ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ: ПОЧЕМУ ОН ТАК ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ВАЖЕН И КАК ЕГО ПРОКАЧАТЬ?

 

На самом начальном этапе исследования эмоционального интеллекта было обнаружено: люди с самым высоким показателем интеллектуального развития (IQ) переигрывают людей со средним (IQ) лишь в 20 процентах случаев, в то время как люди со средним (IQ) переигрывают людей с высоким (IQ) в 70 процентах. Ученые начали искать эту важную переменную, способствующую успеху. Годы исследований и огромное количество экспериментов показали, что именно эмоциональный интеллект (EQ) является важнейшим фактором в этом процессе.

В нашей тренинговой программе по развитию эмоционального интеллекта - его измерение превращает обучение в нечто большее, чем просто мотивационное упражнение. Участники тренинга получают возможность выявить навыки, над которыми стоит начать работу незамедлительно.

Тест на определение EQ можно пройти дважды – прямо на самом занятии и потом, через несколько месяцев индивидуальной практики. Это позволит понять, насколько вырос ваш уровень, и какие следующие шаги необходимо предпринять, чтобы заставить EQ работать еще лучше вам во благо.

В нескольких важных исследованиях доказано, что наша природа организовала для нас две системные опоры, которые поддерживают нас по жизни. Это – эмоциональность и рациональность. Они обе важны для нас при одном условии, что мы можем ими управлять. Особенно строптивой является эмоциональная система, которая начинает проявлять свою силу при возникновении малейших проблем и сложностей. Рациональность гораздо менее динамична. В этом и есть суть основной проблемы. Без умения управлять замечательной и яркой эмоциональной сферой мы можем превратить свою жизнь в сплошной кошмар.

Эмоциональный интеллект как раз и представляет собой способность выявлять и понимать эмоции (как собственные, так и возникающие у других людей), а также управлять своим поведением и отношениями с людьми.

В ходе исследований было доказано, что несмотря на то, что некоторые люди от природы обладают более высоким эмоциональным интеллектом, чем другие, его уровень всегда можно повысить и максимально использовать, украсив свою жизнь плодами новых знаний и умений.

EQ крайне важен для достижения успеха. Ученые определили, что от него зависит 60% результатов любой выполняемой нами работы. Около 20 лет назад было подсчитано, что увеличение у сотрудника показателя EQ на один балл приводит к росту годовой заработной платы на 1300 долларов.

 

Четыре навыка эмоционального интеллекта можно разбить на две пары: одна образует внутриличностную компетентность, вторая межличностную (социальную компетентность).

Внутриличностная компетентность формируется за счет самовосприятия своих эмоций и управления ими. Социальная компетентность состоит из навыков восприятия эмоций других людей (эмпатия) и продуктивного управления взаимодействия с ними.

При формировании навыков восприятия собственных эмоций необходимо помнить, что они всегда подпитываются каким-то источником. У нас имеется множество слов для описания чувств, которые мы испытываем в жизни, однако, по мнению ученых, все наши эмоции можно свести к пяти основным: счастье, печаль, гнев, страх и стыд. Сравнительно легко забыть, что у нас есть эмоциональная реакция практически на все, что происходит в нашей жизни, замечаем мы ее или нет. Сложность этих эмоций проявляется в различных формах интенсивности.

Сам факт размышления о доминирующей в данный момент эмоции несет в себе очень положительный заряд. Данный прием называется «Наклейка ярлыка». При навыке определения испытываемой эмоции можно воспользоваться приемом ОКК (остановка-контроль-концентрация) и восстановить свои душевные силы.

В психологии доказано, что триггером для эмоций являются наши мысли. Повторите про себя несколько раз: «У меня сегодня ничего не получается» или «Я чувствую, что сегодня я решу проблему Х». Наверняка вы ощутили в первом случае еще большее снижение энергии, а во втором случае появляется готовность предпринять решительные действия.

Вышесказанное учитывается в приеме ОКК.  Если вы считаете, что ощущаемая эмоция имеет негативный фокус, то усилием воли необходимо остановить угнетающую мысль. Затем ее нужно подвергнуть контролю, чтобы выявить вредоносную мысль. Потом следует сконцентрироваться на ее замене на что-то положительное и продуктивное.

Бывает, что корни негативной мысли находятся вне наших возможностей, ибо данная проблема действительно не зависит от нас. Тем более, не позволяйте мусорной мысли зависать в мышлении. Либо примите решение вернуться к поиску выхода из ситуации в какой-то конкретный день, отметив его в календаре (Доказано, что подсознание будет прорабатывать возможные варианты решения без вашего активного и сознательного участия- и это часто бывает очень результативно) или категорически не позволяйте мозгу прокручивать данную проблему, заменив ее на что-то приятное.

По мере развития самовосприятия удовлетворенность людей своей жизнью и способность достигать своих целей поднимаются до ранее невиданных высот. При развитом самовосприятии человек не позволяет эмоциям удерживать его от движения к поставленной цели.

Понимание эмоций других людей представляет собой способность точно улавливать чужие эмоциональные проявления. Социальная восприимчивость позволяет вам сохранять концентрацию и воспринимать важнейшую информацию в самых сложных, эмоциональных ситуациях.

Чтобы научиться делать это, необходимо прервать свой монолог, который захватывает оратора полностью; перестать думать заранее о том, что мы скажем в ответ на очередную реплику собеседника. По сути это напоминает работу антрополога. Данные профессионалы наблюдают за другими живыми существами и не позволяют собственным мыслям и чувствам мешать процессу наблюдения. Именно так выглядит социальная восприимчивость в чистейшем виде.

Неплохо бы активно использовать эмпатию, называя ту эмоцию собеседника, которую вы наблюдаете. Например: «мне кажется, что вас это расстраивает, либо беспокоит». Раньше я думал, что откровенное озвучивание эмоций другого человека может смущать его и ухудшать коммуникацию. Изучая работы психологов и проверяя продуктивность этого шага, я пришел к выводу, что он действует очень благотворно на многих людей, поскольку ваши собеседники осознают, что их состояние небезразлично для вас. Это – очень сильный ход для грамотного взаимодействия.

Обратите внимание, что от вас не требуется признавать правильность чувств другого человека. Вы должны всего лишь признать право этих чувств на существование и уважительно к ним отнестись.

Тренируйтесь с определением эмоций вашего визави, озвучивайте эмпатию не только для установления более теплых отношений, но и для уточнения эмоции собеседника. Помните, что ключ к развитию социальной восприимчивости лежит в концентрации на других людях, а не на себе самом, - только в этом случае вы сможете достичь большей эффективности.

 

Секрет в управлении эмоциями других людей состоит в том, чтобы относиться к людям так, как этого хотели бы они, а не так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам. Хочу обратить ваше внимание, что поддержание любых, даже, казалось бы, самых естественных отношений требует усилий. Мы все когда-то слышали об этом, однако действительно ли мы понимаем, что именно необходимо делать?

Для достижения результата нет ничего лучше, чем технология социальных стилей, построенная на определенных поведенческих характеристиках, типичных для той или иной группы людей. В нескольких предыдущих постах я подробно описывал данную систему. Ее огромное преимущество в том, что человек, немного меняя свое поведение при взаимодействии с другими социальными типами, создает крепкую основу для продуктивной коммуникации. Многие считают, что данная технология исключительно важна для эффективной работы в команде, для управленцев всех рангов, а также сотрудников, чья деятельность связана с обслуживанием внутренних и внешних клиентов. Социальные стили вызывают настолько восторженные отклики у наших участников тренингов, что мы включили эту тему в тренинг «Развитие эмоционального интеллекта».

Во многих научных исследованиях последнего времени отмечается страшный голод очень многих людей на получение признания, заслуженной похвалы. Мы упускаем уникальную возможность расположить человека к себе, к сотрудничеству с нами. Иногда кажется, что похвала неуместна, это вообще незнакомый мне человек. Нужно отметить, что часто со своими очень близкими людьми мы забываем об очень позитивном эффекте признания. Говорим себе – «Они и так знают, что делают свою работу прекрасно». «У меня еще будет возможность похвалить свою маму». Это -серьезнейшие заблуждения. Не должно быть никаких ограничительных лимитов на похвалу. Через нее вы создаете для человека праздник. Делайте это, как можно чаще. Вам будет приятно узнать, что человек, высказывающий похвалу, испытывает ничуть не меньшее удовольствие.

В случае чрезмерно эмоциональной коммуникации используйте прием LECPA.

Listen. В такой ситуации сделайте акцент на слушании

Empathize. Продемонстрируйте эмпатию. Помните, что это не поддержка заявления оппонента, а это принятие его права высказать свои чувства.

Clarify.  Задайте несколько вопросов на уточнение проблемы, вызвавшей высокий уровень эмоций у собеседника.

Plan. Спланируйте какие-то совместные действия по исправлению ситуации.

Act. Приступите к реализации согласованных планов.

 

Если вы обнаруживаете, что проводите очень много времени в попытках улучшить разрушающиеся связи или что вы совершенно не понимаете, что происходит с вашими отношениями, еще раз внимательно прочитайте рекомендации в данном сообщении. Большинство ситуаций вполне исправимы. Навыки восприимчивости и управления эмоциями помогут вам произвести небольшие изменения, которые сделают картину абсолютно иной.

Навыки EQ покидают многих людей именно в то время, когда нужны им сильнее всего, а именно в стрессовых ситуациях. Этот шторм могут пережить лишь люди с хорошо развитыми навыками EQ. Это значит, что эти «везунчики» не просто слышали что-то про высокий уровень эмоционального интеллекта, а практически ежедневно применяют изученные навыки в жизни.

Мне очень нравится аналогия о сочетании и взаимодействии рационального и эмоционального., отраженная известными авторами Т. Бредберри и Дж.Гривз. Они пишут: «Информация путешествует между рациональным и эмоциональным центрами мозга, подобно машинам на улице города». Навыки EQ организуют беспрепятственное движение в обоих направлениях. Чем больше вы размышляете о своих чувствах и управляете ими, тем легче становится ездить по этой дороге. Каждый раз, когда вы ставите эмоции на службу позитивным целям, в вашем мозге, благодаря его пластичности, усиливается новый путь. В последующих подобных ситуациях мозг без особой нагрузки пойдет по этой уже знакомой трассе вам во благо.

В заключение хотел бы обратиться к предостерегающей цитате американского психолога, писателя и педагога Маршалла Розенберга: «Опасно не осознавать ответственность за собственные мысли, чувства и поведение».

Развитый эмоциональный интеллект должен стать неделимой частью в подготовке будущих профессионалов в разных областях. Многие высшие учебные заведения начинают обращаться с запросом на такой курс. Это свидетельствует о том, что понимание значимости эмоциональной сферы и ее роли в достижении профессиональных результатов постоянно возрастает.

КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВНУТРЕННИХ КОУЧИНГОВ ДЛЯ КОМАНДЫ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ.

 

Сначала несколько фактов о ситуации в работе управленцев с командой менеджеров по продажам

·       Согласно исследованиям, руководители первой линии имеют в среднем 8-9 непосредственных подчиненных. Иногда их количество достигает 38. Всегда подразумевается, что менеджер своей главной задачей видит развитие своей команды. Хотя реальность не всегда совпадает с данным видением.

·       В среднем руководители отводят 16% своего времени на коучинг. Лучшие результаты получают те, кто занимается коучингом больше, около 28% времени.

·       Согласно The Sales Collective 2026 данным по обучению продажам, самыми проблемными в настоящий момент являются вопросы по работе с возражениями и закрытию сделки. В реальной практике я также вижу серьезную проблему у сотрудников продаж в том, как выделить свою компанию среди армии конкурентов, как выстроить доверительные отношения с потенциальным клиентом, выяснить его мотивы и найти именно то решение, о котором мечтает клиент.

·       Руководители с большим количеством подчиненных и без навыка определить приоритеты, оказываются в ситуации, когда они работают со всеми по чуть-чуть и ни с кем достаточно для изменения статус-кво.

·       Менеджеры по продажам (МПП), которые в состоянии обрабатывать большое количество контактов, сокращают их объем, ссылаясь на внешние проблемы. Руководитель замечает падение активности МПП и требует ее усиления, что приводит к нервозности в команде.

 

Результативное решение проблемы по активации обучающей функции у руководителей и повышение профессиональности МПП является вполне достижимым и простым.

Как правило, во время коучинга руководитель не ставит в центр внимания то, что мешает МПП добиваться нужных результатов. Это происходит, потому что ни у кого, как правило, не доходят руки до определения препятствий, стоящих на пути. В лучшем случае, руководитель обсуждает достигнутые и ожидаемые цифры продаж и соотносит их с утвержденным планом.

 

Сократите лист задач по коучингу для каждого конкретного МПП. Руководитель, имеющий в подчинении восемь и более человек, не в состоянии должным образом реализовывать планы по развитию своих подопечных. Продуктивно можно отрабатывать только одну тему (выбранную в результате ассесмента или своих личных наблюдений) с каждым из своих восьми МПП. Но это надо делать регулярно, обращая особое внимание на профессиональное развитие каждого сотрудника.

 

В настоящее время самыми актуальными запросами от коммерческих команд являются противодействие ложным убеждениям многих сотрудников о непреодолимой силе внешних обстоятельств и отсутствие конкретных навыков, что ограничивает возможности МПП. Как в поликлинике, прежде чем назначить терапию, хорошо бы пациенту пройти диспансеризацию, так и в команде МПП нужно периодически проводить оценку персонала, чтобы определить с помощью независимых экспертов «самые болевые точки» и зоны развития.

 

Полный алгоритм действий, включая эмоциональную подготовку сотрудника и весь спектр необходимых навыков для МПП в настоящих условиях - входят в программу Уилсон Лернинг «Консультативный подход в продажах», которая уже несколько лет удостаивается самых высоких международных наград. Она сейчас доступна и на русском языке.

Более того, после прохождения данного курса со своими подчиненными, руководителям коммерческих подразделений было бы очень полезно освоить дополнительный однодневный курс «Как закреплять и поддерживать навыки Консультативного подхода» в своей команде». Это, по сути, коучинговый подход к развитию и закреплению самых важных профессиональных навыков, без наличия которых содержание команды ММП будет для компании только финансовым бременем.

Если посмотреть на обычный трудовой день руководителя команды МПП, то, безусловно, все увидят, насколько он/ она заняты. Особую ценность для владельцев бизнеса и всей команды будут иметь слова: «Я не просто занят.  Я развиваю свою команду». Что и является его главной задачей.

Клейтон Кристенсон, один из ведущих теоретиков менеджмента, постоянно это подтверждал, не уставая повторять: «Менеджмент – это возможность помочь людям стать лучшими людьми. При такой практике это великолепная профессия».

Вы всегда можете связаться с мной и получить необходимую консультацию или обсудить возможные варианты сотрудничества.

КТО УПРАВЛЯЕТ НАМИ?

 

            

 

Генри Форд написал: «Считаете ли вы, что можете что-то сделать или не можете – в любом случае вы окажетесь правы». Ученые обнаружили, что наши мысли посылают соответствующие сигналы мозгу. А он, выбрав ту, которую вы особенно лоббируете, начинает мобилизовать соответствующие ресурсы. Уверен, что нам выгоднее фокусироваться на победе, не так ли?

Всемирно известный психолог Уильям Джеймс утверждал: «Человек может изменить свою жизнь, поменяв к ней отношение». Этот факт, как отметил ученый, является «самым великим открытием моего поколения». По сути, одна мысль может изменить настроение, эффективность и отношение к другим людям и помочь нам совершить то, о чем многие боятся даже думать.

Эрнест Хемингуэй, Фридрих Ницше, Жан-Поль Сартр, Альбер Камю и многие другие ученые умы отмечали, что смелость – это не отсутствие страха. Это умение идти вперед, несмотря на страх, опасность и отчаяние. На самом деле все здоровые люди боятся неудачи, но многие из них могут мобилизовать, в первую очередь, свой мозг на движение к намеченной цели.

Уилл Роджерс, американский актер и писатель очень ярко сказал: «Даже если ваше лицо обращено в нужном направлении, но вы сидите на месте, вас непременно обгонят». Как бы мы не настраивали свой внутренний мир на победу, как бы не формировали свою готовность преодолевать всевозможные препятствия, у нас ничего не получится, если мы не встанем, не засучим рукава и не начнем целенаправленно действовать.

Часто, столкнувшись с первой проблемой на пути реализации своих желаний, мы «даем задний ход», побуждая мозг принять идею, что эта задача невыполнима. По данной теме очень полезный совет был сформулирован Конфуцием: «Когда вам покажется, что цель недостижима, не изменяйте цель- изменяйте свой план действий». Мозг быстро примет новую программу и будет способствовать поиску наилучшего результата.

Как говорят, злость – это единственное состояние, в котором язык работает быстрее мозга. Татьяна Владимировна Черниговская, выдающийся российский ученый, выявила в ходе исследований, что: «мозг принимает решение за 30 секунд до того, как человек это решение осознает. Потому встает вопрос: кто принимает решение- человек или его мозг?».

Максим Горький изящно ответил на этот вопрос: «Надо понять, что разум – наше светило. Нет ничего чудеснее человеческого мозга, нет ничего более изумительного, чем процесс мышления.» Ухаживайте за своим мозгом, кормите его достойной интеллектуальной и духовной пищей, и тогда он страстно будет помогать в реализации всех ваших благородных устремлений.