ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ ДОЛЖНЫ ВЫБРАТЬ НАС?
Если менеджер по продажам не знает ответа на этот вопрос, то
его шансы в посткризисную эпоху приближаются к нулю.
Анализ работы успешных продавцов в период с 2009 до наших
дней позволяет выделить следующие выигрышные моменты:
·
Мы действительно предлагаем решения,
результативность которых может быть замерена по согласованным критериям.
·
Компания готова предлагать уникальные по своему
содержанию и формату решения, которые пока не доступны в исполнении
конкурентов.
·
Мы не торгуем так называемыми «коробочными
программами», мы предлагаем кастомизированные решения, построенные на самых
современных научных разработках, прошедших апробацию во многих странах мира.
Несколько интересных цифр для продавцов:
·
В системе CRM зафиксировано 300 клиентов
категории А, то есть клиентов, которые выбирают Уилсон Лернинг как
предпочтительного провайдера
·
80% тренерского состава имеют высшую категорию
тренера-консультанта. Другими словами, это – наиболее востребованные тренеры, имеющие
международную сертификацию, практический опыт работы в бизнесе и обширные
знания для предоставления клиенту профессиональных услуг по решению
поставленных заказчиком задач.
·
Пять лет подряд Уилсон Лернинг занимает топовые
позиции в международных рейтингах тренинговых провайдеров.
·
Конкурс среди претендентов на тренерскую позицию
в Уилсон Лернинг составляет 20 человек на одно место, что позволяет компании
выбирать лучших из лучших и тем самым, предоставлять клиентам наиболее
качественные услуги.
Если я правильно поняла, то залог успешной работы любого продавца -это знание выигрышных "фишек" про свою компанию, товар, услугу. А как быть тем продавцам, где эти "фишки" не сформулированы? Кто должен формулировать конкурентные преимущества - продавец или компания в целом?
ОтветитьУдалитьАбсолютно согласна! Мне кажется для продавца еще очень важно не просто знать и озвучивать ключевые преимущества, а еще и вербализовать выгоду от них. Например, преимущество -тренеры , имеющие практический опыт в бизнесе- "ну а мне то, что с того?"-спросит клиент...Часто нам кажется, что выгоды очевидны для партнеров, однако , это далеко не всегда так. Важно, чтобы маркетинг торгующих компаний формулировал их для сотрудников и клиентов четко и понятно. Например, что дает этот самый практический опыт тренеров? А выгода проста, "ваши люди получат не только теоретические знания, но и ясные простые рекомендации от тренера, как действовать в трудных ситуациях реального российского бизнеса"
ОтветитьУдалитьНа мой взгляд, продавец никогда не станет успешным, если он сам не будет приверженцем тех товаров или услуг, которые предлагает. Если «товар» не зажигает огонь в его глазах, как продавец сможет зажечь его в глазах покупателя.
ОтветитьУдалитьКонечно, иметь понимание неких «фишек» важно. Но нужно найти, понять и прочувствовать что-то свое в этом «товаре», нужно в него верить и, более того, быть в него влюбленным! Только в этом случае продавец сможет передать нужный заряд энергии покупателю.
И прежде чем отвечать на вопрос «Почему клиенты должен выбрать нас?», необходимо ответить: «Почему я сам выбрал эту компанию?». ..
На вопрос "Почему клиенты должны выбирать нас?" я бы ответил несколькими аргументами:
ОтветитьУдалить1. Мы хорошо понимаем клиента и его задачи, поэтому
2. Мы можем подобрать оптимальное решение, которое даст ощутимый результат
3. Огромный опыт успешных проектов и международной экспертизы позволяет использовать проверенные решения
4. Если мы не можем помочь, то отказываемся от проекта