суббота, 24 ноября 2018 г.

КАК ПОВЫСИТЬ СВОЕ ВЛИЯНИЕ НА ДРУГИХ ЛЮДЕЙ? (ПЯТЬ МАЛЕНЬКИХ СЕКРЕТОВ)




Так или иначе, нам всем приходится уговаривать кого-то, что-то сделать для нас. Многим людям эта беседа не доставляет большого удовольствия, если их цель заведомо идет в разрез с желаниями визави. На кону либо получение нужного результата за счет ухудшения отношений, либо сохраненные отношения с низкой результативностью разговора.


В подобных ситуациях я предлагаю вам 5 реально действующих приемов.


1.    Взгляни на ситуацию глазами визави. Найди для него в решении проблемы положительные моменты и научись их «продавать».


2.    Не ограничивай свое предложение одним действием со стороны твоего собеседника. Предлагай выбор. Например: « Нам необходимо, чтобы ты съездил в эти выходные в командировку в город Н.  Ты можешь пробыть там два полных дня или постараться все сделать за субботу. Как тебе удобнее?»


3.    Запрашивайте у собеседника совет. Люди вообще любят советовать. А если к тебе обращаются за советом, то это сигнал признания твоей экспертизы.


4.    Сами проявляйте экспертность. К сложным переговорам надо очень хорошо готовиться и заранее продумывать несколько вариантов решения.


5.    Добавьте страсти в то, что вы просите. Ваш эмоциональный и решительный настрой сметет все преграды. Хочу обратить внимание, что ваша страстность должна быть направлена на решение проблемы, а не на подавление визави.


Если вы будете помнить про эти пять советов, то уровень вашего влияния на других людей возрастет в разы.

#УилсонЛернинг

пятница, 23 ноября 2018 г.

ВОСПОЛЬЗУЙТЕСЬ УНИКАЛЬНОЙ ВОЗМОЖНОСТЬЮ




ИСКУССТВО УБЕЖДАТЬ

СПЕЦИАЛЬНЫЙ ПРЕДНОВОГОДНИЙ ДВУХДНЕВНЫЙ ТРЕНИНГ ( 13-14 декабря в Москве), который включает в себя самые эффективные приемы влияния, разработанные международной командой Уилсон Лернинг. Главный тренер – ваш покорный слуга.


Тренинг рассчитан на аудиторию руководителей, менеджеров по продажам и всех тех сотрудников, «чьи слова должны вдохновлять слушающих на конкретные действия».

Программа тренинга включает в себя 6 модулей.

Модуль 1 – Подготовка к ответственному выступлению.
·       Прием самоконтроля ОКК
·       Определение трех ключевых идей предполагаемого сообщения
·       Учет специфики социальных стилей потенциальной аудитории
·       Продумывание того, что аудитория хотела бы услышать и возможные вопросы от слушателей. Приемы Бен Даффи и ЧТЕДМ


Модуль 2 Техника подачи информации

·       Фразовые ударения
·       Жестикуляция
·       Переходы
·       Зрительный контакт и др
Модуль 3 Вовлечение аудитории
·       Прием структуриризации ЦПРП
·       Увлекательное начало


Модуль 4 Структура основного сообщения
·       Тезис-Конкретизация-Аргументация
·       Наиболее убедительные аргументы


Модуль 5 . Завершение выступления
·       Подведение итога
·       Финальный призыв к действию


Модуль 6. Ответы на вопросы
·       Технология «Взять ПАУЗУ»
·       Эффективные приемы работы с возражениями


Участники тренинга получают уникальную методику подготовки и проведения любых выступлений, где убеждение является главной целью. А в жизни у нас практически каждая встреча нацелена на убеждение.



Поскольку это предновогодний и один из самых ярких тренингов Уилсон Лернинг, где слушатели видят свой прогресс уже в течение самого тренинга, мы решили провести его в необычном формате.
Помимо интереснейшего содержания, слушатели получат неоценимый опыт многочисленных выступлений с получением обратной связи. На тренинг приглашены лучшие тренеры Уилсон Лернинг, которые будут готовы прорабатывать изучаемые приемы со слушателями в индивидуальном порядке.

Всегда под Новый год мы ждем приятных сюрпризов. На тренинг приглашены яркие личности, которые порадуют участников своими дарованиями.

Стоимость тренинга составляет:
Уровень стандарт (участие в тренинге) 25000 р за одного человека.
Уровень бизнес (уровень стандарт + обеды с тренерами) -30000 р
При заказе от трех человек скидка в 10%

Записаться на тренинг можно на info@wl-r.ru
Кодовые слова «С наступающим Новым годом» дадут вам право на дополнительную скидку в 10%

#УилсонЛернинг

воскресенье, 18 ноября 2018 г.

ТРИ ВЫИГРЫШНЫЕ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ




Вы, наверняка, сталкивались с ситуациями, когда ваши сотрудники продаж предлагали, как они считали, лучшее ценовое предложение клиенту, а он выбирал продукт или услугу конкурента.


Безусловно, мотивы у заказчика очень разнообразны и трудно предсказуемы. Но самый главный вывод заключается в том, что невозможно продать что-то клиенту, если он не видит особую ценность для своей стороны.


По исследованиям Уилсон Лернинг, ключевыми факторами для выбора поставщика являются цена (естественно) и КЛИЕНТСКОЕ понимание ценности, которую ему предлагает продавец.

Отсюда, мы рекомендуем три стратегии продаж.



Если, по мнению вашего клиента, цена соответствует его ожиданию по качеству, то АКТИВИРУЙТЕ продажу. Поощряйте клиента принять незамедлительное решение о покупке.


Если, по мнению клиента, цена превышает его ожидание, и ваши конкуренты предлагают нечто подобное за меньшие деньги, то ПЕРЕДЕЛАЙТЕ свое предложение, вычислив самые важные для клиента компоненты вашей услуги, сократите за счет этого общий объем и сделайте скидку. Можно разбить предложение на несколько временных сегментов и запрашивать поэтапную оплату.  Основная задача – продавать не то, что вы хотите продать, а предлагать, то, что хочет купить клиент на данный момент.


Если качество вашего продукта приблизительно равно тому, что предлагают конкуренты, а цена немного выше среднерыночной, то по возможности ЗАТЯГИВАЙТЕ продажу, удерживая клиента в поле своего влияния. Работайте над поиском ожидаемой клиентом ценности и внедряйте ее в свое предложение.

#УилсонЛернинг

вторник, 13 ноября 2018 г.

СЕМЬ КЛЮЧЕВЫХ РЕКОМЕНДАЦИЙ РУКОВОДИТЕЛЮ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ


1.    Выберите проверенную и эффективную технологию продаж и сделайте все, чтобы ваши сотрудники использовали ее на все 100%


2.    Держитесь за высокопроизводительных продавцов, ухаживайте за ними.


3.    Следите за тем, чтобы минимум раз в год продавцы повышали свой профессиональный уровень. Многие продавцы работают с большой самоотдачей. Чтобы запас мотивации не иссякал, заботьтесь о заполнении сосуда энергии.


4.    Отберите 20% лучших продавцов и обеспечивайте их обучение в первую очередь.


5.    Заставьте лучших продавцов обучать остальных , вознаграждая этих лучших в соответствии с успехами их учеников.


6.    Направьте усилия продавцов на продажу 20% товаров или услуг, приносящих компании наибольший доход.


7.    Настройте продавцов на работу с 20% клиентов, обеспечивающих 80% выручки.
  #УилсонЛернинг

понедельник, 12 ноября 2018 г.

НЕ ТОРГУЙТЕСЬ, А ВЕДИТЕ РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ.




Если вы слышите от своих коллег по коммерческому цеху следующие фразы, типа:

- Если мы снизим цену на 10%, то клиент точно купит,
- Если мы дадим меньшую цену, то клиент будет потом покупать в больших объемах,
- Это большой клиент. Ему надо дать скидку, иначе конкуренты продадут ему подешевле.



Все это признаки торга. Чем отличается торг от результативных переговоров?

Торг базируется на позициях, т.е. что обе стороны предлагают друг другу . Переговоры строятся на понимании взаимных интересов. Другими словами, почему клиент хочет то или иное.


Позиции при торге озвучиваются. Интересы при переговорах, как правило, не столь очевидны . Их можно выявить только с помощью кластера специальных вопросов. Это:

- Почему?
- При каких условиях вы бы …?
- А еще какие есть условия…?
- Что если..?


В ситуации торга обе стороны пользуются преимущественно утверждениями, в то время как в переговорах большую роль играют вопросы.

Пример, коммуникации в условии торга.  Клиент : « Мне нужна скидка в 10%». Продавец: « Мы можем предоставить максимальную скидку только в 8%».


По бизнес перспективе торг катастрофичен для более слабой стороны и часто приводит ее позицию к  полному краху.


При торге стороны делят имеющуюся данность. При результативных переговорах стороны сначала создают добавленную ценность, а потом уже ее делят.



Что нужно делать, чтобы провести результативные переговоры?

Необходимо выполнить следующие условия: Преодолеть 4 НЕ.

- Не выходить на переговоры, не убедившись, что с клиентом установлен конструктивный контакт. Для этого нужно максимально узнать о клиенте, его особенностях и потребностях. Другими словами, нужно очень хорошо подготовиться.

- Не играть по правилам торга. Нужно уйти из позиционной игры в поддавки.

- Не делать клиенту предложений, пока не поняты интересы второй стороны. Использовать распознанные интересы клиента для мены на то, что выгодно вам.

- Не бояться переговоров, гипертрофируя слабость своей позиции. Нужно в обязательном порядке продумать план своих действий в случае неудачных переговоров с данным клиентом. Это нужно сделать еще до переговорной встречи.


Что конкретно нужно сделать?

- Проанализировать социальный стиль клиента и оценить «ключи» к нему
- При уходе от позиции торга использовать 4 важных вопроса (см выше)
- В коммуникации использовать ключевые техники Утверждая -выясняй и Слушая – узнавай.



Уже давно установлено, что переговоры – это искусство. Овладеть им подвластно каждому. Тем более, что волей-неволей мы вынуждены прибегать к переговорам по нескольку раз в день- с клиентами, родителями, детьми, соседями и тд.  К сожалению, переговорным технологиям обучают только в специализированных учебных заведениях. Сколько ресурсов, денег и возможностей упускают люди без этого исключительно важного навыка!


Не проводите торг с клиентом, обманывая себя, что вы вовлечены в переговоры!

#УилсонЛернинг