СДЕЛАЙТЕ ТРИ ШАГА ДЛЯ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПРОДАЖ

 

 

Несмотря на пандемию, компании совершают сделки, формируют планы закупок, ведут переговоры с поставщиками. Это был трудный год для всех. До конца года осталось два месяц. Для улучшения показателей по продажам попробуйте сделать следующее:

 

1.    Проанализируйте возможности по продаже товаров и услуг из меньшей ценовой категории. Клиенту всегда легче получить одобрение покупки на 30000 рублей, нежели чем на 300000. Более того, во многих компания сейчас сформирована политика по уменьшению суммы расходов. Маленькие суммы будут вполне вписываться в корпоративную политику.

 

2.    Проанализируйте возможности по клиентам, с которыми вы уже плотно работаете. Проспектинг предполагает работу с новыми контактами. Постоянно заниматься обновлением своей клиентской базы – это очень правильное занятие. Но в настоящий момент (с учетом скорого окончания года) попробуйте хорошо отработать контакты, с которыми у вас уже налажены отношения, иначе вы не успеете получить урожай с новой делянки.

 

3.    Обратите внимание на тех клиентов, которые ранее работали с вами, а последние пару лет перешли к конкурентам. Постарайтесь найти уникальную ценность, которую вы могли бы им предложить.

 

Главное, не опускайте руки. Новые вызовы требуют новых подходов. Мы вместе обязательно справимся!

#УилсонЛернинг

КАК ЖЕ ВЫПОЛНИТЬ ГОДОВОЙ ПЛАН ПРОДАЖ В B2B?

 

По исследованиям Уилсон Лернинг есть два подхода в продажах: процесс непосредственной продажи и процесс покупки. Иногда эти два процесса дополняют друг друга, но зачастую вступают друг с другом в противоречие.

 

Как же помочь менеджеру по продажам использовать эти знания? Давайте посмотрим на «начинку» этих двух процессов и сформулируем новый подход, который в большей степени соответствует новой действительности.

 

Итак, процесс продажи, а именно самый «дремучий» его вариант, который до сих пор уверенно присутствует в бизнесе, состоит из ключевых этапов:

 

1.    Установление контакта (обратите внимание - это не есть формирование доверительных отношений с клиентом). Это нечто более легковесное, скажем, культурное начало взаимодействия, соблюдение определенного этикета.

2.    Презентация своего продукта и услуги.

3.    Убеждение клиента через преодоление возражений, ценовой допинг.

4.    Договоренность или отсутствие оной.

 

В то же время мы определили, что большинство клиентов осуществляют в настоящее время процесс покупки также согласно определенной структуре действий:

 

1.    Выявляется некая проблема

2.    Клиент ищет возможные решения, проверяет их по качеству, цене и безопасности для себя и своей компании.

3.    Клиент останавливает свой выбор на одном, двух поставщиках и их решениях

4.    Заключается  сделка.

 

 

В настоящее время мы настоятельно рекомендуем обязательно учитывать процесс покупки и предлагаем следующий адаптированный к новым условиям процесс продажи.

1.    Формирование доверительных отношений с клиентом + осознание клиентом (с помощью грамотных действий продавца) проблемы и побуждающих событий к ее незамедлительному решению. Клиенты должны захотеть работать с вами не меньше, чем вы с ними.

2.    Перевод проблемы в потребность. Понимание разрыва между тем, где находится клиент сейчас, и тем, где он хотел бы быть. Осознание клиентом практических и личных мотивов, побуждающих его к энергичным действиям.

3.    Гармонизация потребности с предлагаемым решением. Грамотное донесение этого магического действа до клиента.

4.    Заключение сделки и предложение клиенту пост-продажной поддержки, которая зачастую приводит к новым сделкам.

 

Все необходимые инструменты для каждого этапа вышеупомянутого нового подхода представлены в обновленном варианте тренинга «Консультативный подход в продажах». Премьера состоится 28-29 октября в Москве. Тренинг подготовлен в офлайн и онлайн вариантах. Более подробную информацию вы можете получить, направив запрос на info@wl-r.ru

ЗАЖГИ В СЕБЕ ОГОНЬ

 

 

Все мы, так или иначе, сталкивались с ощущением, что на выполнение той или иной работы совершенно нет сил и желания. Многие люди, приверженные чувству долга, продолжают делать что-то машинально, преодолевая внутреннее сопротивление.

 

 

Как наполнить свой организм новой энергией, запустить так называемый «внутренний моторчик»?

 

 

Последние исследования в русле теории самодетерминации Эдварда Деси, Ричарда Райна, обобщение практического опыта Сьюзен Фаулер приводят нас к удивительной и магической формуле, три составляющие которой позволяют человеку достигать максимальных результатов и испытывать при этом колоссальный подъем внутренней мотивации.

Что же это за формула?

 

Это ВЫБОР+ СОПРИЧАСТНОСТЬ+КОМПЕТЕНТНОСТЬ = МОТИВИРУЮЩИЙ РЕЗУЛЬТАТ

 

В исследованиях доказано, что качественный рост энергии наступает, если:

·       человек ощущает возможность самостоятельного выбора путей достижения поставленной цели, что он является «хозяином проекта своей жизни».

·       человек понимает мега смысл той задачи, которую он выполняет

·       человек имеет возможность постоянно отслеживать результаты своего профессионального развития.

 

 

Давайте обратимся к неудачному примеру одного менеджера по продажам в одной крупной компании, продающей плавленые сырки. Сотрудник работает в условиях жесткого алгоритма без права проявления творческого подхода,  он видит смысл своей деятельности только в сумме контрактов,  он ощущает, что проведенное время в этой компании ничего не дает ему в профессиональном плане. Естественно, не вызывает никакого удивления минимальный уровень мотивации сотрудника, что ложится огромным грузом на плечи его руководителя. Любое нововведение воспринимается сотрудником в штыки. Зачастую он провоцирует конфликтные ситуации в своей команде.

 

Руководство компании могут обещать такому сотруднику повышение зарплаты или увеличение каких-либо других бонусов при определенных условиях, но увеличение энергии не происходит. Поскольку все перечисленное выше относится к мотивационному фастфуду. Действие этих "удержательных" приемов может иметь небольшой эффект на мотивацию, но потребуется еще большая доза через некоторое время, чтобы сотрудник начал работать эффективней. Это похоже на прием кофе с целью поднять свою работоспособность. Через час потребуется еще одна порция кофеина и тд до полного сбоя в системе организма. 

 

Эдвард Деси считает, что: «внешняя и внутренняя мотивация не дополняют друг друга, а напротив, влияют одна на другую отрицательно.»

В мотивации важно не столько количество, сколько ее качество.

Когда люди говорят « У меня нет мотивации, чтобы совершенствовать свои навыки», они имеют в виду, что им не хватает энергии, чтобы это делать.» А где ее взять?

 

Ключевой решение – Выбор+Сопричастность+Компетентность.

Мотивация – это ключевой навык, который следует развивать. Нужно срочно выйти из плена заблуждений, что  руководитель, семья, друзья, кто-то, а  не вы, подарят вам мотивацию. Главный архитектор этого проекта, исполнитель и приобретатель – это только вы.

Рекомендую всем сделать следующее задание по выработке гормона удовольствия от своей работы:

1.    Проанализируйте то, что вы делаете на работе на предмет поиска ваших собственных идей по ВЫБОРУ более результативных путей достижения цели и достижения свободы в своей деятельности. Нужно, правда, обязательно упомянуть, что свобода всегда идет рука об руку с ответственностью. Замечательный психолог, Виктор Франкл как- то сказал, что" рекомендует помимо статуи Свободы на восточном побережье поставить статую Ответственности на западном берегу".

2.    Исследуйте глубинный смысл того, что вы делаете. Наверное, вы согласитесь, что количество маркетинговых акций, проведенных презентаций, проведенных встреч с клиентами не являются главной смысловой целью. Следует проанализировать то, что дает ваша деятельность другим людям. Например, доступ к новой полезной информации, открытие уникальных возможностей для развития сотрудников, обеспечение эффективных командных действий и тд. «Для того чтобы прочувствовать важность сопричастности, следует сознательно искать смысл во всем, что вы делаете». Сьюзен Фаулер.

3.    Поставьте себе задачу каждый вечер подводить итог своего рабочего дня в плане выявления новых идей для повышения своей компетентности. Заведите дневник фиксирования этих идей. Начните ощущать, что каждый день может и должен делать вас лучше и профессиональней.

В условиях кризиса как никогда ранее необходимо следить за уровнем своей мотивации как эликсира успешности. Давайте вновь обратимся к составляющим формулы высокой мотивации.

ВЫБОР. Не забывайте, что выбор есть всегда. Альтернативные варианты решений есть всегда. Можно изучать что-то новое, делать осмысленные вещи, развиваться или проводить время в страхе и панике, сидеть и ожидать худшего, надеяться, что кто-то все сделает за вас.

СОПРИЧАСТНОСТЬ. Какой новый смысл приобретает сейчас ваша деятельность? Вы можете найти возможность помогать другим людям, укреплять взаимоотношения. Вместо того чтобы просто стремиться к результатам, оцените, почему столь важно достичь их сейчас.

КОМПЕТЕНТНОСТЬ. Чему я могу научиться? Как повысить качество сознательных усилий к освоению нового? Какой новый опыт можно извлечь из нынешней ситуации?

Таким образом, подводя итог, хотелось бы подчеркнуть, что работа ради обретения Выбора, Сопричастности и Компетентности способна принести удивительные результаты, далеко превосходящие все ожидания. Навык выработки внутренней мотивации может дать вам уникальную возможность для того, чтобы развиваться и двигаться вперед, становиться мудрее и нести в мир свет, в котором каждый из нас так отчаянно нуждается.

 

#УилсонЛернинг

КАК ВЗЯТЬ СЕБЯ В РУКИ

 В ситуациях, когда эмоции зашкаливают или, наоборот, угнетают человека, мы рекомендуем пользоваться инструментом ОКК. Остановка- Контроль - Концентрация.

Суть ОКК научиться отделять физические ощущения от эмоций, взять контроль над последними и, освободившись от эмоциональных оков, выстроить логический план действий.

 

Физические ощущения мы воспринимаем органами чувств ( давление, визуальные образы, звук). Эмоции основаны на прошлом опыте, будущих ожиданиях и страхах- но не на том, что происходит сейчас.

 

Если человек в эмоциях уходит от настоящего момента, то он теряет контроль над ситуацией.

 

 Отсюда, Сделайте мысленную остановку, когда ощущения начинают вызывать эмоции.

 Возьмите контроль над эмоциями, заставив себя выйти из прошлого или будущего и прекратить действовать по их велению. 

Сконцентрируйтесь на построении реального плана действий в настоящем.

 

#УилсонЛернинг