понедельник, 25 марта 2013 г.

УХАЖИВАЙТЕ ЗА СВОИМИ САМЫМИ СИЛЬНЫМИ СОТРУДНИКАМИ









Согласно исследованиям 10% лучших сотрудников дают  90% дохода. Во многих компаниях осознали необходимость создать максимально стимулирующие условия для развития этих сотрудников.


Уилсон Лернинг также предлагает структурированную программу, развивающую высокопотенциальных сотрудников, а также комплекс мероприятий по включению в этот процесс руководство компаний.



Чтобы высокопотенциальные сотрудники не потерялись в общей среде, их нужно выявлять и создавать им максимальные возможности для самомотивации и тренировки своих сильных сторон.



Профессиональный гольфист Бернард Лангер однажды умудрился ударить по мячику таким образом, что он застрял в ветках дерева. Лангер вскарабкался на дерево и ловким ударом клюшки послал мяч прямо в лунку. После победы на данном турнире журналисты обступили известного гольфиста,  и один из них сказал: « Господин Лангер! Вам невероятно повезло, неправда ли?» На что Бернард произнес замечательную фразу, под которой готовы подписаться многие успешные люди: « Я заметил одну закономерность. Чем больше я тренируюсь, тем больше мне везет.»

То же самое происходит в любой профессии. Без труда, не вынешь и рыбу из пруда.


Ко мне на занятия приходит много людей, которые хотят развиваться, двигаться вперед. Однако,зачастую, они сталкиваются с первой проблемой. «Куда двигаться и в каком направлении развиваться?»

Как поставить себе мотивирующую цель? Сделайте три операции:

1.       В течение 5 минут запишите ответы на следующий вопрос –« Кем я хочу быть к числу Х?
Мамой, папой, старшим менеджером, консультантом высшего разряда.
2.       В течение 5 минут запишите ответы на следующий вопрос – « Что я хочу делать к числу Х?»
- Работать в такой-то компании, зарабатывать столько-то денег, путешествовать, писать книги, обучать других людей…
3. В течение 5 минут запишите ответы на следующий вопрос – «Что я хочу иметь к числу Х?»
Домик в деревне, свою квартиру, семью, статус…..


В каждой позиции выберите самый важный для вас ответ. Затем сформулируйте желанную цель, интегрируя самые важные ответы из трех позиций. Постарайтесь включить качественные или количественные показатели в формулирование цели. Например, « к числу Х я буду работать в компании Уилсон Лернинг в качестве старшего консультанта, зарабатывая не менее х рублей в месяц , тем самым повысив качество жизни для членов моей семьи в три раза по сравнению с настоящим периодом. (жилье, питание, отдых)



Ставьте более глобальные цели. Если на пути возникнут препятствия, то они могут закрыть собой видение малой цели. Если цель более значимая, то никакие проблемы не помешают вам выйти на искомый результат. Вы должны испытывать благодарность за то, что имеете сегодня. Но ориентироваться на эти же цели завтра противоречит человеческой натуре. Дерево живо, пока растет. Так и человек озарен светом надежды, пока не утратил желания развиваться и совершенствоваться.
Больше общайтесь со своим непосредственным руководителем. Обсуждайте, не то, что компания может для вас сделать, а что вы можете сделать для компании. Этот подход замечательно выразил в своем мотивирующем обращении к нации президент США Джон Кеннеди: « Не спрашивай, что твоя страна может сделать для тебя. Спроси, что ты можешь сделать для страны».



Если вы будете делать то же, что и остальные сотрудники, то вы и будете столько же зарабатывать. Если вы хотите сделать прорыв, то необходимо искать свою индивидуальность в том, что вы делаете. Например, особый подход к продажам, особый метод ведения тренингов и тд.



Более подробно о технологии успеха можно узнать на тренинге " 7 шагов к успеху". Следите за расписанием открытых тренингов.

суббота, 2 марта 2013 г.

ПРИМЕРЫ СИЛЬНЫХ ПРОДАЮЩИХ ВОПРОСОВ



Примеры сильных продающих вопросов


В этой статье вы познакомитесь с примерами продающих вопросов, которые можно, видоизменив в зависимости от содержания бизнеса, активно использовать для прорывных продаж.
Скажем, идет встреча с заказчиком по обсуждению проекта обучения менеджеров.


·         Давайте определим уровень подготовленности ваших менеджеров по 10 балльной шкале, где 1 балл соответствует крайне низкой подготовке, а 10 баллов исключительно высокой подготовке. Где находятся ваши менеджеры на такой шкале?
·         Какие шаги нужно предпринять, чтобы поднять уровень подготовки?
·         Что ваши менеджеры будут делать по –другому, когда они перейдут по шкале к более высоким показателям?
·         Как вы и ваши менеджеры узнают, что они достигли высокой отметки по шкале?
·         Представьте на минуту, что ваша приверженность проекту как старшего руководителя  достигла максимального значения. Что теперь вы делаете по-другому?
·         Как вы оцениваете шансы на успех этого проекта?
·         Что мы вместе сможем сделать, чтобы ваша уверенность выросла?


На тренингах по продажам я часто использую следующее упражнение для осознания слушателями значимости консультативного подхода и роли сильных продающих вопросов.

1.       Слушатели обдумывают некую проблемную рабочую ситуацию.
2.       Один из слушателей встречается с «назначенным горе-консультантом», который после того, как услышит проблему, начинает предлагать незамедлительные решения.
3.       Затем этот же слушателей со своей проблемой приходит ко второму консультанту, который задает вопросы, похожие на те, что изложены в начале статьи, и затем формулирует свое предложение, постоянно ссылаясь на услышанную информацию от «клиента».
4.       После окончания ролевой игры группа обсуждает увиденное. Данная демонстрация очень ярко показывает, что скоропалительные предложения продавца без включения клиента в диалог приводят к психологическому противостоянию.

САМОЕ ГЛАВНОЕ В ЭТОМ МИРЕ - НЕ ТО, ГДЕ МЫ СТОИМ, А ТО, КУДА МЫ ИДЕМ.



САМОЕ ГЛАВНОЕ В ЭТОМ МИРЕ – НЕ ТО, ГДЕ МЫ СТОИМ, А ТО, КУДА МЫ ИДЕМ


В наших тренингах по формулированию результативных целей  и формированию креативного мышления мы часто прибегаем к приему визуализации.

Я хотел бы рассказать об одном замечательном упражнении, которое воочию показывает значимость визуализации.
·         Встаньте спиной к стене. Ноги на уровне плеч. По ходу упражнения они должны быть неподвижны.
·         Поверните туловище направо и отметьте, какой радиус круга может делать ваша правая рука
·         Вернитесь в исходное положение. Закройте глаза. И представьте, выполнение этого же упражнения с более внушительным результатом. Вы ничего физически не делает, только визуализируете три раза ваш успех
·         Откройте глаза и попробуйте сделать это же упражнение как при первой команде.

Что у вас получилось?
Вы видите, что может принести вам та же визуализация успеха. Предвидение успеха- это начало пути.  Более подробно мы обсудим программу вашего успеха на тренинге «Ключ к личной результативности» 22-23 апреля.

пятница, 1 марта 2013 г.

ИНТЕРВЬЮ ПО ПОВОДУ НОВОГО ТРЕНИНГА "Ключ к высокой эффективности"



Интервью по поводу  нового тренинга «Ключ к высокой эффективности»

Вопрос – « Данный тренинг, скорее всего, связан с теорией успеха. Как вы понимаете успех?»

Ответ – « Безусловно, активная результативная деятельность является основой успеха. Она же является частью успеха. По нашему мнению, успех – это не пункт назначения. Это целенаправленный процесс по реализации своих собственных мечтаний».


Вопрос – « Для многих из нас главным барьером к успеху являемся мы сами. Как вы прокомментируете данное заявление?»

Ответ - « Я полностью согласен, что зачастую основным препятствием являются наши внутренние сдерживающие установки. На самом деле, роль, которую играет наша внутренняя речь, еще полностью не оценена. На тренингах мы призываем работать с позитивными установками, категорически исключая из своих мыслей все действия с частицей «не» . Например, если я прошу вас не думать сейчас о чашечке ароматного кофе, то  уверен, что большинство читателей тотчас же представили этот волшебный напиток. Поэтому, если вы продумываете следующую установку –«  Я  не хочу заболеть или я не подведу своих друзей в данном раунде соревнований», то в вашем мозгу фиксируется как раз обратное- « Я заболею и я подведу». Следите за гигиеной своих мыслей.
Еще один момент, связанной с высотой планки своих мечтаний. Исследования показывают, что высокая результативность достигается при соединении ясной цели и страсти. Человеческий дух не поддерживает заурядных желаний. Страсть посещает нас при формулировании высоких целей.



Вопрос - » Всегда ли ваши слушатели имеют эти высокие цели? Что делать, если человек никак не определится со своими желаниями?»

Ответ – «  В вашем первом вопросе уже и просматривается ответ. К сожалению, очень маленькое количество людей могут четко и страстно сформулировать свои заветные цели. Если наши читатели не попали в эту группу, то им можно предложить следующее упражнение:

1.       В течение пяти минут запишите все ваши возможные ответы на вопрос –« Кем бы вы хотели быть через 2-3 года? Речь идет о семи сферах жизни: здоровье, семья, финансы, интеллектуальная, социальная и духовная сферы, работа.
2.       Из всего списка полученных идей отберите одну треть положений, которые вы считаете более важными для вашей жизни.
3.       По данному усеченному списку поставьте рейтинг важности полученных идей и отберите самую значимую идею.
Затем таким же образом отработайте вопрос «Что вы хотите делать? И вопрос «Что вы хотите иметь?» Идеи из каждой рубрики, имеющие самый высокий для вас рейтинг важности, и будут составлять основу ваших страстных желаний. Их то и надо исследовать для придания особого качества вашей жизни.


Вопрос – « Скажите, обширные знания делают человека успешным?»
Ответ - Обширные знания приближают к успеху, но просто знания и информация не обеспечивают успех. Ключевым фактором успеха является то, как человек распоряжается этими знаниями. Наверняка вы видели очень начитанных людей, которые не добиваются высокой результативности. И с другой стороны, вы встречали людей, знающих гораздо меньше, но очень умело применяющих свой даже небольшой багаж знаний.


Вопрос  – « Какой совет бы вы дали руководителю, который хотел бы повысить результативность своей команды?»
Ответ – Одним из приоритетных действий для руководителя в данной ситуации было бы формулирование вместе со своими сотрудниками единой объединяющей всех цели.
Причем, формулировка обязательно должна содержать эмоциональный компонент. Примеры командных целей. Посмотрите и сами решите, что будет более мотивирующим.
1.       Цель нашей компании – добиться максимальной прибыли для наших инвесторов
2.       Цель нашей компании  состоит в том, чтобы противостоять демотивирующим технологиям в менеджменте, тем самым обеспечивая гармонию развития подчиненных и достижение высоких результатов.


Вопрос – «Приходилось ли вам сталкиваться с безрезультативными ситуациями и безнадежными случаями?»
Ответ – Да, это происходит довольно часто, если люди борются со следствием, не исследуя причины. Например, продавец, недовольный своими результатами, принимает решение попытать счастья в другой компании. Скорее всего, и на новом месте работы он столкнется с большими трудностями, поскольку в данной ситуации его отношение к делу, уровень профессионализма, а не место работы  являются основными причинами неудачи. Как пишет Джеймс Аллен: « Многие люди жаждут улучшить результаты своих усилий, но не готовы улучшать себя. Из-за этого их движение вперед затруднено.»


Вопрос – «Как вы относитесь к конкуренции в движении к успеху?»

Ответ – Внешней конкуренции в достижении успеха не существует. Высокоуспешные люди не конкурируют, а созидают. Они концентрируются не на делах других людей, а на своих результатах и новых возможностях. Мнение о ресурсной ограниченности успеха безосновательно. Это подтверждено многими исследованиями.  Самый главный скрытый возможный противник успеха – это мы сами. Как это преодолеть?  Посетите новый тренинг "Ключ к высокой эффективности".