ПРИОРИТЕТНАЯ ЗАДАЧА В РАЗВИТИИ СОВРЕМЕННОГО БИЗНЕСА

 

В своей книге «Искусство быть начальником» я отметил, что все мы в течение своей жизни так или иначе видели три стиля управления.

·      Стиль «чайки» - когда руководитель пролетает над тобой и делает то, что чайка хорошо умеет делать с большой высоты.

·      «Грибной» стиль – когда подчиненных помещают в «темноту», и они растут сами, как могут.

·      И, наконец, стиль «лидера-менеджера», обеспечивающий вовлеченность, профессиональный рост и мотивацию подчиненных, что приводит к прорывным результатам.

 

Высокие задачи, стоящие перед бизнесом, не позволяют компаниям пускать профессиональную подготовку управленцев на самотек. Нужны быстрые и структурированные действия по развитию искомых навыков у руководителей. Чтобы компания действительно вышла на совершенно новый уровень развития, нужна системная подготовка всей команды менеджеров. Причем, теория – это хорошо, но управленцам сейчас, как никогда, нужны реально работающие приемы и навыки.

Компания Уилсон Лернинг подготовила обновленный вариант программы «Искусство быть начальником», которая доступна во всех городах России как в очном, так и в онлайн режиме.

Программа удостоена высшей мировой награды от Training Industry.

Для уточнения и выбора самого удобного формата обучения вы можете связаться с нами по т +7 495 215 0076 или по почте  info@wl-r.ru

ОТВЕТ НА ВОПРОС ЧИТАТЕЛЕЙ ПО ПЕРЕГОВОРНОЙ ПРАКТИКЕ

 

Возник вопрос-сомнение о пользе обращения к клиенту на поиск «идеального желаемого результата».

У продавца есть два основных подхода к продвижению своего товара/услуги. Первый- расхваливай свой товар по максимуму. Второй- определи мотивы или интересы клиента и построй продажу своего товара/услуги в плане соответствия вскрытым мотивам.

В настоящее время первый подход очень невыгоден  для продавца, поскольку все конкуренты прекрасно знают, что может заинтересовать заказчика. Текст у всех продавцов почти написан под копирку. Чем больше плюсов сообщает продавец, тем больше возражений возникает у покупателя. Клиенты научились в этой ситуации «продавливать» максимальные скидки, что вообще обесценивает трудозатраты менеджеров по продажам.

Второй подход ориентирован на глубокое изучение проблем, с которыми сталкивается клиент, его ожиданий, интересов и мотивов. На основе исследования продавец будет готов сделать предложение, против которого будет трудно возражать.

Исследование будет успешным, если менеджер по продажам, как минимум, затронет тему «настоящего» и заглянет в «будущее». И именно для понимания желаемого будущего как один из возможных вопросов может понадобиться «как вы видите идеальный результат».

В международной исследовательской практике выявлена цепочка взаимосвязанных элементов, приводящая к высоким результатам в продажах:

1.    Формирование доверительных отношений между клиентом и менеджером по продажам

2.    Исследование текущей ситуации у клиента, его пожеланий, мотивов и системы принятия решения.

3.    Предложение клиенту, построенное на результатах исследования, отработка возможных возражений.

4.    Структурные действия продавца по дальнейшему развитию взаимодействия с клиентом

 

Я мог бы порекомендовать мировой хит по этой теме. Описание тренинга «Активатор продаж»  http://www.wl-r.ru/assets/filer_public/7c/3f/7c3fa855-d7c7-4efc-b211-bd8962838d5e/activator21.pdf.

 

 

 

ПОЛЕЗНЫЕ ПРАКТИЧЕСКИЕ ИДЕИ ДЛЯ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

1.    Обратите внимание на так называемый Эффект рамки. Оказывается, что люди по-разному реагируют на одно и то же сочетание цифр в зависимости от их подачи. Например, люди ценят выше увеличение производства с 90 до 100%, чек с 45 до 55%, хотя в обоих случаях речь идет о десяти процентах.

2.    Эмпатия играет огромную роль в установлении добрых отношений с вашим визави. Нельзя путать сочувствие с эмпатией. Последняя представляет собой способность распознавать отношение вашего оппонента к вашим высказываниям и озвучивать это распознавание.

3.    Примеры эмпатии: 

По всей видимости, у вас возникли вопросы,

Похоже, что цена смущает вас,

Мне кажется, что вас беспокоят сроки поставки…

 

Эмпатия – очень мощный инструмент в переговорах. Она заливает солнечным светом все страхи и сомнения нашего контрагента и переключает его мышление на поиск взаимоприемлемых решений. Более того, эмпатия предполагает то, что вы умеете слушать и прокладывает дорожку для новой информации от контрагента.

4.    Прием Бен Даффи. Это предугадывание возможных сомнений и возражений контрагента, переформулирование их в вопрос и предоставление ответа.

Например, у вас может возникнуть вопрос, почему мы выставляем такую цену. Я хотел бы пояснить, что именно вы получаете за эти деньги….

5.    Помните, что главной задачей переговорщика является разгадка мотивов контрагента. Ключом к разгадке служит определённая комбинация вопросов, которая состоит в основном из открытых вопросов, (начинающихся с «что», «как» и иногда с «почему», если оно не звучит обвинительно). Очень хорошо работают эмоциональные вопросы (Как вы отнесетесь, если мы…?; Насколько членам вашей команды понравится Х? Как бы вы описали идеальное решение?

6.    Следует не только слушать то, что говорит клиент (вербальный компонент), а также отслеживать паравербальные (то, как это сказано) и невербальные сигналы (мимика, жесты). Профессор Гарвардской школы бизнеса Дипак Малхотра утверждает, что в среднем лжецы используют больше слов и больше сквернословят. Таким образом, ругательства и многословие свидетельствуют о наличии лжи.  Это называется эффектом Пиноккио, потому что количество слов растет вместе с ложью как нос Пиноккио.

 

7.    Через использование местоимений можно узнать место данного человека в иерархии. Если вы слышите «я», «мне»,»мое», то  настоящая власть и ответственность не принадлежат этому человеку. Если вы слышите много «мы», «их» и «они», вы с большой вероятностью имеете дело с человеком, принимающим решения.

8.    Запомните, что числа, оканчивающиеся на 0, неизбежно воспринимается во время переговоров как приблизительные, которые вы легко можете изменить. Но если вы называете что-то менее округленное, например, 186 430 рублей — это число воспринимается как результат продуманных вычислений. Такие цифры воспринимаются контрагентом как серьезные и постоянные. Это поможет вам усилить свою позицию.

9.    При озвучивании цены помните о ценности. Вы не продаете товар или услугу как таковую, а прежде всего, продаете достижение той цели, которую клиент хочет достигнуть.

10.                  На завершающей стадии переговоров необходимо суммировать ваше общее понимание ситуации и наброски наилучших вариантов решения. Отмечается, что ответная фраза контрагента «все правильно» является бессбойным сигналом к достижению соглашения.

11.                  Иногда бывает, что клиент вроде был согласен со многими моментами переговоров, подтвердил достигнутый итог, но потом исчез и перестал выходить на контакт. Хорошо срабатывает письменный вопрос, как говорится «в лоб»: «Вы отказались от данного проекта?». Люди больше всего боятся потерь. Данный вопрос содержит в себе намек на потерю. Как правило, после такого сообщения клиенты выходят вновь на связь и дают вам некоторые новые вводные, которые позволяют успешно завершить переговоры. Не бойтесь того, что можете подтолкнуть клиента к отказу. Любая информация, полученная в сжатые сроки, дает вам определённую выгоду. Самая неприятная ситуация – это ожидание в течение 2-3 месяцев и последующий отказ. Клиент бы, итак, скорее всего, отказал вам. Видимо, проводил переговоры с конкурентами и ждал от них предложений.  Фраза «Вы отказались о данного проекта?» заставляет другую стороны выйти из тени и дать нам пояснения.

 

Честер Каррас, один из экспертов в области переговорной практики сказал: " Вы не получаете в жизни того, чего заслуживаете. Вы получаете только то, о чем смогли договориться."

Желаю вам результативных и успешных переговоров. Позвонив нам по т +7495 215 00 76 или написав на почту info@wl-r.ru, вы сможете получить консультацию по обучению переговорным технологиям для себя или своей команды.