НА ЧТО НУЖНО НАПРАВИТЬ УСИЛИЯ УПРАВЛЕНЦЕВ В НАСТОЯЩИЙ МОМЕНТ?

Известный мотиватор, Сьюзен Фаулер, пишет, что устойчивая и мощная мотивация у сотрудников возникает при наличии минимум трех факторов:

 

·      Самостоятельный выбор. Человек сам принимает решение, что данная сфера деятельности ему очень интересна.

·      Осязаемый смысл. Человек понимает, что то, чем он занимается, имеет большое значение для получателей его услуг и него самого.

·      Наличие компетентности. Человек имеет определенный набор знаний и навыков для успешной самореализации.

 

Отсутствие хотя бы одного из этих факторов оказывает губительное воздействие на мотивацию. Например, человек понимает высокое предназначение выполняемой работы, имеет все необходимые знания и навыки, но мотивация может не сформироваться, поскольку выбор области приложения своих усилий сделан кем-то другим.

Тот же результат и в последующих двух ситуациях. Человек принимает самостоятельное решение по выполнению той или иной функции и имеет достаточный багаж компетенций, но не видит, как говорят, «божественного вклада» для помощи другим людям.

Или – человек делает самостоятельный выбор, понимает значимость своей роли для других людей, но не имеет достаточного профессионального уровня для результативной работы.

 

Выбор отнюдь не то же самое, что свобода. Рассказ знаменитого психолога Виктора Франкла о его выживании в немецком концлагере очень ярко это подчеркивает. Хотя человек был в заточении, но он выбрал для себя видеть красоту рассвета и делиться последним кусочком хлеба с другими заключенными, невзирая на неминуемые наказания.  Виктор Франкл осознал важную истину: даже если человек не способен контролировать обстоятельства, в которых он оказался, он всегда может выбрать свой путь.

 

Смысл того, что человек делает в своей профессии, тоже не всегда просто уловить. Зачастую процесс затмевает согревающее теплом предназначение. Наверное, многим известна притча про трех рабочих, которые строили церковь. На вопрос:» Что вы делаете?»- первый рабочий ответил, что он зарабатывает деньги. Второй выделил тот факт, что он кладет кирпичи. Третий ответил: «Я строю храм». Безусловно, третий сотрудник имеет более высокий горизонт видения и осознания смысла своей деятельности. Он видит и деньги, и кирпичи. Но в отличие от своих коллег он понимает и то, ради чего они трудятся.

Именно высокий смысл своей работы помогает человеку приобретать дополнительную энергию и получать удовольствие от своей деятельности.

 

Несоответствие желаний, с одной стороны, и умственных или физических способностей человека, с другой стороны, также приводит к мотивационному краху. Убийственная фраза коллег: «Не по Сеньке шапка» чётко отражает недостаток определённых компетенций у коллеги, что терминирует бодрые потуги достичь выбранного и осознанного результата.

 

Мне очень понравилось смелое заявление нескольких авторов о том, что мотивация – это навык, который надо кропотливо нарабатывать. Это как топливо, без которого  ни один механизм не будет работать. Без мотивации не будет необходимой энергии, и все самые замечательные идеи умрут, так и не родившись.

 

 

 

 

 

В настоящее время, как никогда раньше, компаниям нужно активно заниматься вопросами мотивации сотрудников. Бизнес претерпевает колоссальные революционные изменения, предлагая и огромные возможности. Менеджерский корпус должен быть готов помогать своим сотрудникам сделать правильный выбор, осознать значимость своей новой роли и осуществить необходимую профессиональную подготовку.

 

 

Начиная с мая месяца, мы видим, что самые передовые компании начали активно работать в этом направлении. Мне кажется, что менеджеры, которые вкладывают свои силы в изучение методик по развитию вовлеченности подчиненных, осознанию ими глубинного смысла своей деятельности и  формированию ключевых навыков,  заслуживают самого большого признания.

 

Вы можете узнать подробнее о данном направлении в подготовке менеджеров, записавшись на бесплатную консультацию. Это можно сделать по т 8 495 2150076 или по почте info@wl-r.ru

 

 

ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ В НОВЫХ УСЛОВИЯХ

Многие руководители отделов продаж побуждают своих сотрудников стать для клиента доверенными советниками. Но, к сожалению, одним приказом этой цели невозможно добиться.

 

А на кон много поставлено. Исследование деятельности продавцов свидетельствует, что, если клиенты доверяют продавцу и компании, то они скорее станут лояльными клиентами.

 

Итак, что же необходимо, чтобы получить статус доверенного советника и наслаждаться вознаграждением, которое сопутствует данному признанию? Давайте рассмотрим три элемента, которые помогают продавцам завоевать данный статус.

 

 

1.    Формирование доверия к Доверенному Советнику.

Все, наверное, слышали, что «продажа через выстраивание отношений» мертва. Но менеджеры по продажам знают, что доверие – основа для продажи через выстраивание отношений – является той самой основой и для развития доверительных отношений с клиентами.

Формирование доверия требует и особой ментальной установки, и определённых действий. Что касается  установки, то продавцы должны истинно верить, что суть их работы состоит в оказании помощи клиенту в разрешении той или иной проблемы. Заказчик легко обнаруживает, когда менеджер по продажам более сфокусирован на свершении сделки, а не на потребностях и приоритетах клиента.

 

Помимо ментальной установки , доверенные советники знают, как демонстрировать их искреннюю заинтересованность  в помощи клиенту через проявление эмпатии, надежности и компетентности, а также через предугадывание и снятие возможной обеспокоенности, которую могут иметь заказчики.

 

По сути, формирование доверия начинается до встречи с клиентом. Вышеупомянутое исследование свидетельствует, что 78% заказчиков в В2В высоко ценят продавцов со знанием отрасли и возможных потребностей клиентов. Самую большую ошибку менеджер по продажам может совершить, спрашивая заказчика: «Что вас особенно беспокоит?» Клиенты предполагают, что в настоящее время менеджер по продажам провел свое исследование и, по крайней мере, может догадываться, что может беспокоить клиента больше всего.

 

Эти действия и соответствующая мыслительная установка позволяют продавцам осуществлять продажи увлеченно и с позитивным настроем. Суть процесса Формирование доверия состоит в том, что представляет из себя продавец и что и как он делает – как менеджер по продажам передает свое намерение через действия, сфокусированные на клиенте и его потребностях.

 

2.    Помощь клиенту в процессе покупки.

Руководители отделов продаж вбили в головы продавцов важность следования определённым алгоритмам. Что потерялось на этапе перевода обучения в практику – это то, что продажа должна представлять собой помощь клиенту совершить покупку- тем способом, который им удобен.

 

Менеджеры по продажам, которые вслепую придерживаются пяти (семи или девяти) этапов продажи являются антиподом доверенного советника. Другими словами, доверенные советники помогают клиентам покупать так, как они хотят, а не таким образом, как продавец хочет продавать.

 

Кроме этого, процесс покупки значительно изменился в последнее время. Согласно исследованию Форрестер, 68% В2В покупателей  предпочитают собрать свою информацию онлайн, а потом уже выходить на продавца. По исследованиям McKinsey, в среднем, покупатели В2В используют шесть разных каналов получения информации, включая онлайн ресурсы и коммуникацию с продавцами. В результате использования этого множества источников информации многие сделки отмирают еще до подготовки предложения от продавца.

Работа в стиле доверенного советника включает следующую помощь клиенту:

 

·      Учет срочности ( помимо важности) бизнес задач и уточнение ключевой проблемы, которую надо решить

·      Поиск нестандартных решений проблемы

·      Выявление элементов решения, которые представляют ценность для клиента

·      Обеспечение поддержки решения внутри своей организации и мобилизация корпоративных ресурсов.

 

Процесс продажи, ориентированный на продавца, не позволяет клиенту управлять своим сложным процессом покупки.

 

3.    ПОМОЩЬ В ПОИСКЕ ОПТИМАЛЬНЫХ РЕШЕНИЙ В УСЛОВИЯХ ПЕРЕГРУЖЕННОСТИ ИНФОРМАЦИЕЙ

Поскольку клиенты имеют доступ к безграничному объему информации, роль доверенного советника состоит в анализе сложнейших и трудных ситуаций, в поиске выхода из тупиковых ситуаций.

 

Гартнер Группа отмечает, что клиенты, которые высоко оценивают информацию, полученную от менеджера по продажам, почти в 3 раза чаще готовы немедленно перейти к покупке. Также в таких ситуациях в три раза чаще они были готовы сделать более масштабную покупку. Другими словами, клиенты хотят, чтобы менеджеры по продажам предоставили им информацию, облегчающую выбор поставщика.

Технология подготовки менеджеров по продажам в новых условиях доступна сейчас и в России.

 

Вы можете заказать бесплатную консультацию со специалистом по т +7 495 2150076, или по почте

info@wl-r.ru

#УилсонЛернинг

 

И ДЬЯВОЛ, И АНГЕЛ ПРЯЧУТСЯ В МЕЛОЧАХ ИЛИ НЕСКОЛЬКО ПОДСКАЗОК ДЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Роберт Чалдини, ведущий эксперт по вопросам убеждения исследовал ряд ситуаций и пришел к выводу, что при определенных факторах люди становятся более податливыми и готовыми идти на ваши условия.

 

Ниже я собрал список некоторых интересных моментов, которые были в фокусе внимания ученых, и по которым были получены реальные показатели.

Люди более склонны соглашаться с вами, если:

 

·      Между вами прослеживается общность (земляки, закончили один и тот же университет, работали в одной и той же компании и т.д.)

·      Вы предложите горячий чай или кофе перед началом переговоров, если вы являетесь хозяином переговорной территории. Это прием- соответствие. Через гостеприимство вы делаете шаг на встречу.

·      Вы предложите небольшой подарок как знак вашего внимание к личности вашего визави. По правилу взаимности ваш контрагент будет обязан пойти вам навстречу.

·      Если вы включите фоном французскую музыку, когда хотите продать французское вино.

·      Если вы спросите клиента, считает ли он себя любителем приключений, чтобы затем после утвердительного ответа предложить неизвестный ему новый продукт.

·      Если вы покажете фотографию стоящих близко друг к другу людей, желая, чтобы ваш собеседник больше помогал другим.

·      Если вы покажете картинку человека, побивающего свой собственный рекорд, чтобы побудить коллегу больше ориентироваться на достижения.

·      Если вы покажете изображение «Мыслителя» Огюста Родена, чтобы побудить сотрудника проявлять большую тщательность и вдумчивость в работе»

·      Если вы в самом начале переговоров озвучите свое намерение найти решение, устраивающее обе стороны.

Казалось бы, какие-то мелочи, а в своей совокупности помогают достигать больших целей.  http://www.wl-r.ru/services/trainings/sales/iskusstvo-pobezhdat2/

 

Действительно, и дьявол, и ангел прячутся в мелочах.