Один из деморализующих факторов в работе менеджера по продажам – переоценка перспективности контакта. Вкладывается огромная энергия, время, усилия, а главное взращенная надежда. Все это идет насмарку, причем, как кажется, внезапно и непредсказуемо.
Учет нижеизложенных индикаторов поможет более точно определить перспективность контакта и своевременно принять меры, чтобы добиться результата.
1. Интенсивность контактов и их промежуточная результативность. Насколько клиент доступен для общения с продавцом? Реализуется ли ЦПР каждого контакта? (Цель-ожидаемый процесс взаимодействия и получаемый результат)
2. Инициатива. От кого она исходит? Только ли все время от продавца? Проявляет ли клиент какое-то желание пообщаться с менеджером по продажам?
3. Эмоциональное состояние клиента. Проявляет ли клиент комфорт и удовлетворенность в беседе с продавцом или больше демонстрирует свой крутой норов и раздраженность?
Если все три индикатора в благоприятной форме проявляются одновременно, то с высокой вероятностью можно предсказать, что сделка состоится, и есть хорошие перспективы для будущего развития данного контакта.
Если клиент сам инициирует встречу, ощущается его позитивный настрой, но потом исчезает на полгода – скорее всего, продавец не смог выявить точный мотив клиента к покупке.
Если клиент доступен, проявляет доброжелательность, но не проявляет готовности к действиям – скорее всего, надо проверить систему принятия решения в данной компании. Вполне возможно, что продавец разговаривает не с тем человеком.
Если клиент доступен, промежуточные встречи проходят результативно, но очень эмоционально сложно для продавца, то скорее всего, менеджеру по продажам нужно срочно изучить технологию социальных стилей для освоения умений коммуникативной подстройки. Тогда можно будет выходить на взаимовыгодные решения и успешно управлять взаимодействием с данным контактом.
Больше статей на pasekunov.blogspot.com
Комментариев нет:
Отправить комментарий