пятница, 26 апреля 2019 г.

ЧТО НОВОГО В ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ?




С появлением интернета в продажах B2B произошли серьезнейшие изменения. Если в 20 веке продавцы были самым главным источником информации по продаваемому продукту, то в настоящее время клиент, зачастую, знает больше об интересующем его товаре, чем иной продавец.


Состязательное поле переместилось в область выработки дополнительных ценностей для клиента. Если этого не делать, то требовательный заказчик, пользуясь ситуацией на рынке, вытрясет из поставщика все возможные скидки, бонусы и полностью выхолостит саму продажу.


О какой ценности идет речь, и с кем нужно обсуждать этот вопрос?


Клиент остро начинает ощущать ценность предложения только в том случае, если предлагаемое решение позволяет заказчику достичь желанных стратегических целей. Если продавец не вышел на понимание стратегических целей клиента, то разговор пойдет о предлагаемом продукте, его технических характеристиках и, соответственно, о возможности получить самую выгодную цену.


Со стороны клиента не все сотрудники готовы обсуждать вопрос о предлагаемых ценностях. Как правило, вопрос стратегического развития компании находится в зоне компетенций высшего руководства или, так называемых лиц, принимающих решения ЛПР.


Таким образом, если компания хочет добиться прорывных результатов в продажах, то нужно очень серьезно проработать вопрос обучения менеджеров по продажам. Самыми востребованными моментами в обучении сейлзов сейчас становятся следующие:


·       Умение четко определять потенциал клиента и правильно распределять свои ресурсы
·       Умение грамотно выстраивать свои отношения с разного уровня представителями клиента, выходить на ЛПР
·       Отличное владение коммуникативными навыками
·       Умение не только выявлять потребности клиента, а, зачастую, формировать их в ходе совместных встреч. По исследованиям Forrester Research, 65% ЛПР отдают предпочтение продавцу, который формирует новое видение клиента.
·       Умение представить свое решение клиенту сквозь призму ценностного подхода 


Последняя версия лицензионной программы Уилсон Лернинг «Консультативный подход в продажах»  отражает все вызовы, стоящие перед продавцами на сегодняшний день, и помогает осознать и принять к действию эту великолепную технологию, которая в 2019 году получила мировую золотую медаль.

#УилсонЛернинг

воскресенье, 31 марта 2019 г.

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ ЦЕННОСТИ КЛИЕНТУ






Андрей выходит из офиса своего давнего заказчика и размышляет о том, где он сделал ошибку.


Заказчик сказал: « Андрей! Мы уже давно сотрудничаем, но в этот раз мы решили попробовать другого поставщика. Мы уже работаем некоторое время с компанией Х, которая предложила кастомизированный вариант CRM. Эта система уже значительно облегчила работу менеджеров по продаже, поскольку имеет интеллектуальный подсказчик, что обеспечит рост продаж и, соответственно, прибыли.» 

Как это могло произойти? Совершенно очевидно, что конкурент Х продавал ценность заказчику, а Андрей продавал продукт.


Если вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты охотно шли на контакт с вашими продавцами, тогда менеджеров по продаже нужно обучить современным технологиям по продаже ценности, которые включены в последнее издание программы «Консультативные продажи». S2V


Самый сложный момент для реализации S2V заключается в проведении этапа Формирования Потребности. Многие продавцы на этом этапе стремятся задавать вопросы по уточнению спецификаций и других технических параметров продукта или услуги. В современном мире, однако, менеджеры по продажам должны фокусироваться на вопросах развития бизнеса клиента, чтобы помочь сделать его более конкурентоспособным. S2V  формирует видение, которое, в свою очередь определяет желаемую ситуацию для клиента. 


Чтобы менеджеры по продажам могли проводить встречи в рамках S2V, они должны знать и уметь следующее:

1.   Четко перефокусировать свое намерение на этапе Формирования потребности с продажи продукта на помощь клиенту по созданию дополнительной ценности.


2.   Осознать технологию по продаже ценности. Встреча с клиентом должна больше строиться на вопросах по развитию бизнеса, а не только о продукте продавца.


3.      Освоить искусство задавание вопросов. Ценность для клиента возникает не тогда, когда продавец задает обычные вопросы по формированию потребности, а когда он демонстрирует свое знание бизнеса, заручается пониманием клиента, а затем выходит на вопрос, ведущий ход встречи к созданию дополнительной ценности для клиента..


Вооружая своих продавцов технологией продажи ценности, вы получаете весомое конкурентное преимущество.

#УилсонЛернинг

пятница, 15 марта 2019 г.

ПЯТЬ ПРАВИЛ УСПЕХА




Мне как исследователю и консультанту Уилсон Лернинг Глоубал выпало счастье принимать участие в изучении поведения наиболее успешных людей и анализировать некие паттерны их продуктивного поведения. Все это легло в основу курса «Семь шагов к успеху».


В данной статье я бы хотел отметить пять ключевых правил, которые присутствуют в поведении значительного количества действительно успешных людей. Это следующее:


1.    Страсть. Человек должен очень сильно любить то, что он делает. Тогда страсть поднимет его над возможными препятствиями и трудностями. Вывод- хорошо обдумайте, нравится ли вам то, что вы делаете сейчас и планируете превратить в свое «карьерное хобби».


2.    Фокусировка на чем - то одном. При движении к успеху необходима концентрация интеллектуальных и эмоциональных ресурсов. Человек должен помочь себе в том, чтобы очень четко выделить приоритет и структурировать свою деятельность, не поддаваясь соблазну параллельно делать что-то еще.


3.    Надо быть готовым основательно вкладываться в свою работу. Достижение успеха – это большой труд. Позитивное мышление – это хорошо, но после светлых мыслей надо все же вставать с дивана и начинать , как говорится, «пахать». Позитивное мышление и предыдущие правила, отмеченные выше, слава Богу, в значительной степени нивелируют ощущение перегрузки.


4.    Стойкость. Не всегда все идет согласно первоначальному плану. Многие люди на этом этапе останавливаются и предают свою идею. Успешные сотрудники думают и пробуют разные способы преодоления возникшего препятствия, не упуская из виду свою желанную цель.


5.    Ценность для получателя результатов вашего труда. Проверьте, насколько то, что вы лично делаете, полезно для потребителя и, в чем ваша личная  услуга превосходит аналоги от конкурентов. 


Если вы проанализируете эти пять правил для собственной эффективности и найдете несколько решений по внедрению этих рекомендаций в свою жизнь, результат не заставит себя ждать.

 #УилсонЛернинг

суббота, 9 марта 2019 г.

ПОТЕНЦИАЛЬНАЯ ПРОБЛЕМА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ И ЕГО КОМПАНИИ В ЦЕЛОМ




Многие менеджеры по продажам считают, что ключ  к сделке лежит в определении проблемы, с которой сталкивается заказчик. Вроде бы, правильно. Нет проблемы, нет необходимости проводить сделку.



Однако, обнаружение проблемы недостаточно для продажи вашего решения. Не все проблемы являются настолько приоритетными для того, чтобы заказчик тратил время, финансы, ресурсы для их устранения. Клиент, скорее всего, будет охотней реагировать на ваши предложения по решению острых , затрагивающих успешность бизнеса проблем.


Что же нужно, чтобы менеджеры по продажам (мп) могли выводить встречу с клиентом на уровень обнаружения этих ключевых проблем?

·         МП должны обладать достаточно высоким уровнем коммуникативных навыков, чтобы обсуждать препятствия для развития бизнеса именно с лицами, принимающими решения (лпр). Если у вас нет мп такого уровня, то их нужно срочно готовить, иначе ваша компания будет питаться объедками со стола после пиршества ваших конкурентов.

·         Старайтесь обсудить с клиентом измеримые параметры их потребности. Например, клиент хотел бы к январю 2020 года увеличить доход на 10%. Первые два месяца 2019 пока дают увеличение только на 7%. Если вы обнаруживаете измеримую составляющую того разочарования и беспокойства, которые испытывает клиент, ваши шансы для заключения сделки значительно возрастают.
·         Ваше предложение должно очень четко  у заказчика ассоциироваться с методом решения ключевой проблемы. Поэтому на встречах мп обязательно должны обсуждать ценность своего предложения для клиента, которую необходмимо  подавать в цифровом формате. Например, «из нашего опыта  данное решение дает возможность увеличить доходы на Х%, поскольку оно обеспечивает кардинальные структурированные изменения в работе продавцов,   и тд»
·         Убедитесь, что клиент готов предпринять определенные изменения. В ходе беседы с мп заказчик должен быть готовым озвучить ключевые проблемы и вместе с мп обсудить возможные решения. Чтобы это произошло, мп должен за довольно быстрое время сформировать у клиента доверие к своей компании и к себе лично.

Таким образом, если мп не смог сформировать доверие, обнаружить ключевую проблему иувязать ее решение с ценностями для клиента, то проблема появляется у менеджера по продажам.

#УилсонЛернинг