· Для успешного выстраивания отношений с клиентом давно было придумано «золотое правило», которое гласит: «поступай с клиентами так, как хочешь, чтобы поступали с тобой». Сейчас в практику введено «платиновое правило»: «поступай с клиентами так, как они хотели бы, чтобы поступали с ними».
Эта идея отлично отражена в тренинговой программе Уилсон Лернинг «Универсальный продавец», суть которой научить менеджеров по продажам определять социальный тип клиента и быть готовым проявлять определенную поведенческую общность на различных этапах процесса, что значительно повышает результативность к всеобщему удовольствию обеих сторон.
· Еще восемьдесят лет назад Дейл Карнеги писал: «Секрет успеха в том, чтобы не говорить плохо ни о ком и говорить все хорошее, что я знаю о каждом». И эти слова сегодня верны как никогда. Благодаря доступной в интернете информации менеджер по продажам имеет возможность искренне хвалить свои клиентские компании. Вы можете всегда найти то, что вас восхитило, порадовало и может представлять интерес для других людей. Пишите об этом в интернете. (Речь, конечно, не идет о коммерческих тайнах). Клиент будет признателен вам за отличный пиар.
· Активно используйте соцсети и в несколько необычном формате. Не только ищите потенциальных клиентов для последующих контактов, а помогайте им, либо положительно оценивая их сообщения, либо соединяя их в мессенджерах со своими друзьями, которые могут быть полезны вашим контактерам. Предложите им связаться друг с другом и напишите, почему это для них взаимовыгодно. Люди высоко ценят дружеское расположение и заботу. Они будут более склонны помогать и вам.
· Самый важный вопрос к клиенту на встрече должен быть – «Чем мы могли бы быть вам полезны?». К сожалению, некоторые менеджеры по продажам вообще боятся задать вопрос или попросить клиента что-то сделать для поставщика. Тем самым, не прося о «да», они практически гарантируют себе «нет».
· Представляя свой товар или услугу акцентируйте внимание на ту пользу, которую клиент получит от сделки с вами. Если вы готовите презентацию для клиента, сделайте слайды, которые будут напоминать аудитории про имеющуюся проблему и актуализируют ваше решение по избавлению от нее. Ваше выступление должно помогать визуализировать жизнь без этой проблемы.
· Менеджеры по продажам часто не достигают поставленных целей, потому что одного финального отчета о выполнении плана и двух совместных визитов с руководителем к клиенту недостаточно.
Хотел бы поделиться идеей, которая приносит значительный результат, и при этом не является дополнительной нагрузкой для руководителя отдела продаж.
Я предлагаю создавать из сотрудников творческие дуэты, в которых присутствует доверие и уважение. Участники в парах уточняют цели друг друга и на еженедельной основе делятся своими достижениями и проблемными вопросами. Каждый из участников несет ответственность за успехи свои и своего партнера. Люди, как правило, любят делиться своими знаниями. Обучая друг друга, сотрудники искренне стараются совместно найти наилучшие решения. Раз в месяц каждый сотрудник из созданных пар докладывает своему руководителю в присутствии коллеги о достигнутых им результатах.
Если вы сумеете внедрить этот процесс, то обнаружите, что работа отдела стала значительно результативней.
Хорошим подспорьем для повышения квалификации всех участников такого системного подхода будет тренинговая программа «Консультативный подход в продажах», которая в течение последних десяти лет получает наивысшее мировое признание и золотые медали за предлагаемые уникальные алгоритмы результативных продаж. Программа доступна на русском языке.
· Иногда клиенты, проявляя негативные эмоции, сводят на «нет» все усилия продавцов. Хотел поделиться одним из важнейших приемов работы с эмоциями клиента, значительно повышающий качество взаимодействия. Прием называется LECPA от первых букв названия:
Listen - Слушать. Слушайте не только произносимые клиентом слова, а старайтесь распознать стоящие за ними эмоции.
Empathize – демонстрируйте эмпатию, например: «мне показалось, что вас что-то тревожит, что вы расстроились, что вам что-то не понравилось».
Clarify – Прояснить. Задайте уточняющие вопросы.
Plan - Планировать. Спланируйте корректирующие действия.
Act - Действуйте. Приступите к выполнению согласованных корректирующих действий.
· Менеджеры по продажам должны четко понимать, что успех в этой профессии зависит от постоянного саморазвития. Акцент надо делать на определение своих сильных сторон, делать на них основную ставку, регулярно добавляя недостающие навыки. В этих условиях сотрудник будет очень мотивирован и результативен.
Заканчиваю свой пост цитатой величайшего боксера Джо Фрейзера: «Не обязательно быть лучше всех, достаточно быть лучше, чем ты был вчера». Если у вас есть идеи или вопросы, вы можете написать мне в мессенджер или позвонить по т +7 495 108-40-56
Комментариев нет:
Отправить комментарий