Всем нам буквально с детства приходится разрешать различные проблемы с одноклассниками, родителями, коллегами, клиентами, друзьями и т.д. Каких результатов мы смогли бы добиться, если бы вместе с практикой мы развивали свои переговорные навыки и преодолели уровень ребенка? «Буду кричать, пока не получу еду или желанную игрушку».
Более 30 лет как консультант Уилсон Лернинг я участвую в профессиональных переговорах и хотел бы предложить вам несколько практических рекомендаций из нашей совместной программы с руководителем, профессором Гарвардской лаборатории переговоров, Уильямом Юри. Надеюсь, предложенные ниже идеи очень могут пригодиться в любой жизненной или бизнес-ситуации.
В обычной практике широко используются так называемые «Позиционные переговоры»: «Я требую за свою работу Х рублей.» Вторая сторона отвечает: «А я готов заплатить Y рублей и ни копейкой больше». Затем переговорщики сходятся на какой-то сумме, но в итоге обе стороны, как правило, не получают желанного результата.
Вся эффективная конструкция переговорного процесса, ориентированная на win-win подход (высокая результативность которого доказана многими экспертами), строится на шести китах. 1)Оптимальная кривая Парето, 2)Учет человеческого фактора в разрешении проблем , 3) Три ключевых типа интересов, способы их выявления и использования в переговорной практике,4)Многообразие вариантов, 5) Согласованные критерии, 6) BATNA-лучшая альтернатива согласованному решению.
Далее ознакомьтесь с очень полезными рекомендациями:
1. При подготовке к переговорам отработайте Оптимальную кривую Парето, (автор -известный ученый, которого мы знаем по формуле 80:20). Суть Оптимальной Кривой Парето для переговоров состоит в следующем: если сначала попытаться расширить, так называемый «переговорный пирог», то полученные результаты в ходе дележа будут гораздо более привлекательными. При «расширении пирога» ищите варианты, которые для вас почти ничего не стоят, а для контрагента имеют огромную ценность и наоборот.
2. В профессиональных переговорах большое внимание уделяется эффективному взаимодействию с партнером. Речь ни в коем случае не идет об игре в поддавки, ради поддержания дружеских отношений. Технология Социальных стилей очень помогает управлять грамотной коммуникацией, особенно в стрессовых ситуациях с различными типажами переговорщиков.
Если спросить двух спорящих людей о причине их дебатов, то они наверняка обозначат причину, а не их цель. В подходе Уильяма Юри большое значение с самых первых минут переговоров придается реализации главной цели - поиску взаимовыгодного решения. Мы вместе с партнером как бы объединяем силы для выработки лучшего результата.
3. Выявляйте интересы партнера, которые подразделяются на единые, (что вас соединило за столом переговоров), противоположные (что является главным препятствием) и на различающиеся (что важно вам и не имеет большого значения для партнера и наоборот).
Единые интересы являются фундаментом для формирования решения. При этом согласно исследованиям только 10% переговорщиков упоминают их в ходе своих встреч с контрагентом.
Противоположные интересы легко обнаруживаются в самом начале переговоров. Они на самом деле означают – дальше проход невозможен. Сюда и не стоит направляться. Маловероятно, что вы, отрабатывая противоположный интерес, договоритесь без ущерба, как правило, для обеих сторон.
Различающиеся интересы- главный строительный материал для создания взаимовыгодного решения.
4. Не останавливайтесь на одном варианте решения. Формируйте многообразие вариантов. Привлекайте партнера к совместному поиску взаимовыгодного решения. Предложение, навязанное кем-то, очень негативно воспринимается многими людьми. Партнер, ощущающий себя автором решения, будет его главным проводником.
Договоритесь, чтобы совместных взаимовыгодных решений было бы как можно больше.
5. Используйте согласованные критерии для отбора самого лучшего варианта для обеих сторон. Это могут быть правовые постулаты, научные истины, взаимность, решение авторитетной третьей стороны. Самое главное, сначала договариваемся о критерии, а потом пропускаем через его сито все ранее согласованные варианты. Это уменьшает опасность выхода на позиционный торг в самом завершении переговоров.
6. BATNA. Иногда переговорщики думают, что, если я продаю дом, - то BATNA – это та сумма, ниже которой мне нельзя опускать цену. Об этом тоже нужно думать, но на самом деле, BATNA – это то, что я буду делать, если дом не продастся даже за минимальную приемлемую цену к важному для меня сроку.
Собственно причина вашего участия в переговорах как раз и состоит том, чтобы получить лучшие результаты в ходе переговоров, чем это можно было бы сделать и без них.
Чем мощнее ваша BATNA, тем сильнее ваша переговорная позиция.
И еще пару идей:
· Не торопитесь завершать переговоры. Психологическое давление не обидеть партнера и сдаться очень велико. Немножко дополнительного времени и перемена обстановки уравновесят эмоциональное впечатление и рациональное осознание достигнутого. Это позволит принять взвешенное окончательное решение.
· Что делать, если одна из сторон не хочет вести переговоры? Ни в коем случае не следует «сжигать мосты», ухудшая отношения с партнером. Нужно либо самостоятельно, либо с помощью третьей стороны выявить «интерес» неучастия в переговорах. Они боятся укрепления вашего статуса, или опасаются критики в свой адрес по якобы сдаче своих позиций, или переговоры могут внести раскол в их стане, или они не верят, что договоренность возможна? Никогда не переводите неудачу в переговорах в личную плоскость взаимоотношений с партнером. Возможно, через очень небольшое время потребность в переговорах вновь будет высокой у обеих сторон.
В заключение хотел бы привести высказывание Джона Кеннеди: «Никогда не вступайте в переговоры из-за страха, но и ни в коем случае не страшитесь вести переговоры».
· Вы всегда можете договориться о консультации с нашими специалистами по т +7 495 108-40-56 или по почте info@wl-r.ru
· Вы также можете заказать данную эксклюзивную тренинговую программу по развитию переговорных навыков для группы своих сотрудников, которые проводят активные встречи с клиентами или поставщиками.
Комментариев нет:
Отправить комментарий