четверг, 22 декабря 2016 г.

НЕ ВИДИТЕ ЛИ ВЫ В СВОЕМ ОФИСЕ САЙГАКОВ, ИЛИ ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ.





За последние 25 лет выделяются три четких этапа, которые особым образом определяют поведенческий стиль продавца. В начале 90-х в волшебную «эру продавца» ключевой частью его тела была так называемая нижняя точка, которая обеспечивала усердие для оформления множества поступающих заказов. Продавец, этакий жирный кот,  бренно приносил свое тело в офис и  отрабатывал время, принимая деньги от клиентов.


По мере развития предложений уже в конце 90-х успешный продавец стал похож на сайгака, который должен был в поисках корма лихорадочно носиться по выделенной делянке. В это время бытовало расхожее выражение «ноги продавца кормят».


В настоящее время при избытке предложений, чтобы добиться результата в продажах, нужно «включать голову».
Все ранее предлагаемые формулы, а именно –
·       Установите контакт с клиентом
·       Вскройте их потребности
·       Сделайте выгодное предложение
не работают так, как проповедовалось авторами данных теорий.

Выигрывает тот продавец, который ловит клиента на стадии еще не сформированных потребностей. На этой фазе мы часто слышим от клиента - « мне ничего не надо. Сейчас сложный период в бизнесе».
Значит, вскрытие потребности или точнее, вскрытие отсутствия оной, ни к чему нас не приводит. В ходе нашего исследования поведения продавцов и клиентов было обнаружено, что ключевым рычагом к успеху будет не вскрытие, а формирование новой потребности клиента. Для этого в Уилсон Лернинг была разработана уникальная технология ведения беседы с клиентом, которая подводит потенциального покупателя к необходимости внимательно рассмотреть предложение продавца.


Чтобы клиент согласился на такую беседу, необходим не просто хороший контакт с ним, а должны быть сформированы доверительные отношения. Путь к ним опять же через цепочку очень грамотных структурированных действий продавца.


И наконец, финал успешной продажи лежит в плоскости ценностноориентированного предложения. Если клиент не видит ценности для себя, то тут же возникает проблема с ценой. Что в итоге может привести к срыву сделки.


Данный пост в основном предназначен для руководителей отделов продаж. Главный посыл сообщения состоит в том, что в изменившихся условиях нужно менять технологию отбора кандидатов в отдел продаж, а также проводить очень грамотное обучение сотрудников, чтобы вооружить их новейшими технологиями для противостояния современным вызовам рынка.

Посмотрите, не бегает ли у вас по офису стадо сайгаков! А может, где-то мурлычет жирный кот?

#ПродажиУилсонЛернинг