователи начнут активную работу, то через какое-то время большинство подключится к ним.

Оппозиция пытается тормозить внедрение новых идей, поскольку для них самое важное – это сохранение комфортного статус-кво.

Нерациональная стратегия менеджера- пытаться завоевать сердца большинства.

Необходимо обратить особое внимание на последователей и нейтрализовать оппозицию. Тогда большинство сотрудников тут же перейдут на вашу сторону, и вы как лидер одержите еще одну победу.

Многие из вас, наверное, слышали притчу о слепцах, которые, дотрагиваясь до слона, пытались угадать, с чем они имеют дело.. Один из них взялся за хобот и подумал, что это змея. Другой схватился за ногу и решил, что это ствол дерева.

Выводя свое подразделение из хаоса кризиса, позовите своих людей на новую возвышенность и позвольте им увидеть нечто большее, чем хобот и ноги.

Также никогда, никогда не опускайте руки в трудностях и не сидите, ожидая, что кто-то все сделает за вас.

Жизнь не должна пройти в попытках прибыть к своей могиле в атмосфере полной безопасности и в хорошо сохранившемся теле. Напротив, вы должны мчаться с конфетой в одной руке и банкой пива в другой, визжа колесами на поворотах, чтобы прибыть к месту назначения изрядно потрепанным и воскликнуть: «Ух! Ну и поездочка!»

ОЧЕНЬ ПОЛЕЗНАЯ ПРИТЧА

Просто удивительная притча, которая научит знать себе цену и быть более уверенным в себе

Однажды к Мастеру пришёл молодой человек и сказал:
– Я пришёл к тебе, потому что чувствую себя таким жалким и никчёмным, что мне не хочется жить. Все вокруг твердят, что я неудачник, растяпа и идиот. Прошу тебя, Мастер, помоги мне!
Мастер, мельком взглянув на юношу, торопливо ответил:
– Извини, но я сейчас очень занят и никак не могу тебе помочь. Мне нужно срочно уладить одно очень важное дело, – и, немного подумав, добавил: – Но если ты согласишься помочь мне в моём деле, то я с удовольствием помогу тебе в твоём.
– С… с удовольствием, Мастер, – пробормотал тот, с горечью отметив, что его в очередной раз отодвигают на второй план.
– Хорошо, – сказал Мастер и снял со своего левого мизинца небольшое кольцо с красивым камнем.
– Возьми коня и скачи на рыночную площадь! Мне нужно срочно продать это кольцо, чтобы отдать долг. Постарайся взять за него побольше и ни в коем случае не соглашайся на цену ниже золотой монеты! Скачи же и возвращайся как можно скорее! Юноша взял кольцо и ускакал. Приехав на рыночную площадь, он стал предлагать кольцо торговцам, и те поначалу с интересом разглядывали его товар.
Но стоило им услышать о золотой монете, как они тут же теряли к кольцу всякий интерес. Одни открыто смеялись ему в лицо, другие просто отворачивались, и лишь один пожилой торговец любезно объяснил ему, что золотая монета – это слишком высокая цена за такое кольцо и что за него могут дать разве что медную монету, ну в крайнем случае серебряную.
Услышав слова старика, молодой человек очень расстроился, ведь он помнил наказ Мастера ни в коем случае не опускать цену ниже золотой монеты. Обойдя весь рынок и предложив кольцо доброй сотне людей, юноша вновь оседлал коня и вернулся обратно. Сильно удручённый неудачей, он вошёл к Мастеру.
– Мастер, я не смог выполнить твоего поручения, – с грустью сказал он. – В лучшем случае я мог бы выручить за кольцо пару серебряных монет, но ведь ты не велел соглашаться меньше, чем на золотую! А столько это кольцо не стоит.
– Ты только что произнёс очень важные слова, сынок! – отозвался Мастер. – Прежде, чем пытаться продать кольцо, неплохо было бы установить его истинную ценность! Ну а кто может сделать это лучше, чем ювелир? Скачи-ка к ювелиру да спроси у него, сколько он предложит нам за кольцо. Только что бы он тебе ни ответил, не продавай кольцо, а возвращайся ко мне. Юноша снова вскочил на коня и отправился к ювелиру.
Ювелир долго рассматривал кольцо через лупу, потом взвесил его на маленьких весах и, наконец, обратился к юноше:
– Передай Мастеру, что сейчас я не могу дать ему больше пятидесяти восьми золотых монет. Но если он даст мне время, я куплю кольцо за семьдесят, учитывая срочность сделки.
– Семьдесят монет?! – юноша радостно засмеялся, поблагодарил ювелира и во весь опор помчался назад.
– Садись сюда, – сказал Мастер, выслушав оживлённый рассказ молодого человека. И знай, сынок, что ты и есть это самое кольцо. Драгоценное и неповторимое! И оценить тебя может только истинный эксперт. Так зачем же ты ходишь по базару, ожидая, что это сделает первый встречный?