четверг, 12 января 2012 г.

17 секретов успешного менеджера по продажам


17 секретов успешного менеджера по продажам


1.       Основа всему – предварительная подготовка. Ознакомьтесь с сайтом компании клиента. Прочитайте о планах компании.
2.       Заставляйте себя звонить клиентам. Если вы боитесь звонить клиентам - бросайте торговлю.
3.       Помните, что клиент сначала покупает вас, а уже потом ваши предложения. Старайтесь произвести впечатление и установить хороший контакт.
4.       Не надо общаться с работниками нижнего звена. Многие продавцы тратят уйму времени на бесперспективные диалоги с людьми, которые не принимают решений. Более того, эти сотрудники имеют абсолютно другие мотивы. Так, руководители высокого звена как правило думают о прибыли для компании, а сотрудники низовых звеньев – о сокращении расходов.
5.       Научитесь преодолевать секретарские барьеры. На запрос –«По какому вопросу вы хотите переговорить с N?. Я обычно отвечаю –«По деловому вопросу личного характера».
6.       Продумайте ценность предлагаемой встречи для клиента. Если клиент не видит ценности, то не будет и встречи. К ценности можно отнести все ваши идеи по повышению прибыли клиента или сокращения его расходов, повышению мотивации персонала, улучшению качества клиентского обслуживания. Очень важный момент, который нужно иметь  в виду. Ценность является сиюминутным и субъективным феноменом. Другими словами, изучайте, что является критически важным в данный момент именно для этого человека, с которым вы разговариваете.
7.        
Сформулируйте «зацепку». Отталкиваясь от полученной на сайте информации, вы можете начать свой диалог с клиентом следующим образом « На вашем сайте я увидел объявление о поиске новых продавцов. Я подумал о том, что опыт компании Уилсон Лернинг по быстрому и качественному введению в строй продавцов вам может пригодиться….» В случаях повторных продаж вы можете использовать следующее: « Хочу узнать, как проявляют себя наши ученики?  Наша компания разработала технологию более эффективного внедрения в практику полученных на тренинге умений и навыков. Было бы вам интересно встретиться и обсудить это предложение?
8.       В ходе беседы с клиентом на завершающем этапе расспроса задайте эмоциональный вопрос- « Чтобы вы хотели услышать от своих коллег сразу после тренинга и, скажем, через месяц?». Этот вопрос наряду с вопросом – волшебной палочки (Опишите идеальный вариант проведения проекта) дает возможность клиенту представить картинку успеха и ассоциировать с вами.

9.       В случае сопротивления со стороны клиента оперируйте двумя вопросами – Чем вы рискуете или что вам мешает начать сотрудничество?

10.   Не позволяйте себе принижать своих конкурентов. Принижая их, вы принижаете и себя.
11.   Если вы оставляете сообщение на автоответчике с просьбой перезвонить, не забывайте про ценность и значимость звонка вам со стороны клиента. Например, Татьяна! Прошу перезвонить Елене из Уилсон Лернинг. У меня для вас есть очень интересная информация по продуктам, о которых вы интересовались.
12.   Никогда не делайте предложений, пока не договоритесь о последующих действиях. Например, - Хорошо. Я подготовлю наше предложение к концу недели. Когда можно будет его с вами обсудить?»
13.   Найдите минимум три повода для звонков в ближайший месяц после проведенного проекта. Многие продавцы полностью игнорируют возможность допродажи.



14.   Научитесь устанавливать долговременные деловые контакты. Предложите клиенту возможность интервью для статьи, которую вы потом про него напишите. Инвестируйте не меньшее по количеству время на сложившихся клиентов в сравнении с новыми контактами.
15.   Поставьте себе задачу просить всех ваших лучших клиентов привести вам по еще одному замечательному контакту

16.   Старайтесь систематизировать свой опыт. Проанализируйте 10 удачных звонков (Что в ваших действиях повторялось?). Проанализируйте 10 неудачных звонков (Что было общего в ваших действиях?)Задайте себе вопросы- почему это было и что мне надо сделать, чтобы избежать подобного в будущем?

17.   Зарабатывайте больше путем удвоения числа клиентов, заинтересованных в ваших услугах, путем увеличения масштабности сделок и путем вовлечения ваших существующих клиентов в ваши собственные продажи для других людей.

Более подробно об этих и других идеях вы можете узнать на тренинге «Консультативный подход к продажам». Тренинг также позволит найти решение, как воплотить в жизнь эти замечательные рекомендации.

пятница, 6 января 2012 г.

Выдержки из корпоративного Руковдства для продавцов

Довольно часто я получаю заказы по организации работы отделов продаж различных компаний. Ниже собраны некоторые выдержки из Руководства для продавцов Уилсон Лернинг. Уверен, что многие идеи вы, мои дорогие читатели, сможет использовать и в своих подразделениях.

Выдержки из корпоративного руководства для продавцов


·         Совершенно очевидно, что как продавцы, так и тренеры, занимающиеся бизнесом только ради денег, а не из любви к профессии, не получают того, чего хотят. Мы вынуждены были расстаться с некоторыми кандидатами на работу именно по этой причине. Деньги никогда не являются локомотивом. Они выстраиваются в стройные вагончики вслед за преданностью выбранному ремеслу. Человек, который ищет только денег и как правило не находит их в начале своей карьеры, теряет свою мотивацию и уходит из компании. Добивается успеха тот сотрудник, который предан делу, своей компании и верит в свои силы и продукты\услуги, которые он предоставляет.
·         Любой сотрудник Уилсон Лернинг с первых дней работы в компании должен готовиться к успеху. Сама компания является мощным источником целебнейших идей для процветания. Общайтесь с успешными коллегами, изучайте наработки компании и внедряйте их в свою практику.
·         Помните, что мы не продаем тренинги. Мы предоставляем нашим клиентам высококвалифицированные решения, базирующиеся на глобальных исследованиях  и нашем мировом опыте. Как часто справедливо отмечают наши самые опытные сотрудники, мы готовы лично подписаться под каждой страницей наших разработок, поскольку они подкреплены научным анализом и основательным практическим опытом.
·         Как отмечал Джон Паттерсон: «Пригодность человека проявляется в том, с каким настроением он выполняет свою работу» .Ваше настроение формируется не извне. Каждый человек создает себе настрой самостоятельно. Корпоративное требование к сотрудникам компании – обеспечивать конструктивный подход и позитивное мышление.
·           Сотрудники Уилсон Лернинг, являющиеся частью ведущей мировой компании в области развития человеческого капитала в бизнесе, сами должны являть пример постоянного самосовершенствования.
·         Наша самая значимая ценность – устойчивые плодотворные отношения с клиентами. Именно сформировавшаяся база клиентов является основой нашего процветания. Заботьтесь о них. Старайтесь на ежедневной основе связаться хотя бы с десятью своими клиентами и попросите их порекомендовать вас другим клиентам или предложите им расширение бизнеса.
·         Продавцам важно помнить, что вероятность заключения сделки прямо пропорциональна времени, которое отводится клиенту на собственное высказывание. Консультативный подход в продажах является ключевой корпоративной технологией.
·         Работая с нами, клиент получает гарантированное качественное решение, которое обеспечивается:
- высокой технологичностью ( клиент получает ответ не только на вопрос в чем проблема, а и как ее пошагово можно решить)
- высокой профессиональной подготовкой консультантов ( это достигается за счет структурированной системы повышения квалификации сотрудников и проектно-командным подходам к исполнению заказов)
- самыми современными идеями в области развития человеческого капитала ( Уилсон Лернинг Россия является неотъемлемой частью научного потенциала глобальной компании Уилсон Лернинг, привлекающей в свои ряды ученых с мировой известностью)
- широким выбором в формате предлагаемого решения ( тренинги, консалтинг, коучинг, центры оценки, тесты, веб-обучение, бизнес симуляции, электронная посттренинговая поддержка, подготовка внутренних тренеров)
- ресурсы Уилсон Лернинг позволяют проводить широкомасштабные интервенции одновременно в нескольких странах на родном языке получателя услуг( Компания представлена в более, чем 140 странах мира.

среда, 4 января 2012 г.

Несколько тестовых вопросов для руководителя отдела продаж


НЕСКОЛЬКО ТЕСТОВЫХ ВОПРОСОВ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ


Во время встречи с клиентами я часто слышу обеспокоенность со стороны руководителей отдела продаж о том, что в ежедневной рабочей суете именно управленческая функция уходит с линейки приоритетов. Данный факт приводит к тому, что продавцы работают, как говорят, « как могут, а не так как должны бы».
На основе материалов Уилсон Лернинг я подготовил список ключевых моментов в помощь руководителям отдела продаж. Они поданы в виде вопросов. Постарайтесь со всей объективностью ответить на них, и вы увидите направления развития в своей работе.

1.       Насколько грамотно вы согласовали задачи по продажам со своими подчиненными? Был ли цифровой показатель принят обеими сторонами?
2.       Обсуждали ли вы с подчиненным способы достижения цифровых показателей?
3.       Осуществляете ли вы мониторинг результатов на ежедневной основе?
4.       Даете ли вы знать подчиненным, что такой мониторинг осуществляется? (В случае отслеживания результатов по цифровым показателям без общения с продавцом)
5.       Приглашаете ли вы подчиненного на встречу, если у него за определенный временной промежуток отмечается невыполнение плана?( В зависимости от специфики компаний этот промежуток может быть от недели до 1-2 месяцев)
6.       Направлен ли фокус внимания на поиск решения в отличие от усилий по снижению мотивации подчиненного?
7.       Завершается ли встреча конкретным планом действий с промежуточными контрольными вехами?
8.       Следите ли вы за успехами особо отличившихся продавцов? Сообщаете ли вы об их успехах всему коллективу?
9.       Поощряете ли вы профессиональную состязательность внутри команды?
10.   Знакомите ли вы всех сотрудников с результатами своих коллег на еженедельной основе?
11.   Знают ли ваши продавцы, какой особый приз получит победитель?
12.   Обеспечиваете ли вы обмен лучшим опытом в коллективе?
13.   Внедряете ли вы систему наставничества?
14.   Продумали ли вы способы поощрения опытных продавцов за их включенность в наставничество?
15.   Обеспечиваете ли вы структурированное обучение для своих продавцов?
16.   Проводите ли вы предтренинговый инструктаж для продавцов с целью согласования обучения с целями отдела.
17.   Мониторите ли вы индивидуальные результаты применения полученных на тренинге результатов?
18.   Готовите ли вы какого-то из опытных продавцов на так называемую нештатную позицию «вашего заместителя»?
Дорогие мои читатели, список этих вопросов можно продолжать до бесконечности. Предложенные выше темы обеспечат прикрытие самых болезненных для руководителя участков. Желаю вам успеха.