ИЗ СЕРИИ «ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ»

 

 

Все опытные продавцы понимают, что ключевым моментом для результативной продажи является выявление некого разрыва между тем, что клиент имеет, и тем, что он хочет иметь.

 

Для выявление этого разрыва сотрудники отдела продаж обучаются правильному подбору вопросов, а также технологии установления доверительных отношений. В противном случае, клиент не будет гореть желанием отвечать на ваши вопросы.

 

Наверное, многие продавцы отмечают, что иной раз вроде разрыв и найден, а клиент говорит, что «все правильно, но давайте попозже. Сейчас все в отпуске, нет бюджета, нет чего-то еще», что мешает приступить к незамедлительной покупке.

 

Последние разработки в технологии продаж помогают продавцам различать «неудобство клиентов» от подлинной проблемы или, как говорят, вызова.

 

Неудобство – это то, что можно улучшать, но оно в понимании клиента не является настолько критичным, чтобы немедленно бросаться на амбразуру.

Проблема – это осознаваемый клиентом кризис, без разрешения которого невозможно дальнейшее развитие или нормальное функционирование компании.

 

Западные менеджеры по продажам любят спрашивать клиентов: «What keeps you awake at night?» или «Что не дает вам заснуть по ночам?». Причем, западные клиенты готовы к этому вопросу, и если они доверяют профессионализму продавца, то они охотно поделятся своей обеспокоенностью. Но это произойдет только, если продавец сформировал доверительные отношения с клиентом.

 

В российском варианте работает следующая серия вопросов:

·      Некоторые компании жалуются сейчас на падение продаж. Как идут у вас дела?

·      Что получается? Что вызывает трудности?

·      Что, по вашему мнению, препятствует уверенному движению вперед?

·      Мы ничего не упустили?

·      Правильно я понял, что Х – является корневой проблемой?

·      Что вы уже делали для решения Х?

·      Что вы в идеале хотите получить от решения проблемы Х?

·      Какова система принятия решения по этой проблеме в вашей компании?

·      Когда вы хотели бы получить результаты от решения проблемы Х?

 

В ходе такой беседы с клиентом вы получаете очень важную информацию по самой актуальной проблеме заказчика. Не заморачивайтесь с «неудобством клиента», а активно исследуйте проблему. Вы совершенно точно получите высокую вовлеченность заказчика, быстроту его реагирования и прекрасные результаты.

 

В заключение, мне хотелось бы напомнить, что в Уилсон Лернинг появилась новая услуга – онлайн консультирование и поддержка сейлз команд.

Поэтому вопросу Вы можете написать нам запрос на info@wl-r.ru или позвонить на +74952150076

 

#УилсонЛернинг

ОДНО ИЗ ВАЖНЫХ ПРАВИЛ ЛИДЕРА

 "Лидер может позволить членам своей команды совершать ошибки. Но лидер не имеет права позволить членам своей команды ощущать себя безнадежными неудачниками."

 

А.Е. Пасекунов (из выступления на конференции менеджеров одной из крупнейших международных компаний) 

#УилсонЛернинг

КЛЮЧЕВОЕ ПРАВИЛО ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ

 

В продажах есть одно ключевое правило – «Прежде, чем делиться информацией с клиентом, получите ее».

 

При таком подходе вы сможете представить более привлекательное, адаптированное под задачи клиента и представляющее для него исключительную ценность решение.

 

Это можно сделать:

·      если менеджер по продажам задает вопросы, выявляющие разрыв между тем, что клиент имеет сейчас, и хочет иметь завтра.

·      Если менеджер по продажам предварительно собирает информацию о клиенте и делает оценку перспективы.

 

После этих двух действий можно профессионально обсуждать то, что хочет клиент, вместо того, что хочет продавец.

 

#УилсонЛернинг

КАК ПОВЫСИТЬ ПРОДУКТИВНОСТЬ ПЕРЕГОВОРНОЙ ВСТРЕЧИ?

 

 

Все сталкиваются с необходимостью поиска продуктивных решений в ходе так называемой сложной встречи. Под этим мы имеем в виду те ситуации, в которых ваш визави имеет противоположную точку зрения на предмет обсуждения.

 

Ознакомьтесь с несколькими практическими подсказками, которые позволят вам не «улететь в конфликт» и при этом добиться положительного итога встречи.

Мы рекомендуем следующие 3 правила:

 

1.    Никогда не начинайте с деталей. Озвучивайте цель встречи, ее смысл и значимость для обеих сторон. Подайте сигнал, что вы готовы выслушать внимательно, не перебивая, точку зрения вашего собеседника. Обозначьте планируемый результат встречи, выгодный всем участникам.

2.    Постарайтесь превратить хотя бы начало коммуникации в демонстрацию вашей глубокой любознательности. Задача – не нападение, а доброжелательное уточнение позиции визави.

3.    Двигайтесь в поиске взаимовыгодной истины не как боксер на ринге, пытающийся нанести сокрушительный удар противнику. Ринг все же ограничивает пространство для маневра. Лучшей аналогией ваших действий будет скалолазание. Вы поднимаетесь на желаемую высоту постепенно, метр за метром.  

 Слушайте, Исследуйте и только потом Предлагайте. Воспринимайте возражения вашего собеседника спокойно и с помощью переформулирования переводите возражения в вопрос, выгодный для вас. Например, ваш клиент говорит: «Это дорого». Ваша рекомендуемая реакция –«Мне кажется, вы хотите уточнить, что мы предлагаем за эту цену.»

 

Если эмоциональный градус в беседе начинает расти, примените прием LECPA – английская аббревиатура Listen- Empathize- Clarify- Plan – Act.  Слушай (не настаивай на своем)- Озвучь ту эмоцию, которую наблюдаешь у клиента (Вижу, что предложение вас огорчило или вас что-то напрягло) – Уточни (Что случилось. Расскажите мне подробнее) – Планируйте новые действия – Обеспечьте их реализацию.

 

Если вдумчиво применять вышеобозначенные правила, то вы, безусловно, повысите результативность ваших переговоров.

 

Хотел также сообщить своим читателям, что сейчас доступны персональные консультации в помощь нашим клиентам по переговорной практике. Вы может узнать о данной услуге и забронировать ее по почте info@wl-r.ru или по телефону +74952150076

#УилсонЛернинг