пятница, 25 декабря 2015 г.

КАК ПОВЫСИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ КОУЧИНГА






Есть такое высказывание –« если ученик готов, то и учитель у него найдется». В этой фразе главная мысль в том, что в обучении вообще, а в коучинге как его разновидности вовлеченность ученика играет главную роль.

Коучинг в нашей истории возник как инструмент развивающего менеджмента. Нужно отметить, что наставничество всегда существовало и принимало различные формы от менторства (пошаговое ведение ученика к поставленной цели ), наставничества ( передача опыта от старших сотрудников младшим)  до коучинга (развитие подчиненного с использованием сократовского метода познания).


Коучинг позволяет не просто передавать накопленные знания от одного поколения другому, а он позволяет обучать подчиненных самому методу познания. Другими словами, в коучинге не просто вместе ловят желанную рыбу, а обучают ловить ее самостоятельно. Категорически запрещено следующее: « Я тебе сейчас расскажу, а ты сделай это!»


Нужно обратить внимание на то, что ученик должен понимать свою ответственность за результаты коучинга, уметь ставить стратегические и тактические цели, интеллектуально готовиться к каждой коучинговой сессии.


В частности, перед встречей с коучем нужно еще раз осмыслить свою стратегическую цель, оценить сложившуюся ситуацию, продумать пути достижения своей цели и наметить свои ближайшие действия.



Именно с этой информацией нужно приходить к коучу и внимательно выслушивать оценку и видение коуча. Если есть сомнения, задавайте вопросы, спорьте. Но при этом нужно знать четкую грань между задаванием вопросов для укрепления своей позиции и вопросами для выяснения другой точки зрения.


Существует заблуждение, заключающееся в том, что коучем может быть любой сотрудник. Это совсем не так. Коучем может быть профессиональный, экспертный человек, добившийся в искомой области конкретных результатов и в совершенстве владеющий технологией коучинга. Именно результативная экспертность и владение технологией позволяют коучу вести своего подопечного к искомым вершинам компетентности.



Таким образом, для результативного коучинга необходимы пять главных условий:

1.    Готовность самого сотрудника к изменениям
2.    Принятая на себя ответственность сотрудника за получаемые результаты
3.    Готовность сотрудника не столько оценивать, а больше анализировать полученную на встрече информацию от коуча
4.    Дисциплина в исполнении коучинговой технологии обеими сторонами.
5.    Правильный выбор кандидатуры коуча

воскресенье, 20 декабря 2015 г.

НАДО ЛИ ДАВАТЬ СКИДКУ?




В настоящее время клиенты привыкли запрашивать скидку. Продавцы должны быть готовы к работе в этом формате. Рекомендуется делать следующее:



1. Еще раз проговорить с клиентом ту ценность ( а не цену), которую он получает от вашей услуги.

2. Переключить внимание покупателя со скидки на бонус. Например, мы не можем предоставить вам скидку, но мы можем дополнительно как бонус предложить вам бесплатную консультацию тренера.

3. Если же вы решили пойти по пути предоставления скидки, то сделайте этот маршрут для клиента непростым. Требуйте что-то взамен. Если я вам дам скидку, мне нужно, чтобы вы выкупили услуг на сумму Х. Или скидка предоставляется, если вы приобретете полугодовую программу поддержки.

4. Старайтесь привязывать скидки к upsell ( продажа дорогих услуг) или cross - sell (допродажа сопутствующих услуг, расширение портфеля продаж)

пятница, 18 декабря 2015 г.

САМЫЙ ПРОСТОЙ СПОСОБ УВЕЛИЧИВАТЬ ПРОДАЖИ



Согласно исследованиям Джорджа Уолтера, вероятность продажи новому клиенту составляет 1:16, тогда как повторная продажа уже существующему клиенту равна 1:2.



Возникает задача удержания и закрепления клиентов. В этих целях компания Уилсон Лернинг разработала технологию эмоционального сервиса, ПИЛАР, обеспечивающую высокую приверженность клиента его поставщику.

Отработка технологии сервиса - это задача №1.


Далее мы рекомендуем следующее :

* старайтесь увеличивать объем заказа. Если клиент идет за вами, то он скорее всего будет готов увеличить цифру в чеке ради достижения своей цели. Провайдера он уже выбрал.
* Следите за рынком и старайтесь предлагать наиболее востребованные услуги и товары, пользующиеся спросом.
* Побуждайте своих лояльных клиентов приводить вам своих знакомых, друзей и родственников. Джо Джирард, неоднократно занесенный в Книгу рекордов Гиннеса, посчитал, что каждый удовлетворенный клиент в состоянии привести вам еще 37 клиентов. Просите их это сделать. Как говорится в анекдоте, спросить то я могу, не так ли?



Если вы напишите мне письмо с запросом, то наш консультант свяжется с вами и обсудит вопрос оптимизации сервиса  и повышения эффективности  работы отдела продаж.

ПРАВИЛО УДЕРЖАНИЯ ВНИМАНИЯ




Согласно последним исследованиям, временной параметр удержания внимания составляет 2 минуты. Это значит, что если в этот промежуток человек не услышал что-либо, вписывающееся в формулу ЧТЕДМ (что там есть для меня), то он "выключает  канал".



Рекомендация для ораторов состоит в следующем:

Необходимо "подкручивать" свои лекционные выступления под практическую значимость для слушателей. Во время тренингов тренер не должен увлекаться теорией, а фокусироваться на сферах практического применения изучаемых навыков, тем самым управляя вниманием слушателей.

четверг, 17 декабря 2015 г.

КАК ПРОДАВАТЬ В КРИЗИС





Зиг Зиглар гаписал :" У застенчивых продавцов тощие дети"



Тема проактивности как никогда актуальна для сотрудников отделов продаж в настоящее время. В то время, как большинство продавцов снижают свою активность, ссылаясь на кризис, внешние обстоятельства, успешные сотрудники пробуют новые подходы.



Исследователи команды Уилсон рекомендуют проявлять дисциплину в применении хорошо зарекомендовавших себя приемов технологии консультативного подхода в продажах.



При формировании отношений с клиентом использовать 5 ключевых приемов развития доверия.
При выяснении потребностей нужно очень четко определить ключевой мотив по Матрице мотивов.
 При выработке предложения для клиента сделать акцент на уникальности и ценности предлагаемого решения.

воскресенье, 13 декабря 2015 г.

НЕКОТОРЫЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ ДВИЖЕНИЯ К УСПЕХУ



Для движения к успеху нужно много читать, переваривая многолетний успешный опыт ваших предшественников.


Чтение необходимо по ряду причин:


1. Из книг вы получаете интеллектуальную пищу для своего мозга и формирования собственных идей. Чтение для сотрудников интеллектуальных профессий является ключевым маркером профессиональной пригодности.

2. Без изучения чужих идей сужается круг твоих собственных . Так можно быстро стать, по меткому выражению Д. Кеннеди ,интелллектуальным пигмеем.

3. Если у вас есть дети, им нужно подавать правильный пример. Пусть видят, что вы читаете. Пусть слышат, что вы обсуждаете прочитанное.

4. Правильные книги позволяют вам сохранять свое место на профессиональном Олимпе.



Есть еще один эффективный способ для быстрого движения вперед. Это- изучение лучшего опыта. Выберете человека, который, на ваш взгляд, добился многого в той профессии, которой вы хотели бы посвятить свою жизнь. Сделайте ему комплимент и договоритесь, что вы будете каждый день общаться со своим кумиром с задачей на ежедневной основе фиксировать хотя бы по одному секрету мастера. Обязательно обсуждайте свои результаты с наставником. Уже за 20 дней такой работы вы пройдете гигантский путь, на освоение которого в обычном режиме потребовалось бы 20 лет.




ИНТЕРЕСНЫЙ ФАКТ ОБ ИНСТРУМЕНТЕ УПРАВЛЕНИЯ ВРЕМЕНЕМ ABC И ЛИЧНОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ



Инструмент управления временем ABC предназначен для классификации ваших планируемых дел по степени важности. Его изобрел консультант по менеджменту по имени Айви Ли и продал эту идею помощнику миллиардера Эндрю Карнеги за 25000 долларов США. Инструмент очень понравился этому известному промышленнику, а также и всем тем, кто впоследствии применял идею классификации своих действий на практике.


По определению Дэна Кеннеди, "Эффективность - это осознанное и долговременное применение вашего времени, таланта, умственных способностей, энергии, ресурсов и возможностей таким способом, который дает измеримое приближение к вашим осмысленным целям."

Эффективное использование времени очень связано с приобретением материальных благ. Человек, который не может сказать, куда потратил деньги, обречен на вечную бедность. Кто не может вспомнить, на что он потратил время, навсегда обречен быть неэффективным. И зачастую бедным.


Подробно изучить инструменты личной эффективности вы можете на тренинге "Управление временем" или "Семь шагов к успеху".