суббота, 10 мая 2014 г.

ПРИТЧА О МЕНЕДЖЕРАХ ПО ПРОДАЖАМ





Менеджер по продажам, Жанна, пожаловалась своему руководителю на то, что у ее коллеги, Анастасии, более перспективные клиенты, и поэтому она больше зарабатывает за счет комиссионных отчислений.



Руководитель, чтобы утешить Жанну, предложил ей отработать запрос от нового клиента. Через несколько часов у руководителя и Жанны состоялся следующий разговор:
Ж – « Клиент рассматривает вопрос о проведении тренинга по переговорам»
Р – « А почему этот тренинг так важен клиенту?»
Ж- « Я не знаю»
Р- «Спроси у клиента»

Через час
Р – « Почему клиент обсуждает один тренинг без включения недорогих, но очень полезных посттренинговых упражнений?»
Ж- « Я не спросила»
Р – « Какая ситуация с переговорными навыками у клиента в данный момент, и что в идеале он ожидает получить от нашего сотрудничества?»
Жанна в замешательстве опустила голову.
Р- « Жанна! Ты нашла ответ на свой первый вопрос?»




Умение добывать важную информацию является ключевым условием успеха в продажах http://www.wl-r.ru/ru/sales/info/30/

суббота, 3 мая 2014 г.

МЕТОД "ШЕСТИ ШЛЯП" В КОЛЛЕКТИВНОМ ТВОРЧЕСКОМ ПРОЦЕССЕ






Данный метод хорошо работает при разработке новых стратегий, подходов, решении прорывных корпоративных задач.
Его цель – обеспечить максимальную активизацию творческих и логических возможностей участников.


Метод реализуется следующим образом:
·         Участники объединяются в группы по «цветам шляп»
·         Каждый цвет предполагает определенную функцию участников
·         По ходу творческой работы участники переходят из одной группы в другую, тем самым, пробуя себя в различных функциях.


Предполагается задействовать следующие функции по «цветам шляп»

Синяя – организационно-процессуальная. Обеспечивает должный формат и порядок проведерния мероприятия
Белая – информационная. Обеспечивает передачу смысловой информации, цифр, фактов
Красная- обеспечивает эмоциональную поддержку через комментарии, построенные на чувствах и интуиции
Черная – ответственна за критику и поиск подводных камней.
Желтая – обеспечивает поиск преимуществ и выгод
Зеленая – предлагает новые идеи и методы


Если у вас планируется подобное мероприятие, позвоните в Уилсон Лернинг Россия, и мы бесплатно проконсультируем вас.

ОТГАДАЙТЕ ЗАГАДКУ






Представьте, что перед вами стоят в ряд шесть чашек. Первые три пустые, остальные наполнены водой. Как, используя, всего одну чашку, добиться того, чтобы полные чашки чередовались с пустыми?




Ответ. Возьмите среднюю полную чашку и вылейте ее содержимое в среднюю пустую чашку, а затем верните на место.

четверг, 1 мая 2014 г.

ШУТКА ПРО РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ





ШУТКА ПРО РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Приехал охотник на заимку и попросил, чтобы ему дали хорошую собаку для охоты на уток. Пес по кличке «Продажник» был великолепен. Охотник вернулся домой с огромной добычей  и еще долго рассказывал своим друзьям, как Продажник помогал ему в охоте.
Через год охотник снова приезжает на эту заимку и просит, чтобы ему дали того же самого пса. Лесничий сказал ему, что Продажника переименовали в Босса. Он больше не бегает по лесу, сидит на хвосте и только лает на всех.

ПРОВЕРЬТЕ СВОЮ ГОТОВНОСТЬ К РЕЗУЛЬТАТИВНЫМ ПРОДАЖАМ




1.       Известная истина: “ 20% клиентов дают 80% доходов.» Вы научились определять свои «золотые 20%»?

2.       Вы тратите не меньше 80% своего рабочего времени на этих 20% замечательных клиентов?

3.       Вы знаете, как закреплять с ними контакт?

4.       Есть ли у вас какая-либо мега цель при осуществлении продаж? Исследования подтверждают, что увлеченность продавца только материальной составляющей не приводит к феноменальным результатам. Менеджеры по продажам добиваются больших финансовых результатов, когда они переключается с того, что хотят сами, на то, что хотят их клиенты.

5.       Есть ли у вас структурированная технология поведения с клиентом на продающей встречи? Данная технология предусматривает набор конкретных действий продавца, которые ведут к успеху. 

6.       Знаете ли вы возможные мотивы клиента при покупке?

7.       Умеете ли вы определять эти мотивы? Если да, то это приведет к снижению вашего стресса, поскольку вы научитесь продавать то и так, как этого хочет клиент. Отсюда отпадает обычное сопротивление клиента.

8.       Задаете ли вы клиенту вопрос: « Что вас останавливает?», когда видите некие сомнения и попытку отложить вопрос покупки?

9.       Вы ставите себе задачу  каждый месяц увеличивать продажи на 3%.? Вроде несложная задача, но ее решение приводит к феноменальным результатам в 36% за год

10.   Вы знаете, сколько встреч вам надо организовать, чтобы выполнить свой месячный план по доходам? Сколько в среднем встреч необходимо для получения заказа? Каков средний чек вашего заказа?

11.   Проводите ли вы промежуточный фискальный анализ ваших успешных коммерческих активностей? Не получается ли, что вы просто работаете, как получится, а в конце месяца расстраиваетесь и «киваете» на внешние обстоятельства?

12.   Знаете ли вы, как привлечь своих лучших клиентов для продаж другим клиентам?
Посчитайте, сколько утвердительных ответов вы получили? По нашим расчетам, для эффективных продаж в настоящее время минимальное количество «да» должно быть не меньше 9.


Если возникли сложности с ответами, рекомендую срочно посетить курс «Консультативный подход к продажам», где вы получите рекомендации, структуру и технологию результативных продаж.