- сделка не
состоялась, потому что мы выставили слишком большую цену,
- клиент не
понял, чем мы лучше, чем конкуренты,
- Непонятно,
зачем клиент согласился на встречу. Он выслушал только половину того, что я
собирался рассказать.
Данные
фразы, скорее всего, свидетельствуют о том, что ваши сотрудники ( как и 81%
торговых представителей в целом) сфокусированы на продаже продукта, а не ценности
для клиента. Чем больше на встрече продавца и клиента речь идет о той ценности,
которую получает заказчик, тем больше шансов, что сделка состоится.
Для
реализации ценностного подхода продавец должен иметь три ключевых фактора:
правильную ментальную установку, необходимые знания и сформированные навыки для
реализации ценностного подхода.
Продавец должен
иметь установку и необходимые инструменты для ведения диалога о том, как клиент
может добиться своих целей, разрешить возникшие проблемы с помощью ваших
товаров и услуг. Продавец просто обязан запрограммировать себя на изучение
мотивов клиента, чтобы предложить ему результативное и продаваемое решение.
В Уилсон
Лернинг разработана и успешно
применяется модель BNI ( Business Need Identificator). Данная модель позволяет в ходе
диалога обсудить с клиентом ключевые бизнес факторы развития. Это – следующие темы:
Стратегия -
(что компания заказчика видит своей главной целью, и что клиент предполагает
делать в этом направлении)
Конкуренция -
( Какова их позиция на конкурентном рынке. Их сильные и слабые стороны)
Структура -
( Какие отделы, ключевые сотрудники задействованы в решении данного вопроса)
Люди - (
насколько сотрудники подготовлены и мотивированы).
Модель BNI служит замечательным инструментом для
продавцов и на этапе подготовки к
встрече с клиентом.
Используя
грамотное сочетание вопросов поиска фактов и поиска чувств, менеджер по
продажам сможет четко определить технические и личные мотивы клиента, что
приблизит продавца к успешной сделке.
Люди не
любят, когда им продают. Но они любят покупать, если продавец помогает
заказчику прочувствовать ценность приобретаемого.
#УилсонЛернинг
#УилсонЛернинг