1. Приступая к работе с новым клиентом, старайтесь добиться встречи с сотрудниками высшего звена. Люди, расположившиеся наверху, хотят прибыли. Люди, которые находятся внизу, настаивают на сбережении денег.
2. Когда вы звоните потенциальному клиенту, подготовьте заранее ответ на коварный вопрос секретаря: «Что вы хотели обсудить?». Отвечайте: «Это деловой вопрос личного характера».
3. Если вы боитесь звонить клиентам, то задумайтесь. Возможно, продажи – не ваш конек.
4. Если на встрече вы говорите более 70% времени, то дело идет к провальному результату. Чтобы побудить потенциального клиента высказаться, задавайте вопросы.
5. Ваша главная задача не только представить свой товар или услугу (это делают все конкуренты). Вам необходимо понять мотив клиента – почему он хочет купить подобный товар или услугу.
6. Если вы поймете мотив, вам останется доказать, как именно ваш товар или услуга помогут клиенту достичь своей желанной цели.
7. Будьте отличны от конкурентов в чем угодно, кроме цены. Ваши преимущества – это то, как вы проводите встречу, ваши вопросы, идеи, креативность, презентация, сформулированная вами ценность вашей услуги, товара и способность соответствовать ожиданиям клиента.
8. Старайтесь использовать больше открытых вопросов, а также вопросов поиска фактов. Не забывайте про вопросы поиска чувств. – «Как бы вы отнеслись, если бы мы...», «Насколько вас устраивает имеющееся оборудование и какую функцию вы хотели бы усилить?».
9. На практике я убедился, что следующий вопрос очень сильно может помочь вам выделиться среди конкурентов: «Какие три самые большие ошибки могут сделать предприниматели, когда принимают решение об открытии счета в том или ином банке?»
10.Если вы видите, что клиент колеблется с принятием решения, хорошо помогает вопрос: «Какие риски в нашем сотрудничестве вы видите? Сразу, как правило, открываются истинные возражения клиента. У вас появляется материал, которые нуждается в обязательной отработке.
11.При работе с возражениями хорошо помогает прием Переформулирования. Например, клиент говорит: «Я встречался с представителями банков X,Y,Z. Все рассказывают красивые истории.». Ваш ответ был бы полезен в следующей форме: «Мне кажется, у вас есть вопрос, чем мы отличаемся от конкурентов в лучшую сторону, и как мы это можем вам доказать».
12.Обратите внимание на вопросы «Если что-то, что мешает вам принять положительное решение о работе с нами? Что же? В чем препятствие?». Это так же хорошие вопросы на выявление скрытых возражений.
13.Никогда не делайте предложений клиенту, не договорившись о следующем контакте. Такая договорённость приближает вас к заключению сделки и доказывает, что клиент заинтересован в покупке.
14.Сделайте так, чтобы каждый покупатель приводил вам еще одного нового клиента. Когда вы поймете, что покупатель доволен сотрудничеством с вами, не стесняйтесь попросить помощи порекомендовать вас кому-то еще.
15.Когда у спортсменов случается спад, они тренируются дополнительно, отрабатывают навыки с еще большим усердием. Вы делаете то же самое?
16.Я хотел бы порекомендовать всемирно признанный курс от компании Уилсон Лернинг «Консультативный подход к продажам», который ежегодно получает высшие международные награды и который к тому же доступен на русском языке. Вы можете написать мне и обсудить все вопросы по курсу.
Продажи — это упорная и кропотливая работа, результаты в которой можно достичь только с помощью первоклассного обучения и еще трех чудодейственных действий. Это – тренировка, тренировка и ещё раз тренировка. Получайте удовольствие и от обучения, и от процесса достижения высоких результатов.
