ПРЕОДОЛЕНИЕ ТРЕХ "НЕ" КАК СПОСОБ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

 Продажи предполагают кропотливую структурированную работу сотрудника. Но именно эта сфокусированность на определенном устоявшемся подходе ограничивает возможности для продаж.

Иногда необходимо переосмыслить свою деятельность и поискать новые решения.

Посмотрите на три следующих вопроса, содержащих отрицание "не" и подумайте, как вы смогли бы ответить на них утвердительно. Это - три несложные подсказки для развития продаж. Итак:

1. Не упускаете ли вы какие-либо подразделения ваших имеющихся клиентов, которые могут быть заинтересованы в ваших услугах или товарах?

2. Не работаете ли вы исключительно только с одним центром принятия решений в компании клиента?

3. Не пытались ли вы просить ваших замечательных клиентов помочь вам выйти на другие отделы внутри данной компании или познакомить с дружественными потенциальными клиентами в других организациях?

Подумайте над тем, как можно построить свою работу так, чтобы преодолеть возможные три "нет" и повысить продажи в наступающем году!

С наступающим Новым годом!

ВРЕМЯ ПЕРЕМЕН ТРЕБУЕТ БЫСТРОГО И ГРАМОТНОГО ОТВЕТА

Во времена перемен от подлинных лидеров требуется взять небольшую паузу для размышлений и прийти к своей команде с четким планом, нацеленным на инновацию, реализацию новых возможностей и достижение высокого результата.

Для успешной работы с командой ключевым фактором является эффективная коммуникация, поскольку только через перестройку образа мыслей каждого сотрудника можно добиться кумулятивного эффекта.

 

Нацеленность команды на выживание или прорывные результаты   зависит от трех факторов:

·      Как команда воспринимает текущие изменения

·      Как лидеры управляют разбалансированной энергией подчиненных

·      Как руководители поведут свои команды через тернии неопределенности к высоким результатам.

В проведенном исследовании компании Deloitte выделяются три этапа в развитии кризиса:

 

1.    Ответ – на данном этапе компания сталкивается с изменениями и пытается продолжать существующий статус кво

2.    Выздоровление – компания приобретает определенный опыт и становится сильнее

3.    Развитие – компания подготавливается и начинает реализовывать новую успешную формулу своего развития.

 

В эпоху перемен сотрудники могут полагаться на три ментальные установки:

 

·      «Мы очутились в кризисе. Мы выживем?» Вовлеченность сотрудников угасает, и они начинают очень явно испытывать горечь потери.

·      «Мы снова начинаем меняться. Мы на правильном пути?» Это сложный период неопределённости. Сотрудники испытывают профессиональное выгорание или затаиваются с мыслями «поживем-увидим».

·      «Каков наш потенциал? Каких высот мы сможем достичь?» Сотрудники начинают ощущать потенциал новой возможности. Возрастает мотивация и вовлеченность.

Для успешного лидерства в условиях изменений руководители прежде всего должны оценить собственное положение и проанализировать свои опасения. Только после этого возможно проводить командную и индивидуальную работу со своими подчиненными.

Для подготовки менеджеров к активной работе им необходимо осуществить три важных шага:

1.    Признать и примириться с ощущением собственной потери. Любое изменение очень часто вызывает чувство потери, например, потеря экономической стабильности, статуса, определённого уровня власти, сложившейся практики и т д. Как только происходит изменение, оно резко обрушивает уровень энергии человека. Мы начинаем задумываться над тем, что будет с нами.

Для успешного лидерства в условиях изменений необходимо:

·      Признать наличие изменения, проработать ощущение возникшей потери и начать двигаться вперед в контексте новых возможностей, направляя энергию на формирование новых идей и определение ценности и успеха в новом завтра.

 

·      Если сотрудники дезориентированы, то необходимо сформулировать новое направление развития, определить новые ожидания и цели.

 

·      Если сотрудники оценивают все изменения исключительно в негативе, нужно провести с ними индивидуальные беседы с проявлением эмпатии, совместного поиска причин отторжения и путей подготовки к новому формату работы.

 

·      Если сотрудники ощущают полное непонимание своих перспектив в новых инициативах, то следует обсудить с ними практическую пользу новых инициатив для всей команды и роли каждого в новом формате.

 

2.    Начать активную работу по индивидуальному собеседованию с каждым сотрудником. Нужно быть готовым к тому, что на словах сотрудники могут скрывать свои обеспокоенности по поводу новых изменений. Следует обращать внимание на невербальные сигналы, свидетельствующие о том, что члены команды переживают сложные времена.

3.    Активно продвигать новые идеи и планы, обрамленные в рамки перспективных возможностей. Не нужно зацикливаться на том, что мы потеряли. Главное, сфокусироваться на том, что мы приобретем.

 

 

Уилсон Лернинг подготовила необходимые техники и приемы для активного включения команд в поиск возможностей и их реализации на практике. Многие наши клиенты уже поняли, что сейчас наступил этот знаменательный исторический момент. Время перемен требует быстрого и грамотного ответа.

 

ФОРМУЛА ВЫЖИВАНИЯ В ТЯЖЕЛЫЕ ВРЕМЕНА

Около 100 лет назад известный русский философ И.А. Ильин записал пронзительные и очень важные для всех слова, которые не утратили свою актуальность. «Жизнь человеческая покоится вообще на управлении самим собою и на самовоспитании; искусство жить есть искусство воспитывать себя самого к Божественному. Чем страшнее, чем безрадостнее жизнь, тем важнее находить совершенное в мире и бескорыстно наслаждаться им. Во всякой траве есть цветы; во всяком облаке есть красота; во всяком человеке есть свою глубина… Отвлечение, утешение и радость ждут нас повсюду; нужно только умение воспринимать их и предаваться им.»

 

«Кто хоть раз доставил другому радость сердца, тот улучшил тем самым весь мир; а кто умеет любить и радовать людей, тот становится художником жизни. Каждый божественный миг жизни, каждый звук поющего сердца влияет на мировую историю больше, чем те великие события, хозяйства и политики, которые совершаются в плоском и жестком плане земного существования…»

 

В любых обстоятельствах контролируйте собственные эмоции, ищите положительные стороны во всем, помогайте и поддерживайте друг друга.

 

В КАКИЕ ДВЕРИ ПРОДАЖНИКАМ БЕСПОЛЕЗНО СТУЧАТЬСЯ?

Многие менеджеры по продажам пытаются разгадать загадочное поведение некоторых клиентов, которых «не пронимают» многие из общеизвестных технологий в продажах.

 

Мне хотелось бы поделиться несложной классификацией клиентов, которая строится на анализе их ментальных установок. На мой взгляд, данная информация может упорядочить действия менеджеров по продажам и повысить эффективность работы.

 

По ментальному настрою выделяются две перспективные категории клиентов и две группы, работа с которыми может привести менеджера по продажам к полному психологическому истощению и выгоранию.

 Итак, перспективные категории.

 

1.    Клиент нацелен на улучшение бизнеса в настоящем через обнаружение проблемных зон и поиска оптимальных решений. Данный заказчик с восторгом воспринимает консультативный подход продавца и активно идет на сотрудничество.

2.    Клиент, ориентированный на развитие бизнеса в будущем. Данный заказчик достиг определённых высот  и хотел бы продолжать активное движение к новым результатам. Он также хорошо воспринимает менеджера по продажам, использующего консультативный подход, и с большим интересом обсуждает возможные шаги для движения вперед.

 

Малоперспективные категории.

 

1.    «Самодовольный клиент». Его все устраивает. Он принимает имеющийся статус-кво как должное. По его мнению, возможно дальнейшее развитие, но затрачиваемые ресурсы и усилия не стоят того. Другими словами, никто из руководства компании не поднимает вопрос о ближайшем будущем, а сам данный представитель не хочет сильно напрягаться.

Менеджер по продажам может проводить бесчисленные встречи с этим клиентом, тратить свое время и продолжать оставаться на том же месте, где он впервые встретил данного клиента.

 

2.    «Самоуверенный клиент». В отличии от предыдущего заказчика, данный клиент видит некоторые проблемы, но считает, что лучше его самого и его команды никто ничего не сделает. Встречи с данным контактом будут проходить в ожесточенных спорах и также заканчиваться на нулевой отметке.

 

Дорогие менеджеры по продажам! Надеюсь, что данная информация позволит вам точнее распределить свои ресурсы и на более раннем этапе прогнозировать финальный результат.