Мой друг решил снизить свой вес, улучшить осанку путем активного использования физических упражнений и сокращению потребляемых калорий. Заявленная программа действий была озвучена бодрым и оптимистичным голосом.
Через несколько дней, когда мы вновь встретились, меня прежде всего поразил печальный взгляд собеседника. От оптимизма не осталось и следов. Вскоре была произнесена фатальная фраза: «Все это ерунда. Все, что Богом дано, исправить невозможно».
Я тут же вспомнил свой недавний разговор с одним из потенциальных клиентов. В ходе беседы он сетовал на своих подчиненных, которые посещают тренинги по продажам, но не приносят ожидаемых результатов.
В свое время мне в мои юные годы посчастливилось побывать на курсе знаменитого тренера Дерека О Брайена «Консультативный подход в продажах». Его обращение к участникам в самом начале обучения очень всем запомнилось. И мне кажется, оно будет полезно всем людям, заинтересованным в повышении результативности обучения как в продажах, так и в достижении искомых целей в других направлениях.
Дерек сказал: «Системность в развитии любых навыков и привычек играет колоссальную роль. Если вы решили каждый вечер делать небольшую пробежку, чтобы привести свое тело в лучшую форму, то вряд ли вы получите результат в этот же вечер. Более того, вам может показаться, что это решение совсем не для вас, и вы встретите следующее утро с большим разочарованием. Изначально сотрудники должны быть готовы принять идею, что только системность как в подаче нового материала, так и в его применении позволит добиться желанных результатов»
Руководители должны зорко следить за определёнными моментами в подготовке своих сотрудников, чтобы обеспечить и системность, и результат.
На примере обучения навыкам продаж рекомендую менеджерам ответить на следующие вопросы:
1. Была ли у членов моей команды возможность поучаствовать в качественном тренинге по продажам, насыщенном практическими и удобными в применении инструментами?
2. Было ли дано задание сотрудникам в обязательном порядке попробовать использовать изученный материал на практике?
3. Были ли даны им разъяснения по возникшим вопросам в ходе первичного использования изученных инструментов на практике?
4. Сформировалось ли у всех участников умения работы на самых сложных моментах в реализации каждого этапа продаж?
5. Выработана ли готовность менеджеров по продажам максимально использовать полученные инструменты в работе? И есть ли у руководителей возможность это проверить?
6. Вводится ли в практику работы команды обмен лучшим опытом и чествование победителей?
7. Развивается ли наставничество внутри команды?
Любое «нет» в ответах на эти вопросы будет означать снижение ожидаемого эффекта от обучения.
Подводя итог, хочется отметить, что Богом данное, исправить все же можно. Тем более, что для этого мы получаем из того же источника и силу, и разум.
Вы можете найти больше статей по развитию навыков продаж и укреплению управленческого звена на моем блоге pasekunov.blogspot.com
Можно получить бесплатную консультацию по т +7 495 108 40 56 или по почте info@wl-r.ru
Успехов вам и вашей команде!
Комментариев нет:
Отправить комментарий