ДУМАТЬ КАК
МАРКЕТОЛОГ И ПРОДАВАТЬ КАК ЗВЕЗДА (РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ СОВРЕМЕННОГО ПРОДАВЦА)
В последние
два года технологии продаж начали существенно изменяться. Руководство отделов
продаж требует от подчиненных стучать еще в большее количество дверей и делать
больше звонков. А потенциальный клиент не реагирует на звонки и письма,
игнорирует предложения от сотрудников отдела продаж.
В
значительной степени причиной такой ситуации является взрывное развитие
интернета, что позволяет клиенту получать необходимую информацию из поисковых
сетей. Отсюда ранее главная функция продавца по информированию клиента о
продуктах своей компании отходит на второй план. Больше не существует так
называемых ознакомительных встреч с клиентом. Накануне встречи заказчик
собирает всю необходимую информацию о продавце из интернета и ожидает, что ему
будут рассказывать не общие моменты о провайдере, а поделятся уникальными
изысканиями в тех областях, которые являются актуальными для клиента. Продавец,
который ограничивается только звонками и встречами, тонет в серой массе
конкурирующих собратьев по цеху.
Необходимо
срочно изменить контекст, в котором клиент воспринимает вас как продавца.
Продавец
сегодняшнего дня должен умело сочетать продажи с маркетингом. Минимум половину
своего дня он должен, используя современные технологии, работать онлайн, помогая
клиенту ориентироваться в этом океане информации.
Необходимо:
· Зарегистрироваться в нескольких
социальных сетях. Предпочтительней в LinkedIn, поскольку эта сеть сфокусирована
на деловые контакты. Исследование, проведенное Hubspot, показало, что при
привлечении потенциальных клиентов LinkedIn на 277% эффективнее Facebook и
Twitter вместе взятых. Можно завести там платный аккаунт, что еще больше
повысит вашу эффективность.
· Создать и вести свою отраслевую
группу, а не просто присоединяться ко всем онлайн сообществам
· Составлять информационно
привлекательные и содержательные презентации, отвечающие ключевым вызовам в
отрасли
· Создавать свои партнерские сети,
заинтересовывая людей из разных профессий быть вашими агентами
· Стать авторами содержательных
публикаций по ключевым вопросам отрасли, создать свой блог, активно вести его
на основе своих статей и лучших репостов. Самым перспективным приемом видится
сторителлинг. Это – рассказ о том, как ваши продукты помогли другим клиентам.
Сторителлинг облаченный в цифровые показатели имеет особый успех.
· Отслеживать изменения на рынке и
своевременно вычислять новые возможности для своей компании.
Подытоживая
вышесказанное, необходимо отметить, что современная изменившаяся ситуация
требует от продавцов и более совершенных умений.
Трудно что-то добавить...
ОтветитьУдалитьТолько если цитату ещё одного мудрого человека:
"Всё, что Вы испытываете сегодня, есть результат выбора, сделанного вами в прошлом.
Если Вы продолжаете делать то, что делали всегда, то и
получть будете то, что получали всегда" Джек Кэнфилд
подпишусь под каждым словом этой статьи! От себя могу добавить, что работа в таком ключе приносит настоящий fun и азарт, в значительной мере делает повседневную работу с клиентами более разнообразной, развивающей, интересной! Это настоящая тренировка "творческой жилки"!
ОтветитьУдалить