пятница, 23 июля 2021 г.

ПОДСКАЗКА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ


ЦИКЛ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ КЛИЕНТОМ О ПОКУПКЕ. Очень важная вещь для понимания продавцом того, на каком этапе находится покупатель и какие действия необходимо предпринять.

ЦИКЛ включает следующие этапы: 1. ОТСУТСТВИЕ ИНФОРМАЦИИ О ВЕНДОРЕ И ЕГО ПРОДУКТАХ. 2. ОСВЕДОМЛЕННОСТЬ О ВЕНДОРЕ И ЕГО ПРОДУКТАХ 3. ИНТЕРЕС К ВЕНДОРУ 4. ЖЕЛАНИЕ СОВЕРШИТЬ ПОКУПКУ. 5. ГОТОВНОСТЬ К НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНЫМ ДЕЙСТВИЯМ.

Многие читатели, наверняка, знают примеры, когда продавец, вступая в коммуникацию с клиентом, быстро разочаровывался неспешным форматом работы покупателя, его нерешительностью. Или другой случай, когда клиент звонит и озвучивает необходимость той или иной услуги, запрашивая сроки поставки и цену, а продавец начинает уточнять потребность клиента. Заказчик исчезает из поля зрения.  Инструмент ЦИКЛ помогает продавцу оценить ситуацию и выбрать правильный алгоритм работы с клиентом.

Скажем, если клиент находится на этапе ОТСУТСТВИЕ ИНФОРМАЦИИ, включать формат агрессивных продаж бесполезно. Нужно согласовать с клиентом способы его информирования о возможностях вендора, например, направить ему общее описание ваших услуг, подключить клиента к вашей маркетинговой  рассылке, пригласить его на ознакомительную конференцию и тд.

Если заказчик проявляет высокую ОСВЕДОМЛЕННОСТЬ о ваших возможностях, попробуйте заинтересовать его через озвучивание ключевой проблемы, с которой сталкивается данная отрасль, и вашего практического опыта. Например, вы говорите: «В настоящее время наши многие клиенты сталкиваются с большой проблемой правильного отбора кандидатов в отдел продаж. Насколько вам было бы интересно встретиться с нами и обсудить интересные идеи по безошибочному отбору кандидатов?»

На этапе возникшего ИНТЕРЕСА следует проинформировать клиента об успешном опыте использования продаваемой услуги другими покупателями. Не следует делать так называемую «быструю подсечку». Наступает время для скрупулёзного исследования причин возникновения интереса заказчика к этому товару. Вспомните из предыдущей статьи три главных вопроса – Почему? Как вы раньше действовали в данной ситуации? Что клиент предполагает делать сейчас?

Если клиент находится на этапе ЖЕЛАНИЕ , используйте прием SAB и усильте желание клиента, озвучив, как ваша услуга/продукт будут соответствовать потребности и ожиданиям заказчика.

При демонстрации ГОТОВНОСТИ К ПОКУПКЕ, согласуйте план ближайших совместных действий для приобретения покупателем нужного товара.

Данный алгоритм поможет продавцу выстроить результативную схему взаимодействия с потенциальным клиентом.

Успехов вам.

 

 

понедельник, 19 июля 2021 г.

КАК ЭФФЕКТИВНЕЕ ВЛИЯТЬ НА МНЕНИЕ КЛИЕНТА?

 

В настоящее время для увеличения выручки недостаточно просто продавать, что у вас есть. Необходимо сначала помочь своим потенциальным клиентам поверить в то, что вы как представитель вендора верите сами.  Как это сделать?

При взаимодействии друг с другом мы используем рациональные и иррациональные способы воздействия друг на друга. Когда продавец говорит: «У нас есть потрясающая услуга. Она включает ХУZ.  Все это стоит столько-то.» Менеджер по продажам в таком формате использует в основном рациональный подход. Я уже даже не упоминаю, что в такой ситуации покупатель остается совершенно не вовлеченным, поскольку говорит только продавец. Такой подход сработает только в эпоху дефицита.

Последние исследования в области влияния свидетельствуют, что необходимо построить коммуникацию вокруг трех тем и именно в следующей последовательности:

1.    Важность предлагаемой услуги для клиента. Сталкивается ли клиент с проблемой, которую мы потенциально можем решить? Почему вообще эта услуга может быть очень нужна клиенту?

2.    Как клиент пробовал решить проблему ранее?

3.    Что конкретно мы предлагаем?

По мнению известного автора Саймона Синека, первая тема выступает как ледокол сопротивления и способствует быстрому эмоциональному принятию решения о том, что надо поговорить с вами весьма обстоятельно.

Вторая тема побуждает клиента внимательно и благожелательно вести с вами беседу, все больше вовлекаясь в необходимость положительного решения о сотрудничестве.

Третья тема ведет к согласованию с вами технических деталей взаимодействия.

Приведу небольшой пример из беседы продавца с клиентом, где хорошо можно отследить правильное сочетание эмоциональных и фактических вопросов. Я намеренно пропускаю начало контакта, чтобы сфокусировать внимание на самом изучении ситуации покупателя.

 

1.    Не возражаете, если я вам задам несколько вопросов? (это для того, чтобы подготовить клиента к небольшой опросной сессии, так как многие покупатели ожидают, что вы будете что-то продавать, а они отбиваться)

2.    Наверняка, вы пользуетесь какой-то телевизионной системой. Что вам в ней нравится, а что не нравится? (двойной и очень хороший эмоциональный вопрос. Как правило, на этом этапе клиент может озвучить свое пожелание. Например, « Мне хотелось бы смотреть телепередачи не тогда, когда телеканал их назначил в программе, а когда мне удобно». Это выход на тему о ПОЧЕМУ – зачем вас надо слушать?)

3.    Как вы пробовали решать эту проблему? («Я ставил свой приемник на запись. Но это не очень удобно». Вопрос про КАК – анализ имеющегося опыта клиента))

4.    Что если я покажу вам новую систему, которая позволит вам получить полный контроль над тем, что вы смотрите по телевизору? И только вы будете принимать решение, когда вам удобно просматривать ту или иную телепередачу. Причем, система поможет вам осуществлять управление очень легко и удобно. (Это уже про ЧТО или так называемая, «подсечка». Что вы предлагаете.)

Постарайтесь выстроить свою беседу с клиентом в рамках подобного подхода, получите удовольствие и результаты. Не забудьте поделиться своим положительным опытом.

 

#УилсонЛернинг

суббота, 17 июля 2021 г.

КОРМИТЕ ДОБРОГО ВОЛКА ИЛИ О ЖИЗНЕННОЙ ГАРМОНИИ

 

 


«В отсутствие четко определённых целей мы становимся на удивление терпимы к выполнению повседневных заурядных дел, пока не становимся их рабами»

Роберт Хайнлайн, писатель-фантаст

 

В отсутствие целей мы не только попадаем в рабство зачастую малозначимых дел, мы можем понизить тонус своего организма и принести себя в жертву легкомысленного проживания жизни, что, по свидетельству канадских исследователей о значимости жизненных целей, Патрика Хилла и Николаса Туриано, может иметь печальные последствия.

Исследование «Средний возраст в Соединенных штатах», в котором принимали участие около 6000 человек, и чью судьбу ученые отслеживали в течение 14 лет, наделало много шума в прессе и вызвало огромный интерес своими заключениями.

За период наблюдения 569 участников умерли. Исследователи выяснили, что умершие в отличие от других участников имели очень слабо развитое чувство целенаправленности. Выяснилось, что люди с более сильным стремлением к постановке жизненных целей и желанием их реализации менее подвержены риску преждевременной смерти. Причем, как было выявлено,  такая связь между отсутствием целей и риском смерти распространяется на все возрастные группы.

 

Как же сформулировать себе жизненную цель?

Прежде всего, нужно вспомнить про семь сфер жизни: здоровье, семья, финансы, интеллектуальная, социальная сферы, работа, духовная сфера.

Помечтайте и запишите ваши желания по каждой сфере. Попробуйте сформулировать приблизительно 15 желаний. Проранжируйте ваши желания по следующим критериям: 1) неплохо бы сделать или иметь 2) хотелось бы сделать или иметь 3) я страстно хочу это сделать или добиться.

Если вы усилите третью категорию сроками достижения или дедлайнами, то вы получите не просто желания, а цели.

 

Помните, что движение к результату начинается с первого шага. Чтобы движение было более быстрым и структурированным, определите минимум три ключевых фактора для достижения вашей цели. Ключевой фактор отвечает на вопрос: « Какие три вещи мне надо сделать, узнать, освоить, чтобы цель моя была достигнута?»

После этого составьте список необходимых действий по каждому фактору для достижения цели.

Начинайте действовать. Не надо рассчитывать только на удачу. Удача, в нашем понимании, это внезапное получение искомого без каких-либо структурированных действий. Как правило, удача приходит к человеку, когда он уже проделал какую-то часть пути к цели.

Очень часто еще до достижения искомой цели нас может настигнуть поражение. Нужно быть готовым бороться и преодолевать возможные препятствия. Победитель – это не тот, кто никогда не терпит поражения. Победитель – это тот, кто никогда не сдается. Боксер проигрывает матч не тогда, когда его отправляют в нокдаун; он проигрывает только тогда, когда не может встать на ноги.

 

Очень часто и победа, и поражение формируются вначале в нашей голове. Совершенно справедливо отметил Генри Форд «И человек, который говорит – я могу-, и человек, который говорит – я не могу-, почти всегда оказываются правы.»

 

Мне очень нравится эта притча. Старик беседует с внуком: «Внучек. В каждом из нас происходит бой между двумя волками. Один волк – это зло. Это гнев, зависть, алчность, возмущение, комплекс неполноценности, эгоизм. Второй – добро. Это – позитив, надежда, радость, доброта, целеустремленность и желание добиваться результатов.»

Мальчик подумал-подумал и спрашивает: «Дедушка, а какой волк победит?»

Старик отвечает: «Тот, которого ты кормишь».

 

Не кормите злого волка. Он похитит вашу мечту, надежду и радость созидания. Приручайте доброго волка. Он поможет вам выйти из беличьего круга и выстроить свою жизнь по правилам гармонии. 

Если вы разделяете идеи данного поста, есть смысл обратить особое внимание на обновленную тренинговую программу "Семь шагов к успеху". Она может быть хорошей стартовой площадкой для изменения качества жизни.