КАК ЭФФЕКТИВНО РАБОТАТЬ С НОВЫМИ КОНТАКТАМИ В ПРОДАЖАХ?

 

За всю тридцатилетнюю работу с менеджерами по продажам я не встречал сотрудников, которые с энтузиазмом относились к функции поиска новых контактов. Под любым предлогом продавцы пытаются «отмазаться» от этого занятия.

Если вы слышите от своих коллег по «цеху» подобные размышления, то это будет еще одним доказательством моего первого абзаца:

 

·      «Любой человек или компания могут стать нашими клиентами.»

·      «Я уже давно работаю в этой компании и считаю, что я заслужил право получать готовые лиды.»

·      «Проспектингом должны заниматься сотрудники отдела маркетинга. Они нам должны передавать горячие контакты.»

 

Я полностью поддерживаю точку зрения специалистов о том, что для успешной деятельности в продажах новые перспективные контакты нужны сотрудникам как новые плодородные земельные делянки для агронома. По опросу нескольких независимых агентств 66% руководителей отделов продаж рассматривают поиск новых клиентов в качестве самого высокого приоритета.

 Еще одна цифра- в среднем, каждый год 14% клиентов в силу тех или иных обстоятельств прекращают свое сотрудничество с провайдером. То есть, если у продавца есть 20 постоянных клиентов, то через год останется 17. Если не предпринимать срочных мер, то живительный финансовый ручеек вскоре пересохнет.

 

Чтобы данная работа приносила удовлетворение, нужно усвоить несколько простых правил, что начнет приносить незамедлительный результат.

1.    Отбор потенциальных клиентов осуществляется не вовремя звонка. Большую роль играет предварительный сбор информации о контакте. Что нужно исследовать?

·      Мы как провайдер подходим данному клиенту? Мы понимаем, в чем нуждается данный клиент больше всего? Есть ли у нас то, в чем нуждается данный клиент?

·      Этот клиент подходит нам? Соответствует он характеристикам наших лучших клиентов? Речь идет об индустрии, в которой работает клиент, размере компании, географическом положении, позиции на рынке и т.д. Мы готовы работать на условиях (деньги, время, трудозатраты), которые клиент будет предлагать нам?

·      Менеджеру по продажам значительно бы помогла в отборе следующая классификация контактов.

- Всякие списки контактов, которые можно найти в интернете, называются «сырой рынок».

- Фильтрация сырого рынка с опорой на имеющиеся характеристики ваших лучших клиентов приведет к получению группы «саспектов», т.е.  вероятных и результативных контактов.

- Исследование информации в интернете по саспектам сузит список до группы «прОспектов», те контакты, которые с высокой вероятностью при должной разработке дадут ощутимые результаты. И вот именно этот список прОспектов необходимо взять в работу.

 

2.    Рекомендуется при обзвоне использовать следующую технологию:

 

А. Представиться. Кто вы и почему вы звоните именно Иванову? Никого не интересует ваши достижения и величие вашей компании. На весь звонок у вас есть не больше 3 минут.

Б. Ключевой вброс. Почему Иванову может быть интересно поговорить с вами. Это часть вкратце отражает результаты вашего предварительного исследования по задачам клиента и показывает, насколько вы подготовились к этому контакту. «На вашем сайте я увидел, что вы сейчас проводите большой набор продавцов».

В. Ссылка на вашу экспертизу в решении данных вопросов. Расскажите, какие сложности в этой операции могут возникнуть, и какой у вас есть успешный опыт в этом вопросе.

С. Запрос на встречу. «Насколько вам было бы интересно встретиться со мной и обсудить, как мы решали подобный вопрос и каких результатов добились?».

 

Помните, что по телефону вы не продаете свои услуги или товар. Вы продаете встречу с клиентом.

 

Для придания особой динамики в разработке новых контактов можно проводить еженедельные соревнования в команде продавцов. Критериями состязаний могли бы быть 1. Количество правильно отобранных прОспектов. 2. Количество дозвонов до этих прОспектов. 3. Количество организованных встреч.

 

Желаю вам и вашей команде успехов.

Вы можете забронировать консультацию с нашим специалистом по т +7495 215 00 76 или по почте info@wl-r.ru

 

#УилсонЛернинг

 

 

В КАКИХ СЛУЧАЯХ И КАК ЛУЧШЕ ПЕРЕХОДИТЬ НА ТЕХНОЛОГИЮ AGILE УПРАВЛЕНИЯ?

 

Все в этом мире постоянно меняется. Трансформируется политика, международные отношения, бизнес, технологии управления.

Еще пятьдесят лет назад вполне торжествовал командный стиль управления, при котором начальник обязан знать все, а его подчиненные должны обладать определёнными знаниями, чтобы решать только узкоспециализированные вопросы.

 Согласно концепции профессора Дугласа Макгрегора, данный стиль управления четко опирается на мотивационную теорию Х. Она предполагает, что сотрудники не очень хотят работать. Только желание заработать деньги вынуждает их приходить на рабочие места. Отсюда задача управленца – давать очень четкие команды и осуществлять жесткий контроль.

 

Через пару десятилетий было установлено, что мотивация вовсе не отражает материальную составляющую. С помощью денег, предоставляемых ресурсов компания лишь «покупает сотрудника», а насколько активно и вовлеченно он будет работать зависит от управленца и его умений, включая познания по так называемой внешней мотивации. Она представляет собой краткосрочный мотивационный ответ сотрудника на такие управленческие приемы как признание, обратная связь, поддержка.

 

По мере усложнения бизнес- задач и значительного смягчения вертикали власти возникла необходимость найти некую новую модель управления, что создало потребность в формировании технологии agile менеджмента, которая вписывается в мотивационную теорию У по классификации Дугласа Макгрегора. Согласно этой теории, сотрудники способны сами формировать внутреннюю глубинную мотивацию при наличии трех условий:

·      Сотрудники осознают глубинный смысл того, что они делают.

·      Они имеют автономность в выборе ресурсов, вариантов решения проблемы.

·      Они получают регулярную информацию, подтверждающую их профессиональное развитие.

 

Внутреннюю мотивацию включает сам подчинённый на базе тех приемов, которые использует менеджер. К ним мы относим такие инструменты, как строительство храма, формирование перспективы, ВИЗА (способ максимального вовлечение подчиненного в поиск и реализацию решений по возникающим задачам).

 

В переводе с английского agile означает подвижный, гибкий. Автор методики Юрген Аппело попытался сформировать некие принципы управления, которые способствовали бы большей гибкости и адаптивности к управлению персоналом в сложных проектах, где понижена иерархическая зависимость.

 

В agile выделяется несколько ключевых принципов и приемов управления:

1.    Активация вовлеченности персонала. Не существует всезнающего начальника и его команды исполнителей. Все сотрудники имеют равные полномочия по исследованию искомой проблемы и подготовке своих предложений. В этих целях рекомендуется проводить совместное обсуждение имеющейся проблемы, используя прием «Пять почему».

Необходима совместная структуризация решения через технологию поиска ключевых факторов и необходимых действий.

Также рекомендуется к использованию прием ВИЗА для повышения вовлеченности сотрудников через осознание смысла предлагаемых решений и включение ресурсных возможностей членов команды.

 

2.    Продуктивное взаимодействие между сотрудниками. В системе Agile это становится более важным, чем сами индивидуальные компетенции. В социологии для обозначения тенденции индивидуумов объединяться с себе подобными существует термин гемофильность. Склонность отдавать предпочтение людям, похожим на них самих, к сожалению, часто превращается в ловушку, которую менеджерам нужно старательно избегать. Именно разнообразие в команде будет давать плюс в результатах. Для грамотной работы в условиях agile подхода очень хорошо работает технология коммуникативной универсальности в рамках теории социальных стилей.

3.    Фокус на инновациях. Вовлеченность подчиненных не удержится на необходимости делать одно и тоже только в бОльших объемах. Задача состоит в раскрытии творческого потенциала своей команды, что реально можно достичь через грамотное использование следующих приемов:

матричный анализ, перечень пожеланий, анализ поля сил и символьная аналогия.

4.    Безусловный акцент на «внутреннюю мотивацию». Успешные руководители понимают, что, раздавая команды налево и направо, они создают, так называемые «мотивационные долги». Потому что людям в бизнес-окружении не нравится, когда им приказывают. Они хотят, чтобы их просили и рассматривали в качестве равных партнеров, чтобы им был понятен глубинный смысл, зачем реализуется тот или иной проект; чтобы они ощущали автономность и самостоятельность; чтобы они профессионально развивались в процессе реализации проекта.

 

Семь правил agile подхода к управлению проектами:

 

1.    У каждой проблемы есть много решений. Именно команда совместными усилиями способна выбрать самое лучшее.

2.    Прежде, чем приступать к решению проблемы, исследуйте причины ее возникновения.

3.    Совместно с командой сформулируйте ценность предлагаемого решения.

4.    Включайте рычаги «внутренней мотивации».

5.    Определите ключевые факторы успеха по решению данной проблемы и составьте список первичных действий. Опирайтесь на формулу 7П (самые важные элементы проекта) при составлении списка.

6.    Воспользуйтесь приемами Уилсон Лернинг по выработке креативных решений.

7.    Определите социальный стиль членов проектной группы и продумайте коммуникационную тактику с каждым из них.

 

 

Записаться на консультацию по внедрению и использованию agile технологии можно по т +7 495 2150076 или по почте info@wl-r.ru

КАК НАИБОЛЕЕ ПРОДУКТИВНО ОРГАНИЗОВАТЬ РАБОТУ СВОИХ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ НА УДАЛЕНКЕ?

 

 

Мы привыкли встречать каждый год с надеждами и желаниями добиться чего-то большего и лучшего. К сожалению, ковид настойчиво приучает нас к своим правилам. Уже традиционно стартовый энтузиазм разбивается о медико-санитарные ограничения и все сложности работы продавцов, связанные с этим.

 

Самая главная потеря – это неизбежное падение мотивации и самопроизвольное формирование расфокусированного стиля работы.

 

Мы предлагаем руководителям отделов продаж предпринять срочные контрмеры. Они предполагают следующие действия:

1.    Сочетание интерактивного модульного онлайн обучения с незамедлительной контролируемой практикой применения новых знаний и навыков в реальной практике. Мы наработали отличный опыт во многих странах мира по проведению обучения в режиме нескольких двухчасовых модульных интерактивных онлайн сессий, которые вооружат участников самыми современными приемами по работе с клиентами. Содержание каждого модуля непосредственно связано с самыми сложными и реальными кейсами, с которыми сталкиваются участники.

2.    Между сессиями участники получают задания на применение изученных приемов в реальной практике и на анализ полученных результатов.

3.    В заключении проекта проводится финальная бизнес-игра «Черный пояс продавца», задачей которой будет закрепить полученные навыки, определить дальнейшие зоны развития и повысить мотивацию участников.

 

Таким образом, наш заказчик не теряет время зря, а развивает своих подчиненных, мобилизуя их уже в первые ограничительные месяцы на прорывные результаты.

 

Чтобы забронировать предварительную бесплатную консультацию с нашим специалистом, вы можете написать нам на info@wl-r.ru или позвонить по т +7495 215 0076

 

 

#УилсонЛернинг