понедельник, 18 февраля 2019 г.

ПОЧЕМУ ТЫ ПОЛУЧАЕШЬ СТОЛЬКО, СКОЛЬКО ПОЛУЧАЕШЬ?





Приходит подчиненный к руководителю и спрашивает: “ Почему я получаю только 30000 рублей, а Николай больше 100000 за ту же самую работу менеджера по продажам тренинговых услуг?»


Руководитель говорит: « Алексей! Этажом ниже заезжает новая компания в наш бизнес центр. Узнай, кто будет нашим соседом».


Через час Алексей принес информацию: « Это какая-то крупная фармкомпания.»


Руководитель : « Как она называется?»


Алексей: « Я сейчас выясню»


Через полчаса Алексей: « Альфафарма»


Руководитель: « Им могут быть интересны наши услуги?»


Алексей: «Я не спросил».


В это время в кабинет входит Николай и говорит: «Крупный игрок в фармбизнесе, Альфафарма, переезжает к нам в бизнес центр. Я познакомился с руководителем компании и представил ему нашу информацию. Во вторник мы назначили встречу с нашими консультантами»


Руководитель: «Алексей! Ты получил ответ на свой вопрос, который задавал мне с утра?»

#УилсонЛернинг

вторник, 12 февраля 2019 г.

ЛИДЕРСТВО В УСЛОВИЯХ ИЗМЕНЕНИЙ




Новая насыщенная программа в открытом формате.

Что несут изменения для каждого из нас, руководителей и подчиненных?

Как меняется поведение людей в условиях изменений?

Чем опасны неконтролируемые и неуправляемые изменения в поведении подчиненных?

 Как руководители могут превратить изменения в качественно прорывные возможности для себя. своих сотрудников и своей компании?

Тренинг "Лидерство в условиях изменений" состоится 12-13 марта в Москве.

Записаться ко мне на тренинг (описание тренинга) можно по т +7 495 7883515
или по почте info@wl-r.ru

#УилсонЛернинг

понедельник, 11 февраля 2019 г.

НОВАЯ РЕЗУЛЬТАТИВНАЯ ЦЕННОСТНООРИЕНТИРОВАННАЯ ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ





Хотел поделиться с вами результатами проведенной оценки Уилсон Лернинг деятельности менеджеров по продажам B2B в России.

Несмотря на значительные усилия компаний, по-прежнему 48% обследованных менеджеров фокусируются на презентации технических характеристик своего продукта.


41% менеджеров пытаются вскрывать потребности, что получается с большим трудом, поскольку клиенты в нынешних условиях находят тысячи причин, чтобы сокращать расходную часть бюджета.


Только 11% продавцов не просто вскрывают, а ФОРМИРУЮТ потребности, используя в той или иной степени ценностноориентированный подход (ЦОП). 


ЦОП является новейшей технологией продаж, разработанной в США. Она вбирает в себя три ключевых момента. Это:
·       Психологическая установка у продавцов на продажу решения, ценного для клиента

·       Схема ключевых тем для обсуждения ( место компании клиента в конкурентной борьбе, стратегия, наличие людских ресурсов, мотивы клиента и тд)

·       Искусство владения коммуникативными приемами, позволяющими сформировать у клиента четкую позицию, выгодную и продавцу)


Если вы хотите, чтобы ваши менеджеры по продажам были вооружены новейшими технологиями и приемами продаж, вы можете познакомиться с новинками на открытых тренингах Уилсон Лернинг.
На сайте компании вы можете увидеть расписание программ, записаться на обучение, задать нам все возможные вопросы.
#УилсонЛернинг

четверг, 7 февраля 2019 г.

КОШМАРЫ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ



Сотрудники Уилсон Лернинг провели опрос среди менеджеров по продажам.Ниже, основные негативные мысли, которые чаще всего озвучиваются в коллективе продажников.



* Сейчас особые усилия бесполезны. У заказчиков просто нет бюджетов
* Производители ошалели. За такие цены никто в России ничего покупать не будет.
* В последние пару лет экономическая ситуация в мире привела заказчиков в очень стрессовое состояние. Они изначально плохо настроены к продавцам
* Чем больше я прогибаюсь перед клиентом, тем бОльшие скидки он требует.
* Всем клиентам нужно все сразу и подешевле.
* С ЛПР невозможно встретиться. Я - слишком маленькая пешка для него.
* Все конкурирующие продукты одинаковы по качеству. Продает тот, кто может дать скидку.
* Сейчас все продажи очень долгие. Я никак не могу повлиять на сроки сделки.


Если есть проблема, найдется и решение. Изменились условия на рынке, нужно по-другому готовить продавцов. Посетите открытый тренинг 14-15 февраля в Москве. Информацию можно получить по ссылке или на сайте Уилсон Лернинг

#УилсонЛернинг

четверг, 31 января 2019 г.

НОВЫЕ ТРЕБОВАНИЯ К ПОДГОТОВКЕ СОВРЕМЕННЫХ ЛИДЕРОВ




За последние годы вопрос подготовки лидеров стал очень актуальным. После десятилетий минимальных инвестиций в развитие лидерства мы подошли к рубежу, когда представители поколения бейби-бумеров выходят на пенсию. По исследованию Уилсон Лернинг, 60% компаний отмечают, что у них недостаточно ресурсов, чтобы качественно заменить прежних руководителей. А успех бизнеса в значительной степени зависит от подготовленности лидеров.


К сожалению, в настоящее время прежний способ интенсивной подготовки руководителей и простой перенос навыков из аудитории в реальную практику не дает ожидаемых результатов. При таком подходе отмечается, что через годовой интервал только 30% изученного материала удерживается в памяти и в активной проработке. 


Что же предлагает Уилсон Лернинг? 

Акцент должен быть перенесен с традиционного обучения в аудитории на мотивированное использование полученных навыков на рабочем месте. Наш подход основывается на 5 ключевых моментах:

1. 1.   Мы отходим от линейного дизайна обучения и переходим к мультиформатному, в котором используется сочетание структурированного и неструктурированного обучения, с привлечением тренерского ресурса и самостоятельной работой участников, сочетанием традиционных и неформальных форм обучения. Мы также фокусируемся не только на самом участнике обучения, а прежде всего на тех людях, которые составляют окружение, те руководитель участника, его коллеги, высшее руководство компании. От включенности этой сети окружения в учебный процесс в значительной степени зависит успех обучающих инициатив.


2.  2.  Меняется структура обучения. Ранее, участники проходили определенный курс обучения, затем отправлялись на свои рабочие места для переноса навыков в рабочую обстановку. В настоящее время хорошие результаты дает схема работы, при которой участники в конденсированномб сжатом формате знакомятся с новыми идеями либо на вебинаре, либо путем самостоятельной работы с видеоматериалами. Только потом участники проходят тренинг, где акцент делается на практике, бизнес кейсах и их обсуждении. При этом подходе акцент перемещается на самую трудную часть обучения – внедрение новых навыков в жизнь.


3.   3. Уменьшается дозировка новых навыков на одну учебную сессию. В ранних вариантах обучения участники получали громаднейший объем новых знаний и навыков за 2-3 дня, что было практически невозможно усвоить в полном объеме. Сейчас мы предлагаем более короткие сессии, ориентированные на 1-2 ключевых навыка. Таким образом, процесс обучения становится более продолжительным в течение года, но менее время затратным на одну сессию.


4.4.    Рекомендуется обязательное привлечение к учебному процессу руководителей  участников. Невовлеченный руководитель будет одним из ключевых препятствий к успеху. Активный контакт с руководителем нужно поддерживать до, во время и после тренинговых активностей.


5.    5.Участники обеспечиваются всеми возможными инструментами для  успешного внедрения в практику новых идей и навыков. Это могут быть пост тренинговые подсказчики, регулярные онлайн напоминания, квалифицированная и своевременная коучинговая поддержка и тд.

Другими словами, подготовка современных лидеров требует лучшие педагогические практики и приемы, большую креативность в организации процесса обучения и высокую технологичность в достижении поставленных целей.

Чем выше наши стандарты, тем ярче наши результаты

#УилсонЛернинг

пятница, 18 января 2019 г.

КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ?


Ко мне обращаются клиенты с просьбой объяснить, как можно вскрыть потребность клиента во время холодного звонка. 


Никак. Холодный звонок и собственно встреча менеджера по продажам с клиентом – две разные субстанции. Это как опера и балет в Большом театре. И первое, и второе являются высоким искусством. На этом заканчивается вся схожесть. 


Но без холодных звонков нет продаж.


Холодные звонки имеют свои правила и опираются на специфический набор умений и навыков. Задача холодного звонка заинтересовать клиента (Внимание, НЕ НА ПРОДАЖУ!) на встречу с продавцом.


 Холодный звонок отличает ограниченный временной параметр. Телефонный разговор требует мгновенной реакции продавца, но, слава Богу, никто не запрещает менеджеру пользоваться подсказками и скриптами. 


Чтобы добиваться результата раньше рекомендовали просто увеличить количество звонков. Если в этом месяце недостаточно продаж, и ты делал 100 холодных звонков, то в следующем месяце делай 200.
За последние годы в связи с пресыщением рынка и развитием средств коммуникации вышеупомянутая рекомендация не работает. Нужно обратить внимание на 4 основные составляющие успешного холодного звонка.


1.    Четко определить свою таргетную группу клиентов. Критериями выбора могут быть - уровень доходов, объем производства, географическое положение, количество сотрудников , индустрия и тд


2.    Повысить уровень коммуникативных навыков продавцов. Что и как говорить клиенту, как дифференцироваться от конкурентов? Как реагировать на возражения? Как писать побуждающие сообщения? Вплоть на разработки скриптов. Это мы прекрасно делаем на наших специальных тренингах 


3.    Четко структурировать процесс работы с клиентом по холодным звонкам. Сколько раз звонить, как сочетать звонок и отправку почты, что делать, если клиент не реагирует.
У продавцов  жизнь становится значительно легче, если они акцентируют свое внимание не только на немедленный результат, а на алгоритм своих действий.


Несколько процессуальных советов, выведенных из проведенных исследований.

Большинство результативных холодных звонков наступает после 8 ПК (попытка контакта). Это может быть звонок, оставленное звуковое сообщение, отправка сообщения по почте. Другими словами, любая попытка связаться с клиентом.
Делайте недельный перерыв между ПК для одного и того же контакта.
Сочетайте разные виды связи.
Через полтора месяца безуспешных попыток по схеме, описанной выше, выводите данный контакт из списка приоритетных.


4.    Отслеживайте результативность.

Питер Друкер сказал замечательную фразу: « Все, что измеряется, улучшается.»

Надо только измерять не количество холодных звонков и время, проведенное у телефона, а все то, что напрямую ведет к продажам. Например, количество выходов на ЛПР ( лица, принимающие решения), процент конверсии звонков во встречи.

Бытует такая идея, что когда дьявол думал о том, как наказать продавцов, он придумал холодные звонки. Надеюсь, что данная статья поможет менеджерам преодолеть заклятие и стать более мотивированными и результативными.

Следите за расписанием открытых тренингов.


суббота, 12 января 2019 г.

ОБ ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ГИГИЕНЕ


Наше физическое и эмоциональное состояния взаимозависимы, и только гармонический дует позволяет организму работать эффективно.

 При этом, люди чистят зубы чаще, тщательнее и больше времени, чем лечат свою душу. А отсутствие эмоциональной гигиены сказывается отрицательно на всем нашем организме.


Какие привычки губительны для организма, и что необходимо предпринять?


Прежде всего, нужно выделить самоизоляцию. При этом, человек может ходить на работу, вращаться в своем коллективе, но быть закрытым для получения позитивных эмоций. Ученые выявили, что подобная самоизоляция отрицательно воздействует на иммунную систему и наносит человеку вред, подобный пристрастию к курению.

Оглянитесь вокруг. Найдите людей, которые оказывают позитивное воздействие на вас, подружитесь с ними. В то же время уменьшите время взаимодействия с так называемыми токсичными людьми, минутная коммуникация с которыми приводит вас в негативное поле.



Низкая самооценка и неверие в собственные возможности. Я это наблюдал даже у малышей. Ребенок что-то пытался сделать, у него не получилось, и он говорит, что это делать он никогда не будет, потому что у него никогда не получится. Человек сам себе внушает разрушительные идеи о своих ограниченных способностях, что создает  отрицательный внутренний психологический фон  и депрессивно сказывается на общем физическом состоянии.

Если посмотреть на результаты успешных людей, то легко прослеживается правило 20. В сложных задачах чемпионам приходилось предпринимать около 20 попыток для того, чтобы преодолеть возникшую сложность и достигнуть требуемого качества. Только необходимо не просто механически повторять неуспешные действия, а анализировать причины неудачи и искать новые более совершенные способы решения.

 

Переваривание одной и той же негативной мысли.   Очень распространенная разрушительная привычка. Поцарапав палец, вам и в голову не придет идея взять нож и продолжать ковырять кровоточащую рану.


Многие читатели, наверняка, сталкивались с ситуацией, когда произошедшая наяву негативная ситуация не отпускала вас и пыталась свить прочное гнездо в вашем мозгу. Интеллектуальная и эмоциональная энергия, затрачиваемая на это «гнездование», полностью опустошает человека и не дает ему сил найти правильное решение и жить счастливой жизнью. Обидно, что нам никто не добавит дополнительного времени за вычеркнутые из жизни часы и дни.

Исследования показывают, что наши переживания возникают не столько из-за какого-то побудителя. Они вырастают из нашей, так называемой внутренней речи. По сути, мы сами себе даем команду расстроиться. Поэтому используйте эффективный прием ОКК. Остановка- Контроль- Коррекция.

Когда вы чувствуете, что негативные эмоции овладевают вами, дайте себе команду СТОП. Затем вспомните, что мы очень хорошо можем управлять собственными эмоциями. Нужно просто взять рычаг управления в собственные руки, чтобы начать коррекцию. Думайте только о том, как решить эту ситуацию. Если в данный момент решения не находится, переключите внимание усилием воли на что-то другое, что поможет вам отвлечься от гнетущих мыслей. 


Вспоминаю замечательный и поучительный еврейский анекдот. Мойша жалуется ребе: « У меня такая проблема. Такая проблема». Ребе отвечает: « Бог посылает нам только такие проблемы, которые мы можем решить. Если ты ее не можешь решить, это не твоя проблема».

Друзья! Когда вы утром умываетесь и чистите зубы, посмотрите на себя в зеркало и вспомните про эмоциональную гигиену. Как в притче про студента с бабочкой в руке и с вопросом к собеседнику – живая она или мертвая. Ответ – все в ваших руках.

#УилсонЛернинг