суббота, 8 декабря 2012 г.

ВСЕ ЖЕ СКЛАДЫВАЙТЕ ЯЙЦА В ОДНУ КОРЗИНУ





Мы с моей коллегой Екатериной Мачавариани, только что закончили исследование для нового тренинга « Семь  шагов к успеху». В ходе проделанной работы мы изучали различия между деятельностью людей, добившихся очевидных результатов в жизни ( в своих материалах мы их называем дарители) и сотрудниками, которые больше напоминают измученных белок в колесе.(далее по тексту, потребители)
Я позволю себе отметить несколько принципиальных различий.
Дарители живут и творят ради своей мечты, которая, как правило, конкретизирована в цель. Потребители иногда также имеют цели, но они не оплодотворены страстной мечтой. У них цель тривиальна, как у всех.
Дарители нарушают известное правило и все же складывают яйца в одну корзину. Под этим мы имеем в виду, что эти люди всецело поглощены своей мечтой. Они не проводят границы между рабочим и домашним временем. Зачастую, даже дома они погружены в решение поставленных задач. А о чем вы думаете в минуты отдыха?
Потребители хватаются за все. Они могут быть весьма увлеченными людьми, но их интересы лежат во многих сферах и не очень глубоко.
Дарители полностью и без остатка отдают себя своей мечте. Находясь в стрессе, они не воспринимают это состояние негативно. Наоборот, многие из наших респондентов утверждают, что стресс – это нормальное состояние человека при достижении высоких результатов. Одна из моих наиболее опытных коллег как-то сказала: « Когда я перестану нервничать, выходя на сцену, мне нужно будет уходить из тренерского бизнеса. Я тогда не смогу принести моим слушателям максимальную пользу». Дарители научились оценивать преимущества стресса, и он не ассоциируется у них с беспокойством. Как пишут психологи, беспокойство, которое может возникнуть при стрессе, является лишь нашим субъективным отношением к той ситуации, в которой мы оказались.
Потребители видят в стрессе только негатив и пытаются найти способы релаксации. Тем самым они отдаляют себя еще больше от прорывных результатов.
На тренингах я вижу очень многих людей, которые боятся публичных выступлений, и они просят помочь им успокоиться. Нужно сказать, что стресс от предстоящего выступления никак не связан напрямую со страхом. Вполне возможно, что не имея ораторского опыта люди пережили неловкие моменты, которые зафиксировались в их сознании в виде неправильной ассоциации - публичное выступление ведет к ошибкам, а затем к психологическому дискомфорту. Стресс тут не причем. Стресс при выступлении перед публикой должен быть, иначе произойдет энергетический коллапс, при котором оратор не сможет повести за собой аудиторию.
Другими словами, пока не оцените преимущества волнения и не полюбите это состояние, трудно будет говорить об ощутимых результатах.
Дарители очень хорошо видят не только цели, но и ключевые факторы успеха, те некое ограниченное количество очень важных средств, без которых не будет достигнут успех.
Потребители не рефлексируют над главными путями к достижению успеха. Они, как правило, предпочитают идти по проторенной дорожке, теряя по пути всякую веру в достижение результата.
Программа «Семь шагов к успеху» насыщена конкретными инструментами для повышения личной эффективности. В процессе разработки программы авторы получили бесценный материал, подтверждающий тезис, что «яйца все же надо складывать в одну корзину». Если вы хотите достигнуть конкретного результата, то всю свою энергию нужно концентрировать на достижении своей мечты.
Ближайший тренинг «Семь шагов к успеху» в открытом варианте состоится в середине января. Следите за расписанием открытых тренингов на сайте.

пятница, 16 ноября 2012 г.

Сколько рукопожатий вы уже сделали или несколько идей по улучшению коммуникации



Сколько рукопожатий вы уже сделали или несколько идей по улучшению коммуникаций.

В работах одного из наших авторов, Уильяма Миллера, известного по своему тренингу «Формирование креативного мышления», обосновывается схема ведения результативной коммуникации с оппонентом. Она выглядит следующим образом – Сопротивление- слушание- обдумывание- желание - действие- повторные действия. Как видно из этой схемы, единственный способ повести оппонента за собой это заставить его слушать нас. Как же это сделать?

Большинство людей, пытаясь убедить других, переходят на повышенные передачи. Они утверждают, подталкивают, спорят, отстаивают свою точку зрения. И тем самым создают сопротивление. По исследованиям У. Миллера ключом к покупке вашей идеи является не то, что вы говорите, а то, что вы заставляете произнести оппонента, и то, какие мысли вы вызываете в его голове. Будьте заинтересованным, а не интересным.

Приведу два примера вступления продавца на встрече с клиентом.
Первый вариант.
 Добрый день. Я хотел бы представить нашу компанию и рассказать о тех продуктах и услугах, которые мы предлагаем….
Второй вариант.
Добрый день. Когда я готовился к встрече с вами, я проанализировал те данные, которые мне известны по вашей компании и наш опыт работы в вашем секторе бизнеса и отобрал только ту информацию, которая, на мой взгляд, была бы актуальна и интересна для вас….

Безусловно, второй вариант незамедлительно приковывает внимание и повышает градус экспертности продавца. С другой стороны, чем больше продавец расхваливает свою компанию, тем более занудным он представляется в глазах клиента. Это особенно видно, когда эмоциональный и энергичный продавец перебивает клиента и захватывает инициативу в беседе.

Многочисленные исследования показывают, что заказчику интереснее себя слушать, чем присутствовать на «спектакле» продавца. Чтобы «разговорить» клиента, всем известно, что нужно задавать вопросы. Недавно мы провели масштабный опрос в России, в котором задавались вопросы по самому значимому для продавца этапу продаж. К нашему удивлению, этап выявления потребностей собрал меньше всего голосов. Хотя все научные разработки говорят о том, что именно через выявление потребностей можно осуществить качественную продажу.

Наблюдая за деятельностью продавцов в различных компаниях, я обнаружил, что они действительно не считают особенно важным задавать вопросы. Отвечая на мои вопросы, некоторые продавцы разъяснили мотивы своего поведения. По их мнению, и так ясно, что всем нужно подешевле и более качественно. Со всей определенностью скажу, что это не совсем так или точнее совсем не так. Люди руководствуются различными мотивами. Наш курс «Консультативный подход в продажах» замечательно раскрывает матрицу возможных мотивов и способы их выяснения.

По большому счету, все вопросы можно разделить на две группы – транзакционные вопросы (сколько человек вы планируете обучать, когда, на какую тему) и трансформационные вопросы (какие три самых важных результата вы хотели бы получить от тренинга, какие три самых важных просьбы у вас есть к тренеру, Если есть одна вещь, которую я бы мог сделать для приближения к вашим целям, чтобы это могло быть?)

Беседа успешного менеджера по продажам совсем не похожа на поведение продавца на базаре. Скорее, это аналогия с профессиональным детективом, который пытается распутать сложное событие.
Еще более интересный вывод делает Марк Гоулстон. В глазах заказчика «базарное» поведение продавца свидетельствует об отсутствии у него уверенности в своих силах и опыте.

В исследованиях по структуре мозга отмечается наличие трех слоев: слой примитивной рептилии ( самые примитивные реакции нападения или защиты), слой млекопитающего (простые эмоциональные реакции) и слой примата ( логика и анализ). Какое это имеет значение для эффективной коммуникации.? Если вы хотите от оппонента рационального решения, то надо разговаривать с третьим слоем его мозга, а не с змеей или крысой.
В обычной размеренной ситуации, когда события протекают планово, задействованы все три слоя мозга. При усилении стресса по заявлению Дэниела Гоулмана, создателя концепции эмоционального интеллекта, переключатель слоев закипает, и человек начинает действовать как рептилия или млекопитающее. Как заключает Гоулман, весь наш эмоциональный интеллект улетучивается. Как часто мы видим в жизни эти метаморфозы.!

Но если удается вбросить щепотку соли в уже закипающую воду, то кипение замедляется. Такой щепоткой я с уверенностью считаю прием LECPA. Выслушай- Прояви эмпатию- Уточни- Спланируй дальнейшие действия и Действуй. Ключевым ингредиентом в этой конструкции является Эмпатия.
Примерные фразы- Мне показалось, что наше предложение не совсем вам нравится. Или – Я слышу в ваших фразах некое неприятие всего того, что мы предложили. 

Эмпатия выступает определенным громоотводом. После ее использования градус напряжения начинает падать, и оппонент готов вас слушать. По исследованиям Калифорнийского университета, непосредственное озвучивание наблюдаемой эмоции (испуг, злость) ведет к понижению градуса кипения и открывает возможность для активации логического слоя мозга.
Несмотря на эффективность этого приема, люди часто боятся его использовать, испытывая неловкость выхода в плоскость личного. Но, если ваши отношения с человеком зашли в тупик, то убедить его в том, что вы его чувствуете, остается единственным спасительным средством.
Мои коллеги, которые часто проводят лекции и тренинги, легко вспомнят «сложных слушателей», которые все время привлекают к себе внимание, и когда они не получают должных позитивных способов обрести значимость, они изобретают негативные. Так называемое, правило граффити.

В подобных ситуациях я часто пользуюсь еще одним приемом, снижающим давление и напряжение у собеседника. Необходимо задать вопрос – «Вы на самом деле так думаете?». Это очень просто и эффективно. Попробуйте.

При взаимодействии с другими людьми необходимо следить не только за состоянием визави, а и за своими реакциями. Еще Бернард Шоу писал:» Произнесите речь в состоянии гнева, и это будет самая значимая речь, о которой вы пожалеете». Чтобы действие вашего собеседника не вызвало закипание и не превратило вас в змею или крысу, помните об инструменте ОКК.
О- остановка. Когда вы чувствуете закипание, остановитесь. Вдохните воздух.
К- контроль. Вам надо в считанные минуты переключиться с рептильного слоя мозга на мозг человека. Снижение времени на переключение достигается тренировкой. Достаточно иметь перед собой образы змеи, крысы и человека. В каком образе вы сейчас находитесь?
К- концентрация. После активации логического слоя мозга сконцентрируйтесь на предложении конструктивных решений.

Использование ОКК – это переход с фиксации на требованиях к окружающим к готовности принять мир как данность и в этих условиях искать продуктивные решения.
Все, что отмечено в данной статье, подтверждено нашими исследованиями и личным опытом автора.  Уверен, что практические рекомендации помогут моим читателям в трудной ситуации.


Мне очень нравится теория «шести рукопожатий», выдвинутая в 1969 американскими психологами. Согласно этой теории, любые два человека на земле разделены лишь шестью уровнями общих знакомых. Ищите своих замечательных клиентов, ищите любимых и не создавайте лишних барьеров для искренних рукопожатий.

вторник, 30 октября 2012 г.

ИСПОВЕДЬ СЧАСТЛИВЦА ИЛИ ПРОБЛЕМЫ ВОВЛЕЧЕННОСТИ



ИСПОВЕДЬ СЧАСТЛИВЦА ИЛИ ПРОБЛЕМЫ ВОВЛЕЧЕННОСТИ

Мне много приходится рассказывать о самореализации, и невольно возникает вопрос, - А как у меня самого с самореализацией?

Пару лет назад на рейсе Петербург = Москва я увидел, что моя соседка читает нечто похожее на привычные мне тренинговые пособия. Я спросил – Вы тренер? На что получил печальный ответ – Да, к сожалению. – Мое любопытство подстегивало меня к дальнейшим расспросам, которые обнаружили, что пассажирка действительно работает тренером в одной из парфюмерных компаний и находит это занятие одним из самых занудных в мире, пересказывая один и тот же текст сотни раз. Мимолетная встреча на борту самолета оставила яркий след в моей памяти и заставила задуматься над профессиональным предназначением тренера.

Я вспомнил 1994 год, когда я присоединился к компании Уилсон Лернинг. Именно тогда я понял, что тренеры компании – не просто передатчики информации. Мы помогаем другим людям стать более эффективными. Вот эта согревающая мысль быть полезным другим, как говорят,сняла пелену с моих глаз, облака рассеялись, и я услышал пение ангелов. До сих пор новые открытые горизонты моей профессии поддерживают во мне высокий тонус и желание работать.
В последнее время я неоднократно был свидетелем скепсиса российских менеджеров в отношении мотивации подчиненных. Некоторые из моих учеников считали, что задача менеджера состоит в распределении задач и контроле их исполнения. Если подчиненный не хочет работать с полной отдачей, то его необходимо заменить.
Данное иллюзорное понимание рынка труда приводит к бездеятельности менеджеров в отношении вовлеченности сотрудников.
В последние 5-7 лет вовлеченность в менеджменте объявляется многими авторами как ключевой фактор эффективности компаний. Под вовлеченностью мы понимаем  серьезные изменения в корпоративной культуре, которые предполагают решительный переход от героического менеджмента к демократическому управлению, которое позволяет каждому сотруднику перейти от роли простого исполнителя к функциям сотрудника и принимающего решения на своем рабочем месте и качественно их реализующего.
Многие российские компании сейчас предпринимают первые шаги в изменении своей корпоративной культуры, преодолевая серьезное сопротивление управленческого состава. Как писал Оскар Уайльд « Скептицизм- начало веры».  То, что в России процесс пошел, является обнадеживающим фактом.
В конце января Уилсон Лернинг проведет первую в России конференцию по вопросам развития культуры вовлеченности, на которой основным спикером будет Дэвид Йесфорд, вице- президент Уилсон Лернинг и известный автор книг по лидерству.
Ваш покорный слуга также планирует выступить на данном форуме с информацией по приемам нематериальной мотивации и повышения вовлеченности подчиненных.

Более подробную информацию можно узнать на сайте www.wl-r.ru

четверг, 18 октября 2012 г.

Несколько секретов переговорного мастерства




НЕСКОЛЬКО СЕКРЕТОВ ПЕРЕГОВОРНОГО МАСТЕРСТВА

На тренингах по переговорам я часто делаю следующее упражнение:
Распределив слушателей на пары, я предлагаю в короткий срок убедить партнера выйти из-за стола и встать за спиной своего визави. Первый, кто это сделает, получает приз.
Слушатели сталкиваются со сложностью. Готов ли мой партнер отказаться от своего приза в мою пользу? Сможем ли мы договориться и затем поделить приз пополам? Почему я должен это делать? Почему бы моему партнеру не пойти мне навстречу и не выйти из=за стола, чтобы приз получил я?

Данное упражнение хорошо проблематизирует переговорные вопросы уступок и компромиссов и помогает определить склонность участников тренинга к сотрудничеству или к состязательности в переговорах.
Исследование профессора Джеральда Уильямса показало, что из группы успешных переговорщиков 75% были приверженцами подхода плюс-плюс, и только 12% прибегали к подходу плюс-минус.
Безусловно, технология сотрудничества очень выигрышна в долговременных проектах. Но даже и в кажущихся разовых сделках она имеет определенные плюсы. Как гласит кенийская пословица-«Оставляй добрый след: вдруг вернешься».
При подходе плюс-плюс очень большую роль играет личный контакт. На наших занятиях мы разбираем примеры соответствия, компетентности, общности, которые помогают найти ключик к партнеру. Вспоминается пример известного бизнесмена Арманда Хаммера. При подготовке предложения для ливийских властей на получение нефтяной концессии Хаммер использовал арабский язык. Документ был подан в виде пергаментного свитка и перевязан ленточками в цвет ливийского флага. Хаммер покорил сердца своих партнеров.
Научные работы показывают, что люди лучше относятся к чужакам, если те в чем-то с ними похожи: внешностью, взглядами, настроением. Принцип общности в человеческой психике – непреодолимая сила, почти как гравитация в физике.
На наших занятиях мы рассматриваем единый, противоположные и различающиеся интересы. Всегда, кажется, что если для познания последних требуются дополнительные усилия, то единые интересы так очевидны. Социальный психолог Ли Томпсон в ходе обширных исследований установила, что в половине случаев стороны не замечают единых интересов и не используют их для достижения согласия.
При формулировании противоположных или различающихся интересов рекомендую добавлять имитатор объяснения. Фраза, начинающаяся с «потому что». Исследование, проведенное в Гарварде, выявило прирост согласий в этом случае на 75%.
В переговорной технологии Уильяма Юри, одного из основателей сотруднического подхода, большое внимание уделяется стандартам, которые позволяют найти взаимоприемлемое решение. На тренинге я даю слушателям следующее задание: « Вам на двоих дается одна корпоративная машина. Как вы ее будете делить.? Разрешается сделать только одно предложение. Торг запрещен. Если вторая сторона принимает предложение, то решение считается достигнутым. Данное упражнение заставляет слушателей продумывать не только свои интересы, а учитывать позицию другой стороны и при определении стандартов справедливого решения заранее определять выигрышные критерии. Английские исследователи отметили зависимость успешного разрешения переговоров от готовности хотя бы одной из сторон учитывать интересы другой стороны. Данный подход выделяет профессиональных переговорщиков от большой группы так называемых «любителей». Кстати, профессионалы также на этапе подготовки просчитывают предложения, на которые готова будет пойти вторая сторона.
Что же заставляет нашего партнера принять наши условия? Любая причина, по которой другая сторона хочет или должна найти со мной согласие, - это мое преимущество, при условии, что я эту причину знаю. Таким образом, при определении преимуществ я должен их вычислить, а вторая сторона принять их как преимущества. Например, в сделках, осуществляемых нашей компанией, бесспорным и объективным преимуществом для нас является глобальный характер Уилсон Лернинг и возможность предоставления услуг высокого качества во всех региональных подразделениях клиента. Я бы также отнес к преимуществам концептуальные подходы, разработанные мировыми гуру для Уилсон Лернинг и технологизация этих высоких идей для исполнения на самом высоком уровне. Это также касается и подготовки тренерских кадров.
Если клиент с помощью наших менеджеров по продажам увидит эти факты как преимущества, то скорее всего сделка будет нашей. По поводу преимуществ замечательно высказался Дональд Трамп: «Преимущество- это когда у тебя есть то, что хочет другой партнер. Еще лучше, то, в чем он нуждается. А лучше всего – то, без чего он просто не может обойтись».
Если переговорщику удастся убедить партнера в том, что при некоторых условиях он может потерять увиденное преимущество, то сделка становится очень быстрой. Психологи утверждают, что потенциальная потеря видится нашему сознанию более значительной, чем эквивалентное приобретение.
Более подробную информацию о наших подходах к переговорам можно получить на тренинге «Навыки успешных переговоров» и во время коучинговых сессий

суббота, 25 августа 2012 г.

Коучинговый подход в менеджменте


Коучинговый подход в менеджменте


Коучинговый подход в менеджменте позиционируется как полная противоположность авторитаризму. Данный подход представляет собой стройную философию управления, которая предполагает, что люди хотят и могут добиваться высоких результатов. Постоянная обучающая деятельность менеджера, которая прежде всего выливается в изменения стиля управления, является ключевым фактором успеха лидера.
Коучинговый подход в менеджменте прежде всего ориентируется на будущие возможности, а не ошибки прошлого.
В ходе нашей образовательной и консалтинговой деятельности мы вышли на основную  формулу взаимодействия менеджера и подчиненного.

Это – правило 4 П

П- Проблема. С какой проблемой ты сталкиваешься? Это ли является подлинной проблемой? Что ты планируешь делать, чтобы преодолеть проблему?
П- План действий. Как ты собираешься преодолевать возникшую проблему? Какова будет последовательность действий?
П- Препятствия. С какими препятствиями ты можешь встретиться? Как планируешь преодолевать их?
П- Поддержка. Нужна ли какая-то поддержка с моей стороны? Насколько уверен ты в своих силах?(Можно проранжировать по 10 балльной шкале) Что надо сделать, чтобы выйти на 10 баллов уверенности?

При коучинговом подходе к менеджменту возрастает обучающая функция обратной связи. При ее осуществлении мы рекомендуем задать подчиненному следующие вопросы:
«- Какую цель ты ставил при разработке данного документа?
- В какой мере тебе удалось достичь поставленной цели?»

Тем, кого интересует технология коучингового подхода, я рекомендую посетить две тренинговые программы : Искусство быть начальником и Менеджмент, ориентированный на результат.