ПЯТЬ ПРИЧИН, ПОЧЕМУ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ ТЕРЯЮТ СДЕЛКИ

Необходимо отметить, что, безусловно, процесс продаж является крайне сложным и многогранным. Отрицательный результат работы продавца может иметь множество причин. Польза от приведенного ниже материала исследования состоит в том, что преодоление перечисленных в нем  пяти ключевых препятствий позволит вам на 30% поднять свои продажи.

Каковы же ключевые ошибки продавца?

1.    Нет выхода на ключевое лицо, принимающее решение.( ЛПР). Продавец вел коммуникацию с секретарем, помощниками в надежде, что они будут продавать ЛПР.

2.    Продавец не смог вычислить главную проблему заказчика, его так называемый технический мотив. 

3.    Соответственно, как первое ключевое сообщение (access message), так и финальное предложение было слишком общими, и не внушали заказчику уверенность, что вендор в состоянии решить ключевую проблему клиента.

4.    Продавец не смог найти в компании заказчика, так называемого внутреннего Ментора, с которым бы сложились очень продуктивные отношения, и который был бы готов лоббировать предложение продавца внутри компании заказчика.

5.    Продавец не смог снять опасение клиента о риске инвестиций в услуги или продукт поставщика. Возможно, у менеджера по продажам не было доказательной базы о том, что получает клиент за свои деньги.

Хочу обратить ваше внимание, что практические приемы и рекомендации по действиям продавца в подобных ситуациях включены в обновленный курс Уилсон Лернинг «Консультативный подход в продажах».

Не оставляйте своих продавцов наедине с возникающими проблемами. Они нуждаются в поддержке!

#УилсонЛернинг

ШЕСТЬ КЛЮЧЕВЫХ ОШИБОК МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ.

Мне очень нравится высказывание Дена Кеннеди, автора многих книг по продажам: « У стеснительных продавцов самые голодные дети». Я бы продолжил поиск причин бедственного положения детей в семье менеджера по продажам и вывел следующее заключение: « У продавцов, совершающих 6 ключевых ошибок, будут еще более голодные дети».

Что это за ошибки?

1.    Малое количество потенциальных клиентов в воронке продаж. В вашей разработке должно находиться максимально возможное количество клиентов. Нельзя делать ставку на 2-3 клиента, даже если они обещают вам «золотые горы».

2.    Неправильный выбор так называемого саспекта, потенциального клиента. Нужно четко сформулировать профиль ваших клиентов и использовать его как мерило правильности отбора контактов в разработку. Бесполезно тратить самый дорогой ресурс продавца, время, на контакты, которые никогда не купят у вас.

3.    Неправильное определение ключевой фигуры со стороны клиента. Необходимо понять, что основное решение по вашему вопросу принимают один-два человека, и никто кроме вас не сможет продать этим лицам ваш товар или услугу. Перестаньте тешить себя иллюзией, что секретарша Валя будет успешно продавать вместо вас.

4.    Неправильно сформулированный так называемый access message. Другими словами, те первые слова, которые вы озвучиваете клиенту при звонке или на встрече. «Я звоню, чтобы предложить сотрудничество…» практически обречено на провал. Настройте клиента на волну самой популярной радиостанции мира ЧТЕДМ – ЧТО ТАМ ЕСТЬ ДЛЯ МЕНЯ. Фразы –« я увидел на сайте, узнал от клиентов, прочитал о вас, дорогой клиент» будут скорее способствовать позитивному настрою вашего собеседника.

5.    Ошибочна попытка назойливыми повторениями, типа: « Ну как, вы решились,» привести клиента к кассе. Продавец должен все время искать информационный повод для нового контакта с клиентом, опять же обращаясь к радиостанции ЧТЕДМ.

6.    Отсутствие системности в работе менеджера по продажам. Продавец, как авиадиспетчер, должен фиксировать итоги коммуникации с пилотом и вносить регулярные поправки в  календарь по своим активностям по данному контакту. По любому запросу менеджер по продажам должен знать, на каком этапе взаимодействия он был со своим клиентом, и что и когда он собирается делать дальше.

Продажи – это очень творческая профессия, но при этом и очень технологичная. Малейшие отклонения от системы приводят к неутешительным результатам.

Надеюсь, что данные рекомендации помогут вам совершить качественный рывок в достижении поставленных руководством задач.

#УилсонЛернинг