ПЯТЬ СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ОТ ИМЕЮЩИХСЯ КЛИЕНТОВ

1.    Приоритезируйте клиентов по оценке потенциального дохода, который они могут вам принести. Вычислите максимальную ежегодную сумму дохода, которую приносят вам имеющиеся клиенты. Посмотрите, какие еще у вас есть клиенты, которые по многим признакам (размер компании, территориальное расположение, принадлежность к той или иной отрасли) похожи на ваших ведущих клиентов. Всю эту благодатную нишу мы называем Категория А.

Проанализируйте по тем же признакам ваших клиентов, которые приносят вам 60% от дохода представителей категории А. Мы будем условно называть их Категория B.

Клиенты, которые приносят 30% от дохода представителей Категории А, являются малопотенциальными для вас, и условно относятся к Категории С. 

Существуют еще клиенты, которые никогда у вас ничего не покупали и даже не давали радужных перспектив на будущее. Мы их относим к Категории D.

Вы уже догадываетесь, что само перераспределение энергии продавца приносит заслуженное вознаграждение.

2.    Установления частоты контактов является вторым продуктивным способом увеличения продаж.

Для категории А мы рекомендуем промежуток в 30 дней ( звонок, визит). Для категории В и С – 90 дней. Для категории D – 180 дней (электронное письмо)

3.    Подготовка, так называемых температурных карт, является третьим полезным способом.

Высокопотенциальные клиенты должны давать вам хорошие урожаи. Если у менеджера по продажам низкая доходность от категории А, то в СРМ этого клиента можно отметить синим цветом (близкий к замерзанию). И продавцу, и его руководителю нужно срочно переосмыслить свои подходы к данному клиенту. Категория А вся должна быть закрашена красным цветом и должна работать, как мартеновская печь.

4.    Полезно проводить плановые конструктивные совещания своих продавцов в небольших группах, объединенных по принципу продажи схожего продукта или работы с похожими клиентами.

Совещание должно быть направлено исключительно на поиск лучших практик, рекомендаций, обмена продуктивным опытом для достижения наивысшего результата у всей команды.

5.    Необходимо ввести в практику продавцов отслеживать падение уровня доходности от того или иного клиента и запрашивать у своих заказчиков обратную связь. Что мы как вендор могли бы сделать для вас лучше и более привлекательно? Какие новые задачи и потребности у клиента сейчас возникают? Чем мы могли бы быть полезны?

В данной статье я хотел показать, как можно значительно поднять продажи,  используя не только дорогостоящий способ выхода на новых клиентов, а активизации и структурирования работы с имеющимися заказчиками.

В июле я буду проводить в Москве открытый тренинг «Активатор продаж». Информацию о тренинге вы можете найти на нашем сайте www.wl-r.ru

#УилсонЛернинг