КАК ПОЛУЧИТЬ ТИТУЛ ЗВЕЗДНОГО ПРОДАВЦА

 

Давайте начнем с простого задания. Какова цель первого контакта менеджера по продажам с новым клиентом?

·      Продать товар

·      Познакомиться

·      Выявить потребности

·      Сделать предложение

·      Обсудить сотрудничество в перспективе.

 

Правильным ответом будет – получить возможность вывести взаимодействие с клиентом на следующий этап.

 

Большинство исследователей определяют следующие этапы в B2B продажах после выбора контакта:

1.    Подготовка к первому контакту с клиентом

2.    Холодный звонок

3.    Встреча- знакомство

4.    Формирование потребности клиента

5.    Презентация решения

6.    Подготовка контракта и заключение сделки

7.    Пост контрактное обслуживание с целью расширения продаж

 

Некоторые этапы могут быть совмещены в единую интеракцию с клиентом. Иногда между этапами может возникать определённый промежуток времени. Самая главная идея в том, что невозможно перескочить через несколько этапов.

 

Если вы не подготовились к первичному контакту, то холодный звонок ничего не даст.

Если холодный звонок провален, то не будет личной встречи.

Если не возникло взаимного доверия с клиентом, то он не будет отвечать на ваши вопросы, и потребность не будет сформирована.

Если нет потребности, бесполезно выходить на презентацию.

Если нет вашего предложения, то нет и сделки.

Если нет сделки, то и нет развития бизнеса.

 

Каждый этап как часть большой симфонии имеет свою мелодию и свои содержательные элементы. Все это мы планируем разбирать на ближайшем открытом тренинге «Активатор продаж» 7-8 апреля.

 

 Если клиент не подтверждает готовность идти с вами на следующий этап, то, скорее всего, как говорят герои одного известного сериала, «мы его теряем». (Имеется в виду, конечно, потеря перспективы с данным клиентом). Симптомами потери очень часто является следующее:

·      Клиент не отвечает на письма и звонки

·      Клиент просит дополнительное время для обдумывания

·      Клиент говорит, что его команде нужно посмотреть еще другие варианты и тд.

 

Весь этот вышеизложенный перечень «с если» может быть очень хорошим тренажером для менеджера по продажам. Если какой-то из этапов является для вас наиболее проблемным, ищите ключ к решению на предыдущей стадии.

 

Поэтапное освоение 7 проблемных зон позволит вам завоевать титул «звездного продавца». Как говорится: "Нельзя, ничего не меняя на входе, ожидать прорывных результатов на выходе".  Бесполезно искать причины неудач в нынешней ситуации или в измененном поведении клиентов.

Занимайтесь, развивайтесь, двигайтесь к успеху!

 

#УилсонЛернинг

ПРИГЛАШЕНИЕ НА ОТКРЫТЫЙ ТРЕНИНГ НА СПЕЦИАЛЬНЫХ УСЛОВИЯХ

 Дорогие мои читатели!

После долгого перерыва мы открываем услуги по оффлайн открытым тренингам.  7-8 апреля я буду проводить тренинг "Активатор продаж" в Москве. Помимо отличной и обновленной технологии консультативного подхода к продажам, буду рад поделиться своим опытом по взаимодействию с современным клиентом. А именно, что необходимо поменять в подходе менеджера по продажам в настоящее время?

Для читателей блога специальные условия. 

Записаться на тренинг можно по т 7495 2150076 или по почте info@wl-r.ru

В заключение хотел ответить на вопрос одного из читателей по поводу уникальной особенности Уилсон Лернинг.

 

Я бы построил ответ следующим образом.

В России есть очень много практикующих тренеров.

Гораздо меньше есть структурированных тренинговых компаний, которые имеют одну две  технологии.

Еще меньше имеется тренинговых компаний, которые имеют результативные технологии, одобренные мировыми независимыми агентствами.

Есть считанные международно признанные тренинговые компании, которые реализуют свои услуги в разных странах на родных языках.

 

Последняя категория и есть наша уникальность, которая дает возможность нашим клиентам получить доступ к проверенным лучшим мировым технологиям на родном языке. 

До встречи!

 

ВОПРОС ОТ ЧИТАТЕЛЬНИЦЫ ЕКАТЕРИНЫ ПРО ЗНАЧЕНИЕ СЛОВА "АССЕРТИВНОСТЬ" В ДЕЛОВОЙ СРЕДЕ

 

 

Это слово активно используется в тренинговом и консалтинговом бизнесе. К примеру, в классификации по социальным стилям выделяется специальная шкала ассертивности. Также это слово активно эксплуатируется в технологиях по достижению успеха.

В словарях данное слово переводится как настойчивый и упорный.

Иногда возникают вопросы, насколько ассертивность является положительной характеристикой. В международных компаниях можно услышать от коллег, «что ты слишком ассертивен». Это прямой намек, что сотрудник ведет себя не очень корректно. Скорее всего, он навязывает свою точку зрения или осуществляет психологическое давление. Но отрицательная коннотация идет не от слова «ассертивный», а от слова «слишком». Мы все не любим, когда чего-то становится очень много. Слишком сладко, слишком горько.

 С другой стороны, при болезненном реагировании на излишнюю ассертивность отдельных сотрудников тренинги по ее формированию являются очень востребованными. Это идет от ключевых потребностей бизнеса. Компании должны развиваться, иначе они погибнут. Отсюда возникает требование к  сотрудникам проявлять проактивность и настойчивость, ставить амбициозные цели и не сдаваться.

По исследованиям Уилсон Лернинг, половина населения в поведении можно охарактеризовать как ассертивные. В этом случае ничего не нужно формировать. Необходимо научить этих людей коммуникативной гибкости и чуткости в понимании, где  и в каких ситуациях ассертивность нужно использовать, а  в каких ситуациях ее нужно смягчать для достижения максимального желаемого результата. Наличие ассертивности в достижении успеха обнаружен в размере 3-5% у обширной базы исследуемых в разных странах мира. Эти цифры должны побуждать руководство компаний активно заниматься данной проблемой.

 

Таким образом, само слово «ассертивность» нейтрально. В коммуникациях нужно научиться управлять этой характеристикой, либо уменьшая, либо увеличивая ее в зависимости от ситуации. В плане личностного и профессионального развития, самореализации ассертивность является важным звеном успеха. Необходимо осознать ее преимущества и научиться использовать их в своей жизни.

 

#УилсонЛернинг

 

ОТВЕТЫ НА ВОПРОСЫ ЧИТАТЕЛЕЙ: ВСЕ ЛИ МОГУТ БЫТЬ РУКОВОДИТЕЛЯМИ?

 Похожий вопрос был задан известному композитору и продюсеру,  Игорю Крутому. Вопрос звучал следующим образом: " Все ли могут стать певцами? " Ответ был такой: "Все могут стать певцами. Некоторые при громадных вложенных усилиях. Но это не значит, что билеты на концерты этого певца будут продаваться. "

Очень схожая картина в управленческой практике.  Менеджером может стать каждый, но будет ли этот человек лидером - очень сложно ответить однозначно. Если менеджера назначает высшее руководство, то лидера избирают подчиненные. Руководитель может быть менеджером, но не быть лидером. В этом случае работа идет очень тяжело, атмосфера в коллективе никого не вдохновляет. Высшее руководство получает дополнительную головную боль. Сам назначенец сталкивается с большими проблемами. Зачастую, он начинает "жестить, чтобы подмять коллектив под себя", что приводит к полному развалу команды.

Чтобы сформировать в себе лидера нужно взять на вооружение минимум 5 управленческих практик. Они разработаны на основе широких исследований Уилсон Лернинг по лидерству и вытекают из ожиданий подчиненных.\

 

Какие же ожидания к руководителю есть у подчиненных, и какие 5 важных направлений работы должны быть в фокусе внимания лидера?

 

1.    Сотрудники хотят знать: « Куда вы нас планируете повести?»

НУЖНО – Обсудить с коллективом стратегию развития своего подразделения. Желательно, это делать в диалоговом формате. 

 

2.    Сотрудники хотят знать: « Что конкретно от меня вы ожидаете?»

НУЖНО – провести индивидуальные встречи по постановке задач с использованием приема ВИЗА.

 

3.    Сотрудники хотят знать: « Как вы оцениваете мою работу?»

НУЖНО – активно пользоваться приемами позитивной и развивающей обратной связи.

 

4.    Сотрудники хотят знать: « Что я буду иметь от того, что я буду усиленно трудиться и добиваться исключительных результатов? Зарплата ведь вряд ли увеличится в ближайшее время?»

НУЖНО – активно пользоваться всем арсеналом приемов нематериальной мотивации и заняться развитием и «продюсированием» своих подчиненных.

 

5.    Сотрудники хотят знать: « Где искать помощь в случае сложных ситуаций?»

НУЖНО – активно пользоваться управленческой поддержкой во всех ее видах.

 

Чтобы закрепиться на позиции лидера, необходимо постоянно самосовершенствоваться, обучаться, читать, развиваться. 

#УилсонЛернинг

 

ВОПРОС К ЧИТАТЕЛЯМ

 

 

 Дорогие читатели!

Мне бы очень хотелось, чтобы мой блог приносил вам и вашим друзьям как можно больше пользы. Было бы здорово, если бы нам удалось сделать наше общение более интерактивным. Я бы хотел сейчас задать всем очень важный вопрос: "Какие темы  волнуют вас в первую очередь? По каким направлениям я мог бы быть вам полезен?"

 

#УилсонЛернинг

ЕСЛИ ВАМ НУЖНО ВЫСТУПИТЬ ЯРКО И УБЕДИТЕЛЬНО…

 

 

Что можно порекомендовать оратору в экспресс варианте, чтобы завоевать умы и сердца слушателей и самому выступающему получить огромное удовольствие.

 

Первое, что нужно сделать, это преодолеть страх и неуверенность.

Возможно, вы слышали о том, что проводились исследования по источникам страха. Боязнь публичного выступления опережает даже страх смерти. Логически это можно понять и объяснить. «Выступление запланировано на сегодня, а жизнь моя, надеюсь, еще продлится какое-то время».

Страх парализует мозг и тело. Если оратор поддастся панике, то он произведет впечатление, о котором будет жалеть несколько лет.

 

Хотел бы порекомендовать пару приемов, которые стабилизируют нервное напряжение и позволяют обрести дополнительную продуктивную энергию.

Прием ОКК – остановка, контроль, концентрация. Согласно исследованиям Уилсон Лернинг, человек ощущает те чувства, которые являются объектом размышлений. Существует высказывание: «Мы есть то, что мы едим». Можно утверждать, что «мы есть то, о чем думаем.».  При возникновении волнения необходимо остановить непродуктивные мысли (остановка); вспомнить, что не только наш мозг выбирает тему, а и мы сами можем делать продуктивный выбор (контроль); сфокусироваться на продуктивных мыслях, например, «я очень хочу поделиться информацией, я великолепно знаю тему лекции, я сейчас применю пару ораторских приемов и тд» (концентрация).

 

Еще один прием для самоконтроля от Эмми Кадди, социального психолога из Гарвардской школы бизнеса. Он называется «поза сильной личности».

В ходе исследования поведения ораторов было выявлено два интересных сценария.

Есть сценарий, при котором страх публичного выступления приводит к скованности движений и жестикуляции оратора, ослабленному зрительному контакту, что создает впечатление полной неуверенности.

Другими словами, мозг испуганного оратора переводит внутреннюю речь в реальную демонстрацию неуверенности.

При другом сценарии принятая оратором ментальная остановка на «сильную личность» повышает уровень тестостерона и снижает уровень картизола в мозгу, в результате чего человек чувствует более уверенным, раскрепощенным и властным.

В обоих случаях свершается то, что оратор через внутреннюю речь доносит до своего мозга.

Чтобы помочь себе сформировать установку «на сильную личность» - раскиньте руки в стороны насколько можно шире и сохраняйте такое положение 2 минуты, делая глубокие вдохи и выдохи. Конечно, это упражнение лучше делать там, где вас никто не видит.

Эксперимент показал, что данная гимнастика дает 15% увеличения гормонов, настраивающих мозг на ассертивность и спокойствие.

 

Теперь, когда мы привели себя в хорошую форму, надо заняться структурой выступления и формой донесения материала.

Греческий философ Аристотель полагал, что убеждение строится на трех компонентах: этос, логос и пафос. Этос – это доверие к оратору.

Логос – использование логики в убеждении. Пафос – обращение к эмоциям.

Наблюдая за бизнес ораторами, приходишь к выводу, что эмоциональная составляющая выступления составляет крайне низкий процент. Отсюда, многие презентации выглядят очень нудно и серо.

Когда будете планировать свое выступление, убедитесь, что хотя бы 30% его содержания включают эмоциональные посылы. Это могут быть приемы сторителлинга, примеры из личного опыта, аналогии, юмор и тд.

Прием сторителлинг активно используется опытными ораторами в начале выступления, поскольку ничего так быстро не соединяет спикера и аудиторию, как увлекательная история , выводящая на тему презентации.

 

Подача текста также играет большую роль. Для эмоционального воздействия на аудиторию нужно активно использовать жестикуляцию, фразовые ударения, вариативность интонаций.

 Кармин Галло, автор ряда замечательных книг по технике публичных выступлений пишет: «уверенные ораторы используют жесты рук в качестве окна, которое позволяет нам подсмотреть ход их мыслей».

 

Для более запоминающегося проникновения в суть темы рекомендуем применять правило 3х. Исследованиями доказано, что слушатели очень комфортно воспринимают оратора, который объявляет рассмотрение не более трех аспектов выбранной темы. Как вы уже, наверное, догадались, что суть данного приема не столь в ограничении подтем, сколько в их правильной группировке для облегчения запоминания.

 

При работе над основной частью выступления рекомендуем придерживаться следующего формата:

- ТЕЗИС (одна из трех составляющих темы)

- КОНКРЕТИЗАЦИЯ (уточнение именно того, что вы будете доказывать)

- АРГУМЕНТАЦИЯ ( комбинация из ниже приведенного списка аргументов).

Исследования подтвердили, что комбинации из следующих шести приемов воспринимаются аудиторией как реальные доказательства. Это: 1. Факты, статистика. 2. Опыт третьих лиц. 3. Экспертное мнение. 4. Личный опыт. 5. Аналогии. 6. Демонстрация.

 

Экономист Эрнст Шумахер однажды сказал: « Усложнять и запутывать может любой интеллектуально развитый дурак. Но требуется проблеск гения и огромное мужество, чтобы поступать наоборот.»

Научно доказано, что мозг слабо подготовлен к восприятию абстрактных идей, изложенных наукообразным языком. Старайтесь говорить просто, но в то же время доходчиво и сочно.

 

Все ваши ближайшие действия по освоению изложенного в статье материала могут стать разграничительной линией между страхом жалкого публичного выступления и уверенным, мотивирующим донесением структурированных идей.

 

Накануне очень важных и ответственных выступлений вы можете забронировать персональную консультацию с одним из наших ведущих специалистов по презентационным технологиям Уилсон Лернинг, которые успешно используются многими известными бизнесменами и политиками во всем мире.

Поскольку навык публичных выступлений требует доведения многих приемов до автоматизма, вам может быть интересна информация о предстоящем открытом тренинге «Убеждение через презентацию» в апреле этого года. Открыта предварительная запись. Зарегистрироваться можно по почте – info@wl-r.ru   или по  т +7495 2150076

 

#УилсонЛернинг