КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВНУТРЕННИХ КОУЧИНГОВ ДЛЯ КОМАНДЫ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ.

 

Сначала несколько фактов о ситуации в работе управленцев с командой менеджеров по продажам

·       Согласно исследованиям, руководители первой линии имеют в среднем 8-9 непосредственных подчиненных. Иногда их количество достигает 38. Всегда подразумевается, что менеджер своей главной задачей видит развитие своей команды. Хотя реальность не всегда совпадает с данным видением.

·       В среднем руководители отводят 16% своего времени на коучинг. Лучшие результаты получают те, кто занимается коучингом больше, около 28% времени.

·       Согласно The Sales Collective 2026 данным по обучению продажам, самыми проблемными в настоящий момент являются вопросы по работе с возражениями и закрытию сделки. В реальной практике я также вижу серьезную проблему у сотрудников продаж в том, как выделить свою компанию среди армии конкурентов, как выстроить доверительные отношения с потенциальным клиентом, выяснить его мотивы и найти именно то решение, о котором мечтает клиент.

·       Руководители с большим количеством подчиненных и без навыка определить приоритеты, оказываются в ситуации, когда они работают со всеми по чуть-чуть и ни с кем достаточно для изменения статус-кво.

·       Менеджеры по продажам (МПП), которые в состоянии обрабатывать большое количество контактов, сокращают их объем, ссылаясь на внешние проблемы. Руководитель замечает падение активности МПП и требует ее усиления, что приводит к нервозности в команде.

 

Результативное решение проблемы по активации обучающей функции у руководителей и повышение профессиональности МПП является вполне достижимым и простым.

Как правило, во время коучинга руководитель не ставит в центр внимания то, что мешает МПП добиваться нужных результатов. Это происходит, потому что ни у кого, как правило, не доходят руки до определения препятствий, стоящих на пути. В лучшем случае, руководитель обсуждает достигнутые и ожидаемые цифры продаж и соотносит их с утвержденным планом.

 

Сократите лист задач по коучингу для каждого конкретного МПП. Руководитель, имеющий в подчинении восемь и более человек, не в состоянии должным образом реализовывать планы по развитию своих подопечных. Продуктивно можно отрабатывать только одну тему (выбранную в результате ассесмента или своих личных наблюдений) с каждым из своих восьми МПП. Но это надо делать регулярно, обращая особое внимание на профессиональное развитие каждого сотрудника.

 

В настоящее время самыми актуальными запросами от коммерческих команд являются противодействие ложным убеждениям многих сотрудников о непреодолимой силе внешних обстоятельств и отсутствие конкретных навыков, что ограничивает возможности МПП. Как в поликлинике, прежде чем назначить терапию, хорошо бы пациенту пройти диспансеризацию, так и в команде МПП нужно периодически проводить оценку персонала, чтобы определить с помощью независимых экспертов «самые болевые точки» и зоны развития.

 

Полный алгоритм действий, включая эмоциональную подготовку сотрудника и весь спектр необходимых навыков для МПП в настоящих условиях - входят в программу Уилсон Лернинг «Консультативный подход в продажах», которая уже несколько лет удостаивается самых высоких международных наград. Она сейчас доступна и на русском языке.

Более того, после прохождения данного курса со своими подчиненными, руководителям коммерческих подразделений было бы очень полезно освоить дополнительный однодневный курс «Как закреплять и поддерживать навыки Консультативного подхода» в своей команде». Это, по сути, коучинговый подход к развитию и закреплению самых важных профессиональных навыков, без наличия которых содержание команды ММП будет для компании только финансовым бременем.

Если посмотреть на обычный трудовой день руководителя команды МПП, то, безусловно, все увидят, насколько он/ она заняты. Особую ценность для владельцев бизнеса и всей команды будут иметь слова: «Я не просто занят.  Я развиваю свою команду». Что и является его главной задачей.

Клейтон Кристенсон, один из ведущих теоретиков менеджмента, постоянно это подтверждал, не уставая повторять: «Менеджмент – это возможность помочь людям стать лучшими людьми. При такой практике это великолепная профессия».

Вы всегда можете связаться с мной и получить необходимую консультацию или обсудить возможные варианты сотрудничества.

КТО УПРАВЛЯЕТ НАМИ?

 

            

 

Генри Форд написал: «Считаете ли вы, что можете что-то сделать или не можете – в любом случае вы окажетесь правы». Ученые обнаружили, что наши мысли посылают соответствующие сигналы мозгу. А он, выбрав ту, которую вы особенно лоббируете, начинает мобилизовать соответствующие ресурсы. Уверен, что нам выгоднее фокусироваться на победе, не так ли?

Всемирно известный психолог Уильям Джеймс утверждал: «Человек может изменить свою жизнь, поменяв к ней отношение». Этот факт, как отметил ученый, является «самым великим открытием моего поколения». По сути, одна мысль может изменить настроение, эффективность и отношение к другим людям и помочь нам совершить то, о чем многие боятся даже думать.

Эрнест Хемингуэй, Фридрих Ницше, Жан-Поль Сартр, Альбер Камю и многие другие ученые умы отмечали, что смелость – это не отсутствие страха. Это умение идти вперед, несмотря на страх, опасность и отчаяние. На самом деле все здоровые люди боятся неудачи, но многие из них могут мобилизовать, в первую очередь, свой мозг на движение к намеченной цели.

Уилл Роджерс, американский актер и писатель очень ярко сказал: «Даже если ваше лицо обращено в нужном направлении, но вы сидите на месте, вас непременно обгонят». Как бы мы не настраивали свой внутренний мир на победу, как бы не формировали свою готовность преодолевать всевозможные препятствия, у нас ничего не получится, если мы не встанем, не засучим рукава и не начнем целенаправленно действовать.

Часто, столкнувшись с первой проблемой на пути реализации своих желаний, мы «даем задний ход», побуждая мозг принять идею, что эта задача невыполнима. По данной теме очень полезный совет был сформулирован Конфуцием: «Когда вам покажется, что цель недостижима, не изменяйте цель- изменяйте свой план действий». Мозг быстро примет новую программу и будет способствовать поиску наилучшего результата.

Как говорят, злость – это единственное состояние, в котором язык работает быстрее мозга. Татьяна Владимировна Черниговская, выдающийся российский ученый, выявила в ходе исследований, что: «мозг принимает решение за 30 секунд до того, как человек это решение осознает. Потому встает вопрос: кто принимает решение- человек или его мозг?».

Максим Горький изящно ответил на этот вопрос: «Надо понять, что разум – наше светило. Нет ничего чудеснее человеческого мозга, нет ничего более изумительного, чем процесс мышления.» Ухаживайте за своим мозгом, кормите его достойной интеллектуальной и духовной пищей, и тогда он страстно будет помогать в реализации всех ваших благородных устремлений.

ЧТО МОЖЕТ ОБРУШИТЬ СЕМЕЙНЫЕ ОТНОШЕНИЯ И КАК ЭТОМУ ПРОТИВОСТОЯТЬ?

 

 

«Развод, вероятно, появился тогда же, когда и брак. Наверное, брак древнее всего на несколько недель» - Вольтер.

 

Семейная жизнь очень похожа на то, что мы наблюдаем ежедневно в природе. Прекрасная солнечная погода, как и семейные отношения, непостоянна. Случаются и ветер, и гроза, и даже бури. Но в отличие от природных колебаний за окном - погода в доме в значительной степени зависит от поведения каждого из супругов.

Недавно один из моих учеников задал мне вопрос: «А есть ли признаки того, что данный конкретный брак изжил себя?».

В работах профессора Вашингтонского университета, всемирно известного эксперта в области брачных отношений, Джона Готтмана, я нашел ответ.

Ученый обнаружил «четырех всадников», которые могут напасть и разрушить любой брачный храм. Это – 1) Чрезмерная чувствительность к критике хотя бы одного из супругов, 2) Обструкция партнера, полное прекращение всякого рода взаимодействия с ним/ ней на какой-то существенный промежуток времени, 3) Регулярное осуждение своего спутника/спутницы жизни ( вместо эмоциональной поддержки партнера) и 4) Презрение.

 Презрение, по мнению Готтмана, является самым очевидным «началом конца». Человек, выражающий презрение, ставит себя гораздо выше своего партнера и даже не допускает возможности найти какое-либо совместное продуктивное решение для сохранения семьи. Очень часто презрение выливается в самые жесткие оскорбления. С помощью этого гадкого приема человек ставит своего партнера на несколько ступенек иерархической лестницы ниже себя, пытаясь превратить его в безвольного раба.

Бенджамин Франклин дает очень продуктивный совет тем, кто собирается вступать в брачные отношения или уже находится в них.

Он звучит очень кратко, но очень мудро: «Держи глаза пошире до свадьбы и зажмуривай после».

 Следите, не захватывают ли ваше жизненное пространство эти вышеупомянутые «четыре всадника» уже на этапе знакомства.  Если такое происходит, то надо очень тщательно обдумать свои последующие действия.  

Если эти «всадники» начинают проявлять себя все ярче с каждым годом семейной жизни, незамедлительно проведите переговоры со своим партнером.  Достижение обоюдного удовольствия от семейных отношений – это святое право каждой из сторон. Но нужно помнить, что процесс совместного поиска семейного благополучия должен проходить в атмосфере спокойных и нацеленных на обоюдный результат обсуждений.

Как отмечал Б. Франклин, иногда полезно «зажмуриваться» и не бросаться в атаку на партнера при первых ощущениях недовольства его/ее поведением. Подумайте, насколько осознаны и системны были действия партнера, которые расстроили вас. Может, нужно пока самому проанализировать сложившуюся ситуацию и сделать несколько шагов к укреплению отношений?

Еще в свое время известный писатель Роберт Льюис Стивенсон отмечал: «Брак — это долгий разговор, прерываемый спорами». Поддерживайте его долгие годы, постепенно заменяя обсуждение разногласий на поиск ярких положительных моментов в семейной жизни. Если такая установка будет принята обеими сторонами, то каждый совместно прожитый день будет украшен взаимным уважением и любовью.

В заключение очень значимый совет от Омара Хайяма: «Когда в крепкую семью приходит беда, там не говорят — это из-за тебя. Там говорят – Я с тобой!». И это главные слова в семейной жизни.

ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ Ф.Г. РАНЕВСКОЙ О ЖИЗНИ И ЕЕ СМЫСЛЕ.

 

Дорогие мои читатели! Хотя и нет точного подтверждения, что авторство на все эти цитаты принадлежат именно Раневской, но они настолько четко, емко и с заражающим юмором освещают многие житейские и философские вопросы, что мне захотелось поделиться с вами этой энергетикой. Получите удовольствие!

 

·       «Жить – это искусство, к сожалению, большинство занимается ремеслом -выживанием».

·       Раневская вздыхала: - Неделю назад бросила курить. Промучилась два дня и осознала, что не добросила.

·       Да перестаньте вы переживать из-за сегодняшних неприятностей. Завтра будут новые!

·       Всю жизнь наполняешь ее смыслом, а к старости оказывается, что это одни глупости. Беда в том, что для каждого возраста этот смысл разный.

·       Жить хочется лучше, а приходится веселее.

·       До зарплаты три дня. Денег привычно нет. Домработница: -Денег уже нет.

Раневская: - Еще нет. Так звучит гораздо приятней.

·       — Это ужасно, если все в твоей жизни зависит от тебя.

- Почему, Фаина Георгиевна?

- Даже пожаловаться не на кого.

·       Жизнь коротка и не стоит ее тратить на диеты, на глупых и скупых мужчин и на плохое настроение.

·       Первый признак старости – фраза: «Раньше было лучше».

·       Марецкая философствует: - С годами приходят мудрость и опыт…

Раневская театрально вздыхает в ответ: -Только многих не бывает дома…

·       Старость мучительна тем, что ее нет в душе, в помыслах. Она -в расшатанных зубах, в увядшей харе, в одиночестве полнейшем.

·       Фаина Раневская стала свидетельницей того, как ругают современную молодежь.

- Вы правы, - закивала актриса, сегодняшняя молодежь ужасна.

И помолчав, добавила: - Но еще ужаснее то, что мы к ней не принадлежим.

·       Или я старею и глупею, или нынешняя молодежь ни на что не похожа! Раньше я просто не знала, как отвечать на их вопросы, а теперь даже не понимаю, о чем они спрашивают.

·       Не желая спорить с режиссером по поводу какой-то сцены:

- Я всегда согласна договориться, если вы обещаете, что будет по-моему.

·       - Фаина Георгиевна, о чем задумались?

- У меня закралось подозрение, что нынешние актеры, произнося фразу «души прекрасные порывы», полагают, что «души» — это глагол.

·       - Если за вами следует толпа, не очень-то радуйтесь, это вовсе не значит, что вы вождь, может, вы просто козел, а позади бараны?

·       Многие жалуются на свою внешность и никто – на мозги.

КОГДА ПРИХОДИТ МОТИВАЦИЯ?

 

 

Я долгое время был в ловушке общепринятого заблуждения, полагая, что для движения к своим целям, особенно в самом начале пути, необходима мотивация, воспламеняющая искра. В недавних научных исследованиях было доказано, что, оказывается у искр мотивации недостаточно силы, для того чтобы заставить нас действовать.

Большей частью подлинное вдохновение приходит только после старта. В беседе с одной талантливой писательницей я запомнил ее сетования на то, что она усилием воли заставляет себе сесть за подготовку рукописи, но через некоторое время наступает состояние «потока», и мысли так и рвутся быть оформленными или на бумаге, или на экране компьютера. Другими словами, мотивация приходит после того, как мы начинаем действовать.

Сделать первый шаг, конечно, сложнее всего. Недаром специалисты рекомендуют планировать для него что-то менее сложное и, возможно, с ограничителем по времени. Допустим, в течение двадцати -тридцати минут я составлю только список самых важных позиций моего предстоящего выступления перед своими коллегами.

Если мотивация, словно попутный ветер, подхватит парус вашей лодочки, и у вас появится желание продолжать работу, воспользуйтесь таким чудесным моментом в обязательном порядке. При малейшем ощущении усталости лучше сделать перерыв на самом увлекательном этапе работы, чтобы ваш мозг жаждал возобновления процесса.

Очень важно, чтобы за первый этап вы смогли достичь какого-то, даже маленького результата. Первый успех будет подпитывать желание продолжать движение к цели.

Недаром специалисты по финансовому планированию рекомендуют сначала погашать небольшой долг, пусть даже баланс на этом счете имеет самую низкую процентную ставку из всех задолженностей. Хотя, на первый взгляд, этот путь, логически размышляя, не представляется самым удачным, но «иррациональный» подход нередко работает лучше: цель расплатиться с долгами по карте с наименьшей задолженностью более достижима. Стоит только начать, как тут же станет видна разница. Когда первая задолженность будет полностью погашена, вы наверняка станете более мотивированы рассчитаться с остальными. Это происходит, потому что любое достижение (даже самое небольшое) вызывает позитивные эмоции.

Чтобы попотеть, мотивация не нужна. Попотейте и почувствуете себя мотивированными. Заставить себя сесть за стол и написать первое предложение труднее, чем настрочить страниц двадцать. Снять трубку телефона труднее, чем обзвонить двадцать потенциальных клиентов. Мотивация не облегчает старт. Наоборот, старт призывает мотивацию закончить начатое.

Очень приятно наблюдать за участниками тренинга, которые видят улучшения в себе и, испытывая эти приятные чувства, хотят совершенствоваться дальше. Как отмечает американский журналист и автор замечательной книги о мотивации Джефф Хейден, в этом случае запускается «цикл удачи».

Как известно, трудно бывает только вначале. Но если не пройти эту часть пути, то разочарования могут быть просто губительные. Известный оратор и бизнес-тренер Джим Рон нам в утешение писал: «Человек испытывает два вида боли: боль обучения и боль сожаления. Первая весит граммы, а вторая тонны».

Наша жизнь полна изменений. Если их нет, то мы не развиваемся. Данное сообщение -попытка помочь моим читателям пройти испытания по внедрению новых жизненных проектов, особенно на начальном этапе, менее болезненно. Пусть успех постоянно сопутствует вам!