пятница, 18 января 2019 г.

КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ?


Ко мне обращаются клиенты с просьбой объяснить, как можно вскрыть потребность клиента во время холодного звонка. 


Никак. Холодный звонок и собственно встреча менеджера по продажам с клиентом – две разные субстанции. Это как опера и балет в Большом театре. И первое, и второе являются высоким искусством. На этом заканчивается вся схожесть. 


Но без холодных звонков нет продаж.


Холодные звонки имеют свои правила и опираются на специфический набор умений и навыков. Задача холодного звонка заинтересовать клиента (Внимание, НЕ НА ПРОДАЖУ!) на встречу с продавцом.


 Холодный звонок отличает ограниченный временной параметр. Телефонный разговор требует мгновенной реакции продавца, но, слава Богу, никто не запрещает менеджеру пользоваться подсказками и скриптами. 


Чтобы добиваться результата раньше рекомендовали просто увеличить количество звонков. Если в этом месяце недостаточно продаж, и ты делал 100 холодных звонков, то в следующем месяце делай 200.
За последние годы в связи с пресыщением рынка и развитием средств коммуникации вышеупомянутая рекомендация не работает. Нужно обратить внимание на 4 основные составляющие успешного холодного звонка.


1.    Четко определить свою таргетную группу клиентов. Критериями выбора могут быть - уровень доходов, объем производства, географическое положение, количество сотрудников , индустрия и тд


2.    Повысить уровень коммуникативных навыков продавцов. Что и как говорить клиенту, как дифференцироваться от конкурентов? Как реагировать на возражения? Как писать побуждающие сообщения? Вплоть на разработки скриптов. Это мы прекрасно делаем на наших специальных тренингах 


3.    Четко структурировать процесс работы с клиентом по холодным звонкам. Сколько раз звонить, как сочетать звонок и отправку почты, что делать, если клиент не реагирует.
У продавцов  жизнь становится значительно легче, если они акцентируют свое внимание не только на немедленный результат, а на алгоритм своих действий.


Несколько процессуальных советов, выведенных из проведенных исследований.

Большинство результативных холодных звонков наступает после 8 ПК (попытка контакта). Это может быть звонок, оставленное звуковое сообщение, отправка сообщения по почте. Другими словами, любая попытка связаться с клиентом.
Делайте недельный перерыв между ПК для одного и того же контакта.
Сочетайте разные виды связи.
Через полтора месяца безуспешных попыток по схеме, описанной выше, выводите данный контакт из списка приоритетных.


4.    Отслеживайте результативность.

Питер Друкер сказал замечательную фразу: « Все, что измеряется, улучшается.»

Надо только измерять не количество холодных звонков и время, проведенное у телефона, а все то, что напрямую ведет к продажам. Например, количество выходов на ЛПР ( лица, принимающие решения), процент конверсии звонков во встречи.

Бытует такая идея, что когда дьявол думал о том, как наказать продавцов, он придумал холодные звонки. Надеюсь, что данная статья поможет менеджерам преодолеть заклятие и стать более мотивированными и результативными.

Следите за расписанием открытых тренингов.


суббота, 12 января 2019 г.

ОБ ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ ГИГИЕНЕ


Наше физическое и эмоциональное состояния взаимозависимы, и только гармонический дует позволяет организму работать эффективно.

 При этом, люди чистят зубы чаще, тщательнее и больше времени, чем лечат свою душу. А отсутствие эмоциональной гигиены сказывается отрицательно на всем нашем организме.


Какие привычки губительны для организма, и что необходимо предпринять?


Прежде всего, нужно выделить самоизоляцию. При этом, человек может ходить на работу, вращаться в своем коллективе, но быть закрытым для получения позитивных эмоций. Ученые выявили, что подобная самоизоляция отрицательно воздействует на иммунную систему и наносит человеку вред, подобный пристрастию к курению.

Оглянитесь вокруг. Найдите людей, которые оказывают позитивное воздействие на вас, подружитесь с ними. В то же время уменьшите время взаимодействия с так называемыми токсичными людьми, минутная коммуникация с которыми приводит вас в негативное поле.



Низкая самооценка и неверие в собственные возможности. Я это наблюдал даже у малышей. Ребенок что-то пытался сделать, у него не получилось, и он говорит, что это делать он никогда не будет, потому что у него никогда не получится. Человек сам себе внушает разрушительные идеи о своих ограниченных способностях, что создает  отрицательный внутренний психологический фон  и депрессивно сказывается на общем физическом состоянии.

Если посмотреть на результаты успешных людей, то легко прослеживается правило 20. В сложных задачах чемпионам приходилось предпринимать около 20 попыток для того, чтобы преодолеть возникшую сложность и достигнуть требуемого качества. Только необходимо не просто механически повторять неуспешные действия, а анализировать причины неудачи и искать новые более совершенные способы решения.

 

Переваривание одной и той же негативной мысли.   Очень распространенная разрушительная привычка. Поцарапав палец, вам и в голову не придет идея взять нож и продолжать ковырять кровоточащую рану.


Многие читатели, наверняка, сталкивались с ситуацией, когда произошедшая наяву негативная ситуация не отпускала вас и пыталась свить прочное гнездо в вашем мозгу. Интеллектуальная и эмоциональная энергия, затрачиваемая на это «гнездование», полностью опустошает человека и не дает ему сил найти правильное решение и жить счастливой жизнью. Обидно, что нам никто не добавит дополнительного времени за вычеркнутые из жизни часы и дни.

Исследования показывают, что наши переживания возникают не столько из-за какого-то побудителя. Они вырастают из нашей, так называемой внутренней речи. По сути, мы сами себе даем команду расстроиться. Поэтому используйте эффективный прием ОКК. Остановка- Контроль- Коррекция.

Когда вы чувствуете, что негативные эмоции овладевают вами, дайте себе команду СТОП. Затем вспомните, что мы очень хорошо можем управлять собственными эмоциями. Нужно просто взять рычаг управления в собственные руки, чтобы начать коррекцию. Думайте только о том, как решить эту ситуацию. Если в данный момент решения не находится, переключите внимание усилием воли на что-то другое, что поможет вам отвлечься от гнетущих мыслей. 


Вспоминаю замечательный и поучительный еврейский анекдот. Мойша жалуется ребе: « У меня такая проблема. Такая проблема». Ребе отвечает: « Бог посылает нам только такие проблемы, которые мы можем решить. Если ты ее не можешь решить, это не твоя проблема».

Друзья! Когда вы утром умываетесь и чистите зубы, посмотрите на себя в зеркало и вспомните про эмоциональную гигиену. Как в притче про студента с бабочкой в руке и с вопросом к собеседнику – живая она или мертвая. Ответ – все в ваших руках.

#УилсонЛернинг






ЗАМЕТКИ О ПРОФЕССИИ БИЗНЕС ТРЕНЕРА.




Профессия бизнес тренера в ее современном звучании появилась  в нашей стране в начале 90-х. К сожалению, очень мало написано о ней, что осложняет правильность выбора для потенциальных кандидатов.
Я бы хотел отметить несколько существенных характеристик данной профессии, которые могут послужить ориентиром при профориентации.

Прежде всего, думаю, что следует выделить значимость образования, которое должно быть главным достоянием бизнес тренера.
Образование, помноженное на педагогический талант, дает  божественное явление и на ангельских крыльях поднимает бизнес тренера на недосягаемую профессиональную высоту. Сам творец успеха своих учеников должен понимать, что он сможет вести других людей вперед, если будет знать больше, чем они. Поэтому крайне необходимо постоянное саморазвитие. Как говорится, люди делятся на тех, кто читает, и тех, кому это не надо. Бизнес тренерство второй группе полностью противопоказано. Ведь чтение – это разновидность творчества. Автор книги берет читателя в собеседники и настраивает на свою интеллектуальную волну.

Затем, нужно отметить, что бизнес обучение – это  творческий процесс, хотя, мне кажется, что на 70%  он состоит из терпения и долга. Первичный посыл на творчество зовет в профессию натур очень чувственных и эмоциональных, которые зачастую быстро утомляются от однообразия и срываются с места, не успев пройти и четверти предначертанного судьбой пути.

Одним из ключевых требований профессии является желание и умение любить людей, принимать их такими, какие они есть, проявлять готовность самоотверженно служить им для совместного выхода на Олимп успеха. Как говорится, «человек, умеющий любить людей, уже состоялся».

Хорошая спортивная форма и достойный внешний вид, манеры – дополнительные талоны на профессиональный успех.

Как не парадоксально, юмор освещает путь к душам наших учеников. Только юмор должен быть теплый и возвышающий. Отсюда ссылки на остроумие, острый ум. Тренер без юмора –пресный, как еврейская маца.

Если, читая эти строки, вы поняли, что полностью соответствуете ожиданиям от профессии бизнес тренера, выходите на контакт. Я с удовольствием пообщаюсь с вами.
Удачи и успехов в Новом году.

#УилсонЛернинг

четверг, 3 января 2019 г.

ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ В НОВОМ ГОДУ


Нассим Талеб, очень яркий современный писатель и философ: "Всегда делайте больше, чем говорите. Действие без слов побеждает слово без действия".



Испанский король Альфонсо, по прозвищу Мудрый: " Жги старые дрова. Пей старое вино. Читай старые книги. Береги старых друзей."

#УилсонЛернинг

понедельник, 3 декабря 2018 г.

НЕСКОЛЬКО РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ПРОВЕДЕНИЮ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО РЕЗУЛЬТАТИВНЫХ ЦИКЛОВЫХ СОВЕЩАНИЙ

http://www.wl-r.ru/


Цикловые конференции играют большую роль для поддержания «боевого духа» медицинских представителей. Людям, которые почти целый год работают в удаленном формате, крайне необходимо получить новую информацию по препаратам, познакомиться с лучшим практическим опытом, почувствовать себя частью большой команды, зарядиться новой энергией.


К сожалению, очень часто мало что из перечисленного выше сбывается в реальности. Хотя многие компании стараются проводить конференции в живописных местах, но сотрудники ничего не видят, кроме больших лекционных залов, где с утра до вечера проходят бесчисленные презентации. Бедный медпред идет шатаясь от перегрузки к своему самолету и надеется, что в ближайшее время его региональный менеджер прояснит , что конкретно сотрудник должен будет делать в самое ближайшее время.
Хотел поделиться несколькими рекомендациями, которые в реальном опыте подтвердили возможность достижение куда более весомого результата от конференции, как для всей компании, так и для каждого сотрудника. 


Эти рекомендации следующие:

·       Необходимо подготовить медпредов к цикловой конференции заранее, а именно:
- нужно провести оценку уровня имеющихся компетенций, выявить ключевые «узкие места»;
- необходимо запросить у самих медпредов их пожелания к тематике конференции. Персонализация обучения делает процесс очень увлекательным и полезным;
- следует подготовить предварительные материалы по конференции для домашнего чтения и проанализировать результаты ознакомления с ними в регионах.

В процессе реализации сценария конференции необходимо:
·       существенно ограничивать время и количество выступающих с презентациями, повышая качество выступлений.
·       Обязательно следует планировать выступления лучших сотрудников, которые могли бы поделиться своим опытом.
·       Нужно обеспечивать возможность проработки услышанного в небольших группах. Мы обычно направляем сотрудников, играющих роль репортеров, которые берут видео интервью у представителей учебных групп. Затем видеоклипы транслируются на всю аудиторию. Как вы знаете, удержание ключевых сообщений в памяти зависит от количества повторов.
·       Включение в повестку любых состязательных моментов дает исключительный эффект.
·       Первые месяцы после события должны быть ключевым плацдармом для закрепления новых знаний и навыков, полученных на конференции.

Таким образом, соединив подготовку, проявив креатив к формату проведения мероприятия и обеспечив основательную проработку материалов после конференции, вы гарантированно получите прекрасный результат и добьетесь всех тех благородных целей, ради которых ваши сотрудники преодолевают тысячи километров и тратят свои усилия и время.

#УилсонЛернинг

суббота, 24 ноября 2018 г.

КАК ПОВЫСИТЬ СВОЕ ВЛИЯНИЕ НА ДРУГИХ ЛЮДЕЙ? (ПЯТЬ МАЛЕНЬКИХ СЕКРЕТОВ)




Так или иначе, нам всем приходится уговаривать кого-то, что-то сделать для нас. Многим людям эта беседа не доставляет большого удовольствия, если их цель заведомо идет в разрез с желаниями визави. На кону либо получение нужного результата за счет ухудшения отношений, либо сохраненные отношения с низкой результативностью разговора.


В подобных ситуациях я предлагаю вам 5 реально действующих приемов.


1.    Взгляни на ситуацию глазами визави. Найди для него в решении проблемы положительные моменты и научись их «продавать».


2.    Не ограничивай свое предложение одним действием со стороны твоего собеседника. Предлагай выбор. Например: « Нам необходимо, чтобы ты съездил в эти выходные в командировку в город Н.  Ты можешь пробыть там два полных дня или постараться все сделать за субботу. Как тебе удобнее?»


3.    Запрашивайте у собеседника совет. Люди вообще любят советовать. А если к тебе обращаются за советом, то это сигнал признания твоей экспертизы.


4.    Сами проявляйте экспертность. К сложным переговорам надо очень хорошо готовиться и заранее продумывать несколько вариантов решения.


5.    Добавьте страсти в то, что вы просите. Ваш эмоциональный и решительный настрой сметет все преграды. Хочу обратить внимание, что ваша страстность должна быть направлена на решение проблемы, а не на подавление визави.


Если вы будете помнить про эти пять советов, то уровень вашего влияния на других людей возрастет в разы.

#УилсонЛернинг