12 ПОЛЕЗНЫХ ИДЕЙ ИЗ МЕЖДУНАРОДНОЙ БИЗНЕС-ПРАКТИКИ ДЛЯ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ

В течение нескольких десятилетий я активно занимаюсь переговорной практикой: непосредственно веду переговоры на стороне своих клиентов и провожу бизнес-тренинги по этой тематике. В данной статье собраны несколько идей, большинство которых сформулированы известными во всем мире переговорщиками и частично мною лично. Но все без исключения нижеперечисленные рекомендации проверены в моей личной переговорной практике. С полной уверенностью подтверждаю, что они все дают желаемый результат. Итак:

1.    Эмпатия играет огромную роль в установлении добрых отношений с вашим визави. Нельзя путать сочувствие с эмпатией. Последняя представляет собой способность распознавать отношение вашего оппонента к вашим высказываниям и озвучивать это распознавание.

2.    Примеры эмпатии: 

По всей видимости, у вас возникли вопросы…,

Похоже, что цена смущает вас,

Мне кажется, что вас беспокоят сроки поставки…

 

Эмпатия – очень мощный инструмент в переговорах. Она заливает солнечным светом все страхи и сомнения нашего контрагента и переключает его мышление на поиск взаимоприемлемых решений. Более того, эмпатия предполагает то, что вы умеете слушать и прокладывает дорожку для новой информации от контрагента.

3.    Прием Бен Даффи. Это предугадывание возможных сомнений и возражений контрагента, переформулирование их в вопрос и предоставление ответа.

Например, у вас может возникнуть вопрос, почему мы выставляем такую цену. Я хотел бы пояснить, что именно вы получаете за эти деньги….

4.    Помните, что главной задачей переговорщика является разгадка мотивов контрагента. Кодом к разгадке служит определённая комбинация вопросов, которая включает в себя в основном открытые вопросы, (начинающиеся с «что», «как» и иногда с «почему», если оно не звучит обвинительно). Очень хорошо работают эмоциональные вопросы (Как вы отнесетесь, если мы…? Насколько членам вашей команды понравится Х? Как бы вы описали идеальное решение?

5.    Не следует чрезмерно фиксироваться на требованиях контрагента. Для нас более важно понять скрытые мотивы оппонента.

6.    Следует не только слушать то, что говорит клиент (вербальный компонент), а также отслеживать паравербальные (то, как это сказано) и невербальные сигналы (мимика, жесты). Профессор Гарвардской школы бизнеса Дипак Малхотра утверждает, что в среднем лжецы используют больше слов и больше сквернословят. Таким образом, ругательства и многословие свидетельствуют о наличии лжи.  Это называется эффектом Пиноккио, потому что количество слов растет вместе с ложью как нос Пиноккио.

Через использование местоимений можно узнать место данного человека в иерархии. Если вы слышите «я», «мне», «моё», то настоящая власть и ответственность не принадлежат этому человеку. Если вы слышите много «мы», «их» и «они» вы с большой вероятностью имеете дело с человеком, принимающим решения.

7.    Запомните, что числа, оканчивающиеся на 0, неизбежно воспринимаются во время переговоров как приблизительные, которые вы легко можете изменить. Но если вы называете что-то менее округленное, например, 186 430 рублей — это число воспринимается как результат продуманных вычислений. Такие цифры видятся контрагентом как серьезные и постоянные. Это поможет вам усилить свою позицию.

8.    Обратите внимание на так называемый Эффект рамки. Оказывается, что люди по-разному реагируют на одно и то же сочетание цифр в зависимости от их подачи. Например, люди ценят выше увеличение производства с 90 до 100%, чем с 45 до 55%, хотя в обоих случаях речь идет о десяти процентах.

 

9.    При озвучивании цены помните о ценности. Вы не продаете тренинг как таковой, а прежде всего, продаете достижение той цели, которую клиент хочет достигнуть.

 

 

10.                  Если вы покупаете, то пользуйтесь моделью Аккермана.

·      Определитесь с финальной ценой, которую вы можете себе позволить заплатить.

·      Установите свое начальное предложение, составляющее 65% от конечной цены.

·      Вычислите три шага повышения ставки (до 85%, 95% и 100%)

·      Используйте эмпатию (типа, мне кажется, что мое предложение вас расстроило) и задавайте вопросы-сигналы, показывающие ваше неприятие цены продавца и запрашивающие его помощь. (Мне очень нравится ваш товар, и я очень бы хотел его приобрести – Как бы вы могли помочь мне приобрести его?) Здесь также могут быть варианты (При каких условиях вы бы снизили цену? Какие есть еще варианты? Что если…)

·      При расчете окончательной суммы используйте точные, не округленные цифры, например 197833 рублей. Это придаст цифрам достоверность и вес.

 Помните, что любая реакция контрагента, отличная от прямого отказа, означает, что у вас в руках козырная карта.

11.                  На завершающей стадии переговоров необходимо суммировать ваше общее понимание ситуации и наброски наилучших вариантов решения. Отмечается, что фраза контрагента «все правильно» является бессбойным сигналом к достижению соглашения.

12.                  Иногда бывает, что клиент вроде бы был согласен со многими моментами переговоров, подтвердил достигнутый итог, но потом исчез и перестал выходить на контакт. Хорошо срабатывает письменный вопрос, как говорится «в лоб»: «Вы отказались от данного проекта?». Люди больше всего боятся потерь. Данный вопрос содержит в себе намек на потерю. Как правило, после такого сообщения клиенты возобновляют коммуникацию и дают вам некоторые новые вводные, которые позволяют успешно завершить переговоры. Не бойтесь того, что можете подтолкнуть клиента к отказу. Любая информация, полученная в сжатые сроки, дает вам определённую выгоду. Самая неприятная ситуация – это ожидание в течение 2-3 месяцев и последующий отказ. Возможно, клиент бы, итак, скорее всего, отказал вам. Видимо, проводил переговоры с конкурентами и ждал от них предложений.  Фраза «Вы отказались о данного проекта?» заставляет другую стороны выйти из тени и дать нам пояснения.

Пробуйте, проверяйте, получайте результаты!

Вы можете связаться с нами и получить бесплатную консультацию по т +7495 215 00 76 или по почте info@wl-r.ru