воскресенье, 13 октября 2019 г.

ХОЧУ ПОВЫШЕНИЯ И МНОГО ДЕНЕГ





Во многих компаниях задача развития подчиненных и в профессиональном плане, и в карьерном формате является ключевой и поддерживается на самом высоком уровне. 


Однако, внезапный визит подчиненного с вопросом : « Когда я могу рассчитывать занять следующую карьерную ступеньку?» по-прежнему вызывает смятение у многих руководителей.


Думаю, что ответ: « Я пока считаю, что ты еще не готова к переходу на более высокую позицию», мягко говоря, является не совсем правильным.



Ниже я привожу несколько рекомендаций, которые помогут руководителям сохранить мотивацию подчиненного и перевести его энергию в правильное конструктивное русло.


1.    Всегда поддерживайте само стремление подчиненных к дальнейшему развитию по любому направлению.


2.    Не формируйте в сознании подчиненного идею, что вы являетесь главным препятствием для его дальнейшего карьерного роста.


3.    Следует переводить стрелку на общепринятую корпоративную систему, согласно которой стремящийся к развитию сотрудник должен:

·       В течение разумного периода времени демонстрировать стабильно высокий уровень мотивации

·       Выстроить и удерживать на приличном уровне коммуникативные навыки при взаимодействии с различными уровнями сотрудников

·       Понимать свои сильные стороны и сформулировать ценность, которую он может принести компании

·       Сформулировать минимум три ключевых фактора, с помощью которых он способен достигнуть озвученной цели.

·       Демонстрировать стабильно высокий результат на занимаемой в данный момент позиции.



Используя вышеупомянутые идеи и коучинговый подход, руководитель может сформировать потрясающе сильную и мотивированную команду. 


Я всегда верил, что профессионально окрепшие сотрудники необязательно уходят в другие компании. Вырастая, они поднимают и самого менеджера на новый профессиональный уровень.



В ближайшее время Уилсон Лернинг выпускает новую, очень сильную программу под названием «Коучинговый подход в менеджменте». Запуск программы ожидается в ноябре. Буду рад видеть вас на премьере.

#УилсонЛернинг

понедельник, 16 сентября 2019 г.

ПРОДАЖИ ПО ФОРМУЛЕ S2V ИЛИ ПРОДАЖА ЦЕННОСТИ





Наверняка, вы слышите от менеджеров по продажам фразы, подобные нижеприведенным:

- сделка не состоялась, потому что мы выставили слишком большую цену,
- клиент не понял, чем мы лучше, чем конкуренты,
- Непонятно, зачем клиент согласился на встречу. Он выслушал только половину того, что я собирался рассказать.


Данные фразы, скорее всего, свидетельствуют о том, что ваши сотрудники ( как и 81% торговых представителей в целом) сфокусированы на продаже продукта, а не ценности для клиента. Чем больше на встрече продавца и клиента речь идет о той ценности, которую получает заказчик, тем больше шансов, что сделка состоится.


Для реализации ценностного подхода продавец должен иметь три ключевых фактора: правильную ментальную установку, необходимые знания и сформированные навыки для реализации ценностного подхода.


Продавец должен иметь установку и необходимые инструменты для ведения диалога о том, как клиент может добиться своих целей, разрешить возникшие проблемы с помощью ваших товаров и услуг. Продавец просто обязан запрограммировать себя на изучение мотивов клиента, чтобы предложить ему результативное и продаваемое решение.


В Уилсон Лернинг разработана  и успешно применяется модель BNI ( Business Need Identificator). Данная модель позволяет в ходе диалога обсудить с клиентом ключевые бизнес факторы развития. Это – следующие темы:

Стратегия - (что компания заказчика видит своей главной целью, и что клиент предполагает делать в этом направлении)

Конкуренция - ( Какова их позиция на конкурентном рынке. Их сильные и слабые стороны)

Структура - ( Какие отделы, ключевые сотрудники задействованы в решении данного вопроса)

Люди - ( насколько сотрудники подготовлены и мотивированы).



Модель BNI служит замечательным инструментом для продавцов и на этапе  подготовки к встрече с клиентом.


Используя грамотное сочетание вопросов поиска фактов и поиска чувств, менеджер по продажам сможет четко определить технические и личные мотивы клиента, что приблизит продавца к успешной сделке.

Люди не любят, когда им продают. Но они любят покупать, если продавец помогает заказчику прочувствовать ценность приобретаемого.

#УилсонЛернинг

четверг, 29 августа 2019 г.

СОТВОРИ СЕБЕ ГАЛАТЕЮ ИЛИ К ВОПРОСУ О ВОВЛЕЧЕННОСТИ В МЕНЕДЖМЕНТЕ






В  управленческой практике нет ничего более желанного и, в то же самое время, более сложного, чем развитие вовлеченности персонала.


Вовлеченность персонала, другими словами, стремление сотрудников добиваться максимальных результатов во благо компании, проявление инициативы и творчества,- вызывает у управленцев восхищение и в то же время ощущение сказочности и несбыточности. Конечно, кто же откажется от вовлеченных подчиненных? Но где их найти? 


Искать таких подчиненных бесполезно. Но вы можете сформировать вовлеченность у большинства своих подопечных. Вернее, вы сможете создать условия, при которых подчиненные сами буду формировать личную вовлеченность.

Что же это за условия? Что должен делать менеджер?
Есть несколько приемов, которые очень эффективно работают на формирование вовлеченности.


1.    Наверное, многие из вас слышали рассказ про трех подчиненных, строивших церковь, и отвечавших на вопрос о том, что они делают. Ответ первого был – зарабатываю 1000 р в день. Второй сказал: « Кирпичи кладу». Третий ответил «Я строю храм». Этот подчиненный был единственным, кто распознал глубокий смысл своей деятельности, потому что такие сотрудники видят и храм, и строительный материал, и денежное вознаграждение.

Нам, руководителям, часто кажется, что, скажем, представители творческих профессий уже совершенно точно видят глубинный смысл своей деятельности. Например, можно предположить, что маркетолог, менеджер по продажам, бизнес тренер и тд, все без исключения видят в свое работе гораздо больше, чем разработку маркетинговых операций, продажу продукта или проведение тренинга. К сожалению, результаты исследования обескураживают. Только 25% опрошенных смогли выйти за пределы описания технических параметров своей деятельности.

Другими словами, руководителю нужно срочно совместно с подчиненным строить ему Храм.


2.    Развитие сопряжено с жизнью. Есть развитие, есть жизнь. Есть перспектива профессионального роста, есть устойчивая мотивации и вовлеченность. Нет такой перспективы, наступает застой и деморализация. Поэтому руководитель должен обсуждать с подчиненными планы их развития. При этом подобные беседы ни в коем случае не должны ограничиваться формальной фиксацией направления по развитию подчиненного. Необходимо совместно с подчиненным выработать Цель- Три Ключевых фактора и Действия, которые реализуют ключевые факторы.



3.    Руководителю следует уходить от модели «героического менеджера», а больше в своей практике использовать постановку подлинных задач. В управленческой действительности есть большое заблуждение, что задачу от приказа отличает наличие всем известной модели SMART

Это – ошибочное суждение. SMART  прекрасно помогает оформить и задачу, и приказ в реализуемую программу действий. Отличие приказа и задачи состоит в том, чьи мозги включены в поиск решения проблемы. Если руководитель берет эту функцию исключительно на себя, а подчиненному оставляет лишь возможность исполнить свои указания, то это – приказ. Если руководитель обозначает сначала глубинную суть проблемы, вовлекает подчиненного в совместный поиск решений, то это будет Задача.

 Для ее постановки мы рекомендуем эффективный прием ВИЗА. В – выяснение смысла прогнозируемой операции, И- исследование вариантов решения проблемы, З – заключение договоренности с подчиненным, А- актуализация контроля.


4.    Прием Обратная Связь. Этот прием, как никакой другой, направлен на постоянное совершенствование. Он рекомендуется к довольно частому использованию в управленческой практике. Необходимо отметить, что негативной управленческой обратной связи не бывает. Если вы намерены продолжать работу с тем или иным сотрудником даже в весьма сложных обстоятельствах, нужно обеспечить фокусировку исключительно на фактах и собственных наблюдениях за работой подчиненного, обсуждать с ним поиск наилучших способов по улучшению работы.



5.    Признание. Этот прием выступает замечательным подкреплением для любых успешных действий подчиненного. При использовании Признания нужно помнить, что предлагаемые вариации должны, в первую очередь, нравиться объекту вашего управленческого воздействия. Следует обратить внимание также и на дозировку признания. В своем большинстве, руководители крайне скупы на похвалу, и такую ситуацию надо в корне менять. Признание является одним из наиболее желанных и, отсюда, действенных приемов воздействия на подчиненных.



Таким образом, уважаемые руководители, не медлите и приступайте к сотворению своей Галатеи.

#УилсонЛернинг

среда, 28 августа 2019 г.

ПОЛЕЗНАЯ РЕКОМЕНДАЦИЯ




ЧТОБЫ СТАТЬ ЛУЧШЕ В ГЛАЗАХ ДРУГОГО ЧЕЛОВЕКА, ХВАЛИТЬ СЕБЯ БЕСПОЛЕЗНО.

НАДО ХВАЛИТЬ ЕГО.

#УилсонЛернинг

четверг, 15 августа 2019 г.

О ПРОФЕССИИ БИЗНЕС ТРЕНЕРА



Известный писатель, Юрий Поляков, сказал замечательную фразу: "Писатель - это не тот, кто пишет, а тот, кого читают"



В настоящее время армия бизнес тренеров расширилась до вселенских масштабов. Все, кто выступают перед аудиторией, называют себя бизнес тренерами. По аналогии с высказыванием уважаемого писателя хочу отметить, что, на мой взгляд, бизнес тренер- это не тот кто проводит бизнес тренинги, а тот, чьи занятия приносят реальную пользу его ученикам.

#УилсонЛернинг

понедельник, 5 августа 2019 г.

ЧТО БОЛЕЕ ЦЕННО: БРИЛЛИАНТ ИЛИ ВОДА? (Сообщение для продавцов)






Что более ценно: бриллиант или вода? Каким бы однозначным не казался ответ на первый взгляд, вывод может быть очень неожиданным. 

Что если покупатель уже неделю ищет выход из пустыни и уже несколько дней не имел во рту глотка воды? 

 Таким образом, мы приходим к заключению, что ценность и цена – это разные вещи. Человек готов платить больше за тот товар, который в данный момент представляет для него бОльшую ценность. 


Продавцам нужно понимать, что именно им, зачастую, нужно формировать эту ценность в голове у заказчика. При формировании ценности клиент открывает окно возможности для продавца. Если заказчик не видит ценности  в вашем предложении, то он будет искать самый дешевый вариант. Как только решение будет найдено (этим продавцом или его конкурентом), окно захлопнется до возникновения следующей потребности.


Продажа товара или услуг по грошовым ценам, в общем-то, не является продажей как таковой. В лучшем случае это распродажа или демпинг, ведущий к банкротству. 


В настоящее время очень остро стоит вопрос подготовки продавцов для продажи именно ценности своих услуг.