воскресенье, 24 ноября 2013 г.

ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ ДОЛЖНЫ ВЫБИРАТЬ НАС?



ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ ДОЛЖНЫ ВЫБРАТЬ НАС?

Если менеджер по продажам не знает ответа на этот вопрос, то его шансы в посткризисную эпоху приближаются к нулю.

Анализ работы успешных продавцов в период с 2009 до наших дней позволяет выделить следующие выигрышные моменты:

·         Мы действительно предлагаем решения, результативность которых может быть замерена по согласованным критериям.
·         Компания готова предлагать уникальные по своему содержанию и формату решения, которые пока не доступны в исполнении конкурентов.
·         Мы не торгуем так называемыми «коробочными программами», мы предлагаем кастомизированные решения, построенные на самых современных научных разработках, прошедших апробацию во многих странах мира.
Несколько интересных цифр для продавцов:

·         В системе CRM зафиксировано 300 клиентов категории А, то есть клиентов, которые выбирают Уилсон Лернинг как предпочтительного провайдера
·         80% тренерского состава имеют высшую категорию тренера-консультанта. Другими словами, это – наиболее востребованные тренеры, имеющие международную сертификацию, практический опыт работы в бизнесе и обширные знания для предоставления клиенту профессиональных услуг по решению поставленных заказчиком задач.
·         Пять лет подряд Уилсон Лернинг занимает топовые позиции в международных рейтингах тренинговых провайдеров.
·         Конкурс среди претендентов на тренерскую позицию в Уилсон Лернинг составляет 20 человек на одно место, что позволяет компании выбирать лучших из лучших и тем самым, предоставлять клиентам наиболее качественные услуги.

пятница, 23 августа 2013 г.

КАКИЕ СИСТЕМЫ ПОМОГАЮТ ПРОДАЖНИКАМ?





Дэвид Сандлер, один из создателей системы продаж: “ Если у вас нет определенной системы, по которой вы продаете, то вы сдаетесь на милость системы, по которой покупает ваш клиент».
По опросам наших клиентов в настоящее время существуют две проверенные временем системы продаж – СПИН и КОНСУЛЬТАТИВНЫЙ ПОДХОД К ПРОДАЖАМ.  Всякие вариации на тему «Жестких продаж» не выдерживают критики, поскольку в настоящее время рынок в руках покупателей. Апологеты данного подхода, видимо, давно сами ничего не продавали.


Очень рекомендую обратить внимание на Консультативный подход к продажам. Данная система по оценке Tradingindustry. com является наиболее технологичной.


Консультативный подход предполагает активную работу с каждым клиентом на долговременной основе. Постарайтесь вникнуть в следующие данные:

·         База данных по клиентам каждый месяц теряет 10% своей ценности, если ей не пользуются в должном формате.
·         Через 11 месяцев бездействия база превращается в кучу бесполезных контактов
·         Общение с клиентом должно происходить настолько часто, насколько клиент позволяет вам это
·         Общение должно иметь не только коммерческую, но и личную составляющую.
·         Наилучшие результаты дают клиенты с частотой контактов не менее двух раз в месяц.



На наш взгляд, Консультативный подход к продажам, представляет собой самую совершенную систему, отражающую все последние тенденции посткризисного времени. В России несколько тысяч человек овладели этой технологией. Я как один из ведущих тренеров по данному курсу очень хотел бы получить отзывы наших учеников по результатам использования Консультативных продаж.

понедельник, 12 августа 2013 г.

САМАЯ СТРАШНАЯ ОШИБКА МЕНЕДЖЕРОВ В КОНТРОЛЕ





Шон Кови определяет два вида показателей контроля: запаздывающий и опережающий.





Запаздывающий показатель никак не подлежит возможности управления. Например, к концу года продать услуг на сумму Х. В конце года менеджер либо обрадуется, либо впадет в уныние.



Опережающие показатели ориентированы на ключевые способы достижения поставленной цели и позволяют сотрудникам с высокой степенью вероятности придти к поставленной цели. Эти показатели можно получить, задав себе вопрос: «Какие ключевые действия необходимо предпринимать, чтобы продать услуг на сумму Х?». В нашем примере, возможно, строгое соблюдение всеми продавцами принципов Консультативного подхода. Именно работа продавцов в режиме Консультативного подхода может замеряться, и как показывают исследования, незамедлительно выводит отдел продаж на новые высокие результаты.

четверг, 8 августа 2013 г.

С КАКИМИ КЛИЕНТАМИ НЕ НУЖНО НАЧИНАТЬ СОТРУДНИЧЕСТВО?



 

 

С КАКИМИ КЛИЕНТАМИ НЕ НУЖНО НАЧИНАТЬ СОТРУДНИЧЕСТВО




1.       Клиент, находящийся в гневном состоянии, обвиняющий вас и вашу компанию, высказывающий сильное сопротивление, несоизмеримое ситуации.

2.       Клиент, находящийся в отрешенном состоянии, отказывающийся отвечать на ваши вопросы и уклоняющийся от разговора.


3.       Клиент, постоянно уводящий вас от цели встречи. Скажем, вы пришли обсудить возможное сотрудничество, а клиент постоянно переключает беседу на обсуждение видов отдыха или транспортную проблему.

4.       Клиент, сфокусированный исключительно на возражения. Он заявляет одно возражение, вы отвечаете. Он озвучивает новое возражение и так до бесконечности.


5.       Клиент, превозносящий ваших конкурентов. Скорее всего, он эмоционально привязан к другим поставщикам, а пригласил вас для выведывания ценной информации.


Какими еще категориями клиентов вы могли бы продолжить этот список?

среда, 7 августа 2013 г.

НЕСКОЛЬКО СУПЕР ПРИЕМОВ ПРОДАЖ






НЕСКОЛЬКО  СУПЕР ПРИЕМОВ ПРОДАЖ

1.       Инвестиционный прием.


После первой удачной сделки продавец объявляет клиенту: « Нам очень нравится работать с вами, и я вижу, что наши услуги вам тоже понравились. Мы готовы внести на ваш «виртуальный счет» сумму Х, которая станет вашей, если….. Далее продавец формулирует предложение, которое будет востребовано клиентом, и в финансовом плане будет устраивать обе стороны.


В чем привлекаловка- психологически клиенту трудно терять деньги, которые мы им дарим. Этот ход сильнее, чем « если вы купите на 520000, мы вам дадим 10% скидки»




При отработке данного приема нужно учитывать следующее:

1.       Адресный фактор. Нельзя предлагать прием тем, кто в принципе не планирует больших объемов сотрудничества
2.       Нужно соблюдать правильную коммерческую формулу.  Наша «инвестиция» в компанию не должна превышать 10% от ожидаемого дохода.



ПРИЕМ № 2 «Дополнительная ценность»

Делается он следующим образом:



Если вы приобретете у меня услугу, то я готов предложить вам не просто данную услугу, а и (далее на ваше усмотрение). Скажем, в тренинговом бизнесе
·         Анализ зон развития
·         Мини-коучинг по 15 мин на человека
·         Разбор переговорной ситуации (до 30 мин)
·         Отсмотр презентации (до 30 мин)
·         Участие в совещании с вашими подчиненными с предоставлением своих выводов и наблюдений и тд
Правило такое, что дополнительная ценность в своей бесплатной части очень мала. Стоимость дополнительных затрат консультанта обсуждаема.

Через этот прием мы продаем дополнительную ценность в виде трансляции тренинга в практику и показываем наши консалтинговые и коучинговые возможности. Поняв их ценность и полезность, клиент будет готов работать с нами постоянно.

Далее могу предложить еще несколько идей



В последнее время отмечается возросший интерес клиента к пакетным предложениям. Исследования показывают, что организованные поставщиком комплексы продаются гораздо легче, чем через выбор клиента по меню. Другими словами, перестаньте продавать то, что есть у всех, а продавайте то, что клиент не может купить в других местах, а именно новые пакеты услуг и товаров.




Эпоха пост кризиса еще жестче обозначает проблему отбора клиента. Если еще несколько лет назад руководители отделов продаж призывали своих подчиненных увеличивать количество звонков, встреч, то сейчас на первый план выходит задача отработки так называемого «фактора адресата», т.е. с кем нам нужно работать, а на кого не нужно тратить время. Необходимо проработать  образ вашего идеального заказчика и сконцентрироваться исключительно на похожих клиентах, хорошо продумав систему их привлечения.




За последние два-три года появился очень четкий кластер «придирчивых клиентов», которые настороженно относятся к продажникам.  Сейчас как никогда прежде требуется тщательная подготовка к встрече и отработка негативных установок клиента с использованием замечательного приема Бена Даффи. 



 Какими интересными находками вы готовы поделиться?


Членам клуба наших постоянных клиентов я настоятельно рекомендую посетить тренинговую программу « Консультативный подход в продажах впосткризисное время». Вы откроете для себя много новых идей по продажам в новых условиях.

Как продажникам сформировать позитивное впечатление в новых условиях?



Совершенно очевидно, что кризис заставил клиента по-другому относиться к закупкам. Наблюдаются следующие пять новых моментов в поведении клиента:



  • ·         Он стал более разборчив при выборе провайдера
  • ·         Он испытывает давление финансовых ограничителей
  • ·         Он на генном уровне хочет скидок
  • ·         Он хочет конкретных результатов
  • ·         Он хочет нестандартных решений



В настоящее время выросли требования к продажникам. Те, кого я раньше называл оформители, терпят полный провал.  Настоящий продавец должен «захватить» клиента с первых минут и вести его к успешной сделке.
Исследование показывает, что заказчик формирует свое мнение о продавце в первые четыре минуты знакомства. Уилсон Лернинг разработала стратегию «Четыре минуты для формирования позитивного впечатления».


 Какими приемами вы владеете?