Что более ценно: бриллиант или вода? Каким бы однозначным не казался ответ на первый взгляд, вывод может быть очень неожиданным.
Что если покупатель уже неделю ищет
выход из пустыни и уже несколько дней не имел во рту глотка воды?
Таким образом, мы приходим к заключению, что
ценность и цена – это разные вещи. Человек готов платить больше за тот товар,
который в данный момент представляет для него бОльшую ценность.
Продавцам
нужно понимать, что именно им, зачастую, нужно формировать эту ценность в
голове у заказчика. При формировании ценности клиент открывает окно возможности
для продавца. Если заказчик не видит ценности
в вашем предложении, то он будет искать самый дешевый вариант. Как
только решение будет найдено (этим продавцом или его конкурентом), окно
захлопнется до возникновения следующей потребности.
Продажа
товара или услуг по грошовым ценам, в общем-то, не является продажей как
таковой. В лучшем случае это распродажа или демпинг, ведущий к банкротству.
В настоящее
время очень остро стоит вопрос подготовки продавцов для продажи именно ценности своих услуг.
Очень хорошая - емкая и запоминающаяся - метафора "Окно возможности". Его трудно открыть, но часто его даже и не пытаются обозначить, причем обе стороны - и продавец, и клиент.Поэтому буксуют продажи, а клиент, купив по дешевке, потом испытывает разочарование и не готов продолжать сотрудничество. К сожалению, обучают продавцов - продажам, а байеров - не закупкам, а "обламыванию" продавцов. Часто байеры даже не понимают разницы между ценой и ценностью, и получается диалог ракетчика с водопроводчиком...Но и у продавцов есть огромные зоны роста в искусстве поиска "окна возможностей".
ОтветитьУдалитьЯ думаю, что в подготовке "ценностноориентированных" существенную помощь могут оказать тренинги WL по продажам.
ОтветитьУдалитьПрекрасна метафора бриллианта и воды! Основная тут проблема в том, что обычно ситуация (пустыня, жажда) не так очевидна не только продавцу, но даже и клиенту, и вскрыть её мягко, как будто клиент сам её понял, - настоящее искусство.
ОтветитьУдалить