Я ТЕПЕРЬ И В VK

 Друзья! Новые статьи из блога будут появляться и в VK. Надеюсь, что это будет удобнее.

Напишите в поиске Александр Пасекунов

ЧТО НИ В КОЕМ СЛУЧАЕ НЕЛЬЗЯ СЕЙЧАС УПУСТИТЬ ИЗ ПОЛЯ ЗРЕНИЯ В РАБОТЕ С КОЛЛЕКТИВОМ?

 

Мы все оказались в так называемой зоне неопределённости и турбулентности. Самую страшную ошибку, которую управленцы могут сейчас совершить – это занять выжидательную позицию. Такой подход – смертелен для ваших команд и бизнеса как такового.

 

Изменение парадигмы – «Это не трагический финал прошлой успешной и понятной жизни, а новые увлекательные возможности и горизонты». Надо все сделать, чтобы каждый сотрудник и команда в целом не упустили эти возможности.

 

На недавней конференции-встрече с ведущими бизнесменами очень остро прозвучали эта идея и призыв к активизации персонала и усилению вовлеченности сотрудников. Необходимо срочно проводить стратегические сессии с управленцами и готовить их к грамотной работе со своими подчиненными. Столкнувшись с трудностями, нельзя останавливаться. Необходимо со всей своей командой искать новые методы и приемы работы по развитию бизнеса. С учетом современных темпов жизни делать это надо очень быстро. Открывающиеся возможности не терпят промедления.

−       Как оперативно сформулировать реалистичную цель и донести ее до персонала?

−       Как выработать согласованную стратегию, которая будет понятна и принята персоналом?

−       Как оценить сильные стороны своей команды и зоны ее развития?

−       Какие приемы нематериальной мотивации лучше задействовать в настоящее время?

−       Как повысить вовлеченность персонала?

−       Как помочь управленцам каждого уровня стать подлинными «хозяевами своего участка работы или территории»? Как повысить их проактивность и ответственность за результат?

Вы можете получить бесплатную консультацию по этим и другим вопросам развития бизнеса, написав нам на info@wl-r.ru, или позвонив нам по т +7 495 2150076

НЕСКОЛЬКО ЛОЖНЫХ ГИПОТЕЗ О СПОСОБНОСТИ ФОРМИРОВАТЬ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ ИННОВАЦИОННЫЕ РЕШЕНИЯ.

Гипотеза 1. Инновационные идеи рождаются только у тех, кто имеет врожденную способность к этому.

Исследование, проведенное Уилсон Лернинг, доказывает, что практически все сотрудники, проработавшие более двух лет в своей отрасли, способны формировать очень качественные инновационные идеи. Правда, для этого необходимо освоить четыре основных способа извлечения качественных идей. Эта технология феноменально раскрывается в тренинге Уилсон Лернинг «Формирование креативного мышления». Как показывает практика, в основном люди эмпирически осваивают тот или иной способ извлечение идей. Но чтобы удивить свое окружение и самого себя необходимо попробовать освоить все остальные способы запуска креативного мышления. Поверьте, результаты того стоят.

 

Гипотеза 2. Сторонники теории иррационального заверяют, что интуиция играет решающую роль в работе креативного мышления.

 Данную идею парирует психолог и лауреат Нобелевской премии по экономике Даниэль Канеман. Он пишет, что интуиции следует верить лишь тогда, когда вы уже успели накопить опыт принятия решений в предсказуемой среде.

 

Гипотеза 3. При выработке инновационных идей сотрудники должны фокусироваться исключительно на качестве предложенных решений.

 Адам Грант, психолог, профессор университета в Пенсильвании, доказывает, что именно количество идей, их дальнейшая комбинация и доработка позволят выйти на высокий качественный уровень командного «мозгового штурма».

 

Гипотеза 4. Однажды достигнув успеха в одной области, человек будет успешен всегда.

 Наблюдения Рэнди Комисара (основателя и ведущего сотрудника ряда инновационных компаний США) свидетельствуют о том, что зачастую успех только формирует повышенную самооценку. Более того, чем более успешным был человек в прошлом, тем менее он эффективен, оказавшись в новой для себя среде.

 

Гипотеза 5. В каждой команде есть сотрудники-мямлики. Они тормозят решения и их внедрение в силу своей неорганизованности.

Сотрудники очень по-разному проявляют себя в поиске новых инновационных решений. Некоторым членам коллектива действительно присущи некая отстраненность, замедление темпов работы, нарушение дедлайнов, согласованных с командой. Очень часто прокрастинация (откладывание активных действий) воспринимается как элементарное отлынивание от своих обязанностей и нежелание напрягаться. Это в реальности не совсем так. В языке Древнего Египта имелось два глагола для описания прокрастинации – «лениться» и «дожидаться подходящего момента». В последнее время научные исследования в психологии все больше указывают на значимость второй формулировки. Светила науки использовали прокрастинацию как своего рода ферму для вызревания идей: она предотвращала слишком поспешные выводы для решения тех или иных научных проблем. Многие ученые объясняют прокрастинацию и как ответ на стресс. Мозг посылает сигналы «хозяину» остановиться и успокоиться, а затем уже переходить к решению поставленных задач.

 

Гипотеза 6. При появлении страха, в особенности от предстоящего публичного выступления, нужно просто успокоиться и идти на сцену.

Исследования свидетельствуют, что уровень страха публичного выступления с целью убедить аудиторию принять инновационные решения вообще зашкаливает и превышает уровень даже страха смерти. Очень часто перед презентацией психологи рекомендуют принять всевозможные меры, чтобы успокоиться. Не у всех это получается. Более того, с успокоением часто приходит апатия, что отрицательно сказывается на качестве воздействия на аудиторию. Вместо того чтобы пытаться подавить такую сильную эмоцию как страх, лучше преобразовать ее в другую эмоцию -волнение, заряженное энтузиазмом. Эта эмоция не уступает страху по силе, но она скорее будет акселератором, помогающим оратору достигнуть искомой цели. Описанный в предыдущих статьях прием ОКК (Остановка-Контроль-Концентрация) будет прекрасным средством для такого переключения.

 

В настоящее время неопределённости запрос на поиск креативных идей показывает желание сотрудников искать возможности, а не потери.

Вы всегда можете написать нам на info@wl-r.ru  или позвонить на +7 495 215 0076, чтобы получить подробную консультацию.

 

12 ПОЛЕЗНЫХ ИДЕЙ ИЗ МЕЖДУНАРОДНОЙ БИЗНЕС-ПРАКТИКИ ДЛЯ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

В течение нескольких десятилетий я активно занимаюсь переговорной практикой: непосредственно веду переговоры на стороне своих клиентов и провожу бизнес-тренинги по этой тематике. В данной статье собраны несколько идей, большинство которых сформулированы известными во всем мире переговорщиками и частично мною лично. Но все без исключения нижеперечисленные рекомендации проверены в моей личной переговорной практике. С полной уверенностью подтверждаю, что они все дают желаемый результат. Итак:

1.    Эмпатия играет огромную роль в установлении добрых отношений с вашим визави. Нельзя путать сочувствие с эмпатией. Последняя представляет собой способность распознавать отношение вашего оппонента к вашим высказываниям и озвучивать это распознавание.

2.    Примеры эмпатии: 

По всей видимости, у вас возникли вопросы…,

Похоже, что цена смущает вас,

Мне кажется, что вас беспокоят сроки поставки…

 

Эмпатия – очень мощный инструмент в переговорах. Она заливает солнечным светом все страхи и сомнения нашего контрагента и переключает его мышление на поиск взаимоприемлемых решений. Более того, эмпатия предполагает то, что вы умеете слушать и прокладывает дорожку для новой информации от контрагента.

3.    Прием Бен Даффи. Это предугадывание возможных сомнений и возражений контрагента, переформулирование их в вопрос и предоставление ответа.

Например, у вас может возникнуть вопрос, почему мы выставляем такую цену. Я хотел бы пояснить, что именно вы получаете за эти деньги….

4.    Помните, что главной задачей переговорщика является разгадка мотивов контрагента. Кодом к разгадке служит определённая комбинация вопросов, которая включает в себя в основном открытые вопросы, (начинающиеся с «что», «как» и иногда с «почему», если оно не звучит обвинительно). Очень хорошо работают эмоциональные вопросы (Как вы отнесетесь, если мы…? Насколько членам вашей команды понравится Х? Как бы вы описали идеальное решение?

5.    Не следует чрезмерно фиксироваться на требованиях контрагента. Для нас более важно понять скрытые мотивы оппонента.

6.    Следует не только слушать то, что говорит клиент (вербальный компонент), а также отслеживать паравербальные (то, как это сказано) и невербальные сигналы (мимика, жесты). Профессор Гарвардской школы бизнеса Дипак Малхотра утверждает, что в среднем лжецы используют больше слов и больше сквернословят. Таким образом, ругательства и многословие свидетельствуют о наличии лжи.  Это называется эффектом Пиноккио, потому что количество слов растет вместе с ложью как нос Пиноккио.

Через использование местоимений можно узнать место данного человека в иерархии. Если вы слышите «я», «мне», «моё», то настоящая власть и ответственность не принадлежат этому человеку. Если вы слышите много «мы», «их» и «они» вы с большой вероятностью имеете дело с человеком, принимающим решения.

7.    Запомните, что числа, оканчивающиеся на 0, неизбежно воспринимаются во время переговоров как приблизительные, которые вы легко можете изменить. Но если вы называете что-то менее округленное, например, 186 430 рублей — это число воспринимается как результат продуманных вычислений. Такие цифры видятся контрагентом как серьезные и постоянные. Это поможет вам усилить свою позицию.

8.    Обратите внимание на так называемый Эффект рамки. Оказывается, что люди по-разному реагируют на одно и то же сочетание цифр в зависимости от их подачи. Например, люди ценят выше увеличение производства с 90 до 100%, чем с 45 до 55%, хотя в обоих случаях речь идет о десяти процентах.

 

9.    При озвучивании цены помните о ценности. Вы не продаете тренинг как таковой, а прежде всего, продаете достижение той цели, которую клиент хочет достигнуть.

 

 

10.                  Если вы покупаете, то пользуйтесь моделью Аккермана.

·      Определитесь с финальной ценой, которую вы можете себе позволить заплатить.

·      Установите свое начальное предложение, составляющее 65% от конечной цены.

·      Вычислите три шага повышения ставки (до 85%, 95% и 100%)

·      Используйте эмпатию (типа, мне кажется, что мое предложение вас расстроило) и задавайте вопросы-сигналы, показывающие ваше неприятие цены продавца и запрашивающие его помощь. (Мне очень нравится ваш товар, и я очень бы хотел его приобрести – Как бы вы могли помочь мне приобрести его?) Здесь также могут быть варианты (При каких условиях вы бы снизили цену? Какие есть еще варианты? Что если…)

·      При расчете окончательной суммы используйте точные, не округленные цифры, например 197833 рублей. Это придаст цифрам достоверность и вес.

 Помните, что любая реакция контрагента, отличная от прямого отказа, означает, что у вас в руках козырная карта.

11.                  На завершающей стадии переговоров необходимо суммировать ваше общее понимание ситуации и наброски наилучших вариантов решения. Отмечается, что фраза контрагента «все правильно» является бессбойным сигналом к достижению соглашения.

12.                  Иногда бывает, что клиент вроде бы был согласен со многими моментами переговоров, подтвердил достигнутый итог, но потом исчез и перестал выходить на контакт. Хорошо срабатывает письменный вопрос, как говорится «в лоб»: «Вы отказались от данного проекта?». Люди больше всего боятся потерь. Данный вопрос содержит в себе намек на потерю. Как правило, после такого сообщения клиенты возобновляют коммуникацию и дают вам некоторые новые вводные, которые позволяют успешно завершить переговоры. Не бойтесь того, что можете подтолкнуть клиента к отказу. Любая информация, полученная в сжатые сроки, дает вам определённую выгоду. Самая неприятная ситуация – это ожидание в течение 2-3 месяцев и последующий отказ. Возможно, клиент бы, итак, скорее всего, отказал вам. Видимо, проводил переговоры с конкурентами и ждал от них предложений.  Фраза «Вы отказались о данного проекта?» заставляет другую стороны выйти из тени и дать нам пояснения.

Пробуйте, проверяйте, получайте результаты!

Вы можете связаться с нами и получить бесплатную консультацию по т +7495 215 00 76 или по почте info@wl-r.ru