Возник вопрос-сомнение о пользе обращения к клиенту на поиск «идеального желаемого результата».
У продавца есть два основных подхода к продвижению своего товара/услуги. Первый- расхваливай свой товар по максимуму. Второй- определи мотивы или интересы клиента и построй продажу своего товара/услуги в плане соответствия вскрытым мотивам.
В настоящее время первый подход очень невыгоден для продавца, поскольку все конкуренты прекрасно знают, что может заинтересовать заказчика. Текст у всех продавцов почти написан под копирку. Чем больше плюсов сообщает продавец, тем больше возражений возникает у покупателя. Клиенты научились в этой ситуации «продавливать» максимальные скидки, что вообще обесценивает трудозатраты менеджеров по продажам.
Второй подход ориентирован на глубокое изучение проблем, с которыми сталкивается клиент, его ожиданий, интересов и мотивов. На основе исследования продавец будет готов сделать предложение, против которого будет трудно возражать.
Исследование будет успешным, если менеджер по продажам, как минимум, затронет тему «настоящего» и заглянет в «будущее». И именно для понимания желаемого будущего как один из возможных вопросов может понадобиться «как вы видите идеальный результат».
В международной исследовательской практике выявлена цепочка взаимосвязанных элементов, приводящая к высоким результатам в продажах:
1. Формирование доверительных отношений между клиентом и менеджером по продажам
2. Исследование текущей ситуации у клиента, его пожеланий, мотивов и системы принятия решения.
3. Предложение клиенту, построенное на результатах исследования, отработка возможных возражений.
4. Структурные действия продавца по дальнейшему развитию взаимодействия с клиентом
Я мог бы порекомендовать мировой хит по этой теме. Описание тренинга «Активатор продаж» http://www.wl-r.ru/assets/filer_public/7c/3f/7c3fa855-d7c7-4efc-b211-bd8962838d5e/activator21.pdf.
Комментариев нет:
Отправить комментарий