КАК АДАПТИРОВАТЬ ПОДГОТОВКУ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ К РЕАЛЬНЫМ УСЛОВИЯМ СЕГОДНЯШНЕГО ДНЯ

 

 

Замечено, что аквариумные рыбы вырастают до того размера, который позволяет среда. Другими словами, большой аквариум сам по себе стимулирует рост.

Эта аналогия хорошо переносится на бизнес-среду, в частности, на результативное профессиональное развитие менеджеров по продажам. Тем более, что в настоящее время, как никогда ранее, руководителям отделов продаж требуется переосмыслить приоритеты в подготовке сотрудников.

Обновленная программа Уилсон Лернинг «Консультативный подход в продажах» была удостоена высшей награды по оценке TrainingIndustry.com именно за то, что она коренным образом изменяет контекст, в котором менеджера по продажам принимают и воспринимают клиенты. Изменение контекста приводит к ощутимым прорывам в продажах.

В наш информационный век у клиентов есть масса возможностей собрать информацию о вашей продукции и товарах. Для них более важно убедиться в том, что менеджеру по продажам можно доверять. Доверие возникает путем использования следующих приемов: Соответствие (первые поведенческие действия продавца на встрече), Компетентность (знание и понимание бизнеса клиента), Общность (обнаруженное единство взглядов, интересов) и озвученное Намерение (желание найти для клиента лучшее решение).

Проведенные исследования также выделяют необходимость со стороны продавца проявлять эмпатию через предугадывание возможных вопросов клиента и убедительного парирования их. Как многие догадываются, покупка зачастую совершается сначала на эмоциональном уровне, затем подключается рацио.

Учет индивидуальных особенностей клиента и подстройка к ним через использования технологии Социальных Стилей также повышает уровень доверия и успешности в достижении цели по формированию устойчивых и результативных отношений.

На сегодняшний день встречи «вслепую» не имеют перспективы. Продавец должен тщательно обдумать свои первые действия на встрече по каждому вышеупомянутому приему.

 

Только достигнув данной цели, можно переходить к исследованию потребности и мотивов клиента. Обращаю внимание, что слово «исследование» в большей степени отвечает задачам сегодняшнего дня, чем термин «Вскрытие потребностей». Исследование предполагает достаточно большой по времени период задавания особых вопросов, нацеленных на понимание имеющейся и желаемой ситуации, а также выявление самых значимых мотивов клиента. Когда клиент убедится, что продавец осознал ключевой мотив заказчика, вы получаете конкурентное преимущество над всеми вендорами, которые, как могли, расхваливали свой товар и демпинговали от отчаяния.

Привязка вашего решения к вскрытым мотивам клиента обеспечивает практически «бесшовный» переход к заключению сделки. Если на этом этапе и возникают некоторые возражения у клиента, они, скорее всего, вызваны не совсем точной формулировкой обычного вопроса со стороны заказчика. Например, клиент говорит:» У нас недостаточно ресурсов для самостоятельного использования данной технологии». Вы, используя прием переформулирования, снимаете возникшее напряжение и предлагаете уточненное решение. «Возможно, вы хотели бы узнать, как наше компания может обеспечить постпродажную поддержку?».

 

Как краткое заключение данной статьи предлагаю следующую идею для обдумывания. Если вы все еще пытаетесь заставить свою команду по продажам продавать решения клиенту, - у которого есть доступ к всевозможной информации  и способность создавать свое собственное решение, исходя из массы виртуальных предложений – вы обречены продавать лишь за счет цены. Вы должны обучить своих специалистов расширять контекст взаимодействия с клиентом путем применения персонализированных навыков коммуникации и профессиональной подстройки под мотивы клиента.

Не дайте конкурентам шанса переиграть вас.

Вы можете получить бесплатную консультацию по повышению эффективности работы своей команды менеджеров по продажам, связавшись с нами.

 

info@wl-r.ru или по т +7495 2150076

ЧТО ДЕЛАТЬ С ТОКСИЧНЫМИ МЫСЛЯМИ?

 

Мозг – это уникальнейший механизм, который под видом обеспечения нашей безопасности иногда навязывает нам всякую ерунду, создавая очаги беспокойства.

Аристотель в свое время написал замечательную фразу, которую, мне кажется, всем нужно хорошо запомнить, чтобы облегчить наше взаимодействие со своим же мозгом. «Признаком образованного ума является способность забавляться мыслью, не соглашаясь с ней». Это крайне необходимо для обработки токсичных мыслей.

Рекомендуется создать некий даже секундный временной промежуток до реакции на поступивший неприятный сигнал. Это хорошо видно в предлагаемом приеме, о  котором  я часто напоминаю и не перестаю удивляться его эффективности. Прием, если вы помните, называется ОКК. Остановка-Контроль- Концентрация. 

При возникновении токсичной мысли ставьте ей первую преграду – Остановка. Признаки токсичности – некая навязчивая мысль мешает предпринимать результативные действия, лишает вас энергии. Секунды даются на распознавание сложности полученной информации.

 После секундной Остановки стоит вспомнить о том, что определяет вашу жизнь: постоянно направляемые вам мысли или ваше оценочное решение по ним.  Например, «я заметил мысль, что, похоже, руководитель посылает мне сигналы о своем недовольстве моей работой». Самое главное, не "закипать в эмоциях" от полученной мысли, а посмотреть на содержание, как бы со стороны. Вроде, это не я автор данной мысли. Как однажды выразился американский комик Эмо Филипс: "Раньше я думал, что мозг- самый потрясающий орган человеческого  тела, пока меня не осенило: мне же об этом кто-то говорит." Мне  надо просто оценить полученную мысль и определить, насколько она решаема. Это - Этап Контроля.

 Концентрация – это – фокусировка на решении проблемы или при невозможности ее разрешить –на  переключение на некое действие, занятие, вызывающее позитивный отклик в душе и временно ослабляющее беспокойство. Нужно понимать, что это происходит в крайне редких  ситуациях. Как правило, человек способен найти гораздо больше продуктивных решений, чем он сам думает.

 

Таким образом, все мысли, несущие в себе ограничение вашего жизненного потенциала, смакующие некие просчеты в прошлом и принижающие наши возможности в будущем должны быть пропущены через прием ОКК. Известный психолог, Абрахам Маслоу очень точно подметил, куда следует направлять деятельность мозга: «Способность находиться в настоящем моменте – основной компонент психического здоровья». Еще точнее выразился немецкий продюсер Феррис Бюллер: «… жизнь проносится очень быстро; если вы не будете время от времени останавливаться и смотреть вокруг, вы все пропустите.»

 

Таким образом, все же почаще ставьте под сомнения известия от вашего дорогого мозга. Он сеет панику, как привык действовать по знакомому ему стандарту "Бей или Беги" . В настоящее время жизнь стала сложнее, что требует особого подхода к токсичным мыслям, которые мозг без вашего руководства не в состоянии проработать.

ХРОНИЧЕСКИЙ СТРЕСС КАК УГРОЗА

Бесконечные споры о пользе и вреде стресса приносят больше вреда, чем пользы. В этих противоречивых диспутах каждый находит подтверждение своему пониманию роли стресса.

 Мне очень понравились результаты и выводы известного учёного в области нейробиологии, Венди Сузуки.Автор очень доказательно разводит два полюса плюсов и минусов в анализе воздействия стресса на человека.

Исторически стресс спасал человека от всех возможных опасностей. Он фокусировал внутренние силы на один из самых известных выборов наших предков – Бей или Беги.  Например, при встрече с хищником нужно было очень быстро направить все ресурсы на атаку или на побег.

При этом симпатическая нервная система помогала человеку в мобилизации внутренних сил на выполнение этих действий. После устранения или исчезновения опасности включалась парасимпатическая нервная система, которая снимала возбуждение и приводила в комфортное состояние весь организм человека.

 

По мере развития цивилизации появились, так называемые продолжительные или хронические стрессы. Это – беспокойство о своих детях, о своем социальном положении, о взаимоотношениях в коллективе и семье и т.д. Симпатическая система может в каждом из этих кейсов увидеть для человека серьезную опасность и запустить привычные «Бей или Беги». При этом проблема не разрешается, и парасимпатическая система не включается. Симпатическая система продолжает быть активной и продолжает мобилизовывать человека на ей привычные «Бей или Беги».

Помните, что в хроническом стрессе время играет против вас. Парасимпатическая система зависла. Идет угрожающий «перегрев» симпатической системы, что приводит к поломке всего организма.

 

Такое явление может быть очень опасно для организма. Установлено, что хронический, продолжительный стресс вызывает болезни сердца, депрессии, рак или другие смертельные болезни.

Продолжительный стресс обязательно требует вашего вмешательства и принятие неотложных мер, поскольку, согласно исследованиям, длительный стресс действует на те части мозга, которые являются центром памяти, отвечают за исполнительные функции и управление эмоциями.

 

Как бороться с хроническим стрессом? Вот несколько рекомендаций.

1.    Нужно хорошо запомнить прием ОКК –( Остановка -Контроль-Концентрация). Другими словами, при возникновении навязчивой угнетающей мысли необходимо силой воли запретить себе думать о ней - О. Далее, осознанно взять мыслительную деятельность под контроль -К и сконцентрироваться на способах решения проблемы -К.

2.    Некоторым людям очень трудно дается переключение на поиск решения. Похоже, переключатель застревает в вязком хвостатом теле срединной части мозга. В этой ситуации рекомендуется найти любое увлечение, которое формирует позитивное настроение человека. Это может быть музыка, разговор с друзьями, рисование, вышивание, что угодно. Это занятие должно радовать вас и заставлять совершать некие действия. Настаиваю, что нужно не просто думать о чем-то приятном, а включиться в некий вдохновляющий процесс «делания».

3.    Как пишут нейробиологи, продолжительное угнетенное состояние гиппокампа (часть мозга, ответственная за эмоциональное состояние человека) является своеобразной забастовкой мозга с требованием к человеку включить в свой ежедневный график занятия физкультурой. Большинство нейробиологов очень настойчиво призывают всех заняться своим телом именно в стрессовой ситуации. Можно начинать просто с быстрой ходьбы, что помогает на какое-то время отключиться от проблем и включить парасимпатическую систему, ответственную за расслабление, комфорт и отдых.

4.    Мне поступают очень хорошие отзывы от идеи ведения дневника энергетического уровня. Это – один из способов визуального и аналитического контроля своего настроения. Попробуйте ежедневно отмечать в одной колонке все позитивные, порадовавшие вас события за день; в другой колонке – нечто, вызвавшее негативные эмоции. Старайтесь сделать так, чтобы колонка с положительными событиями постоянно росла. Этого можно достигнуть, если приучить себя получать удовольствие от маленьких действий, на которые вы раньше вообще не обращали внимания. Например, дивная погода и прогулка после работы до дома, пение птиц за окном, помощь, которую вы оказали своим друзьям, приготовление вкусного блюда и т.д. Анализируйте список негативных событий и думайте о том, какие из них и как можно перевести хотя бы в нейтральную зону. В этом случае не помешает вспомнить прием ОКК.

5.    Ищите позитивных людей и старайтесь подружиться с ними. Наблюдайте за их поведением и пробуйте сами применять их идеи. Общение с такими людьми также поможет увеличить колонку позитива в дневнике энергетического уровня.

 

Если заложенные природой внутренние системы выхолят из строя, немедленно переходите к действиям во спасение.

Мы все можем превратить свою жизнь в рад или в рай. Все в наших руках.