КАК АДАПТИРОВАТЬ ПОДГОТОВКУ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ К РЕАЛЬНЫМ УСЛОВИЯМ СЕГОДНЯШНЕГО ДНЯ

 

 

Замечено, что аквариумные рыбы вырастают до того размера, который позволяет среда. Другими словами, большой аквариум сам по себе стимулирует рост.

Эта аналогия хорошо переносится на бизнес-среду, в частности, на результативное профессиональное развитие менеджеров по продажам. Тем более, что в настоящее время, как никогда ранее, руководителям отделов продаж требуется переосмыслить приоритеты в подготовке сотрудников.

Обновленная программа Уилсон Лернинг «Консультативный подход в продажах» была удостоена высшей награды по оценке TrainingIndustry.com именно за то, что она коренным образом изменяет контекст, в котором менеджера по продажам принимают и воспринимают клиенты. Изменение контекста приводит к ощутимым прорывам в продажах.

В наш информационный век у клиентов есть масса возможностей собрать информацию о вашей продукции и товарах. Для них более важно убедиться в том, что менеджеру по продажам можно доверять. Доверие возникает путем использования следующих приемов: Соответствие (первые поведенческие действия продавца на встрече), Компетентность (знание и понимание бизнеса клиента), Общность (обнаруженное единство взглядов, интересов) и озвученное Намерение (желание найти для клиента лучшее решение).

Проведенные исследования также выделяют необходимость со стороны продавца проявлять эмпатию через предугадывание возможных вопросов клиента и убедительного парирования их. Как многие догадываются, покупка зачастую совершается сначала на эмоциональном уровне, затем подключается рацио.

Учет индивидуальных особенностей клиента и подстройка к ним через использования технологии Социальных Стилей также повышает уровень доверия и успешности в достижении цели по формированию устойчивых и результативных отношений.

На сегодняшний день встречи «вслепую» не имеют перспективы. Продавец должен тщательно обдумать свои первые действия на встрече по каждому вышеупомянутому приему.

 

Только достигнув данной цели, можно переходить к исследованию потребности и мотивов клиента. Обращаю внимание, что слово «исследование» в большей степени отвечает задачам сегодняшнего дня, чем термин «Вскрытие потребностей». Исследование предполагает достаточно большой по времени период задавания особых вопросов, нацеленных на понимание имеющейся и желаемой ситуации, а также выявление самых значимых мотивов клиента. Когда клиент убедится, что продавец осознал ключевой мотив заказчика, вы получаете конкурентное преимущество над всеми вендорами, которые, как могли, расхваливали свой товар и демпинговали от отчаяния.

Привязка вашего решения к вскрытым мотивам клиента обеспечивает практически «бесшовный» переход к заключению сделки. Если на этом этапе и возникают некоторые возражения у клиента, они, скорее всего, вызваны не совсем точной формулировкой обычного вопроса со стороны заказчика. Например, клиент говорит:» У нас недостаточно ресурсов для самостоятельного использования данной технологии». Вы, используя прием переформулирования, снимаете возникшее напряжение и предлагаете уточненное решение. «Возможно, вы хотели бы узнать, как наше компания может обеспечить постпродажную поддержку?».

 

Как краткое заключение данной статьи предлагаю следующую идею для обдумывания. Если вы все еще пытаетесь заставить свою команду по продажам продавать решения клиенту, - у которого есть доступ к всевозможной информации  и способность создавать свое собственное решение, исходя из массы виртуальных предложений – вы обречены продавать лишь за счет цены. Вы должны обучить своих специалистов расширять контекст взаимодействия с клиентом путем применения персонализированных навыков коммуникации и профессиональной подстройки под мотивы клиента.

Не дайте конкурентам шанса переиграть вас.

Вы можете получить бесплатную консультацию по повышению эффективности работы своей команды менеджеров по продажам, связавшись с нами.

 

info@wl-r.ru или по т +7495 2150076