Все менеджеры по продажам испытывают исключительную горечь, когда потратив на клиента огромные ресурсы, они оказываются снова на нулевой точке отсчета в планируемой сделке.
Как досадно звучат отговорки заказчика, типа:
- У нас поменялась стратегия
- Мы решили остановиться на работе с другим поставщиком
- Мой руководитель настоял на выборе вашего конкурента и т.д.
Как проверить, насколько велики шансы на продажу?
Хорошо показывает себя технология MAN ( means, authority, needs). Другими словами,
убедитесь: что у заказчика есть Деньги
что он является Лицом, принимающим решение
что у него есть Потребность
Если вы не находите хотя бы одной части формулы в профиле своего клиента, то надо задуматься.
Успешных продаж!
