четверг, 14 февраля 2013 г.

РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЙ О РОЛИ ВОВЛЕЧЕННОСТИ





·         Роль менеджера в формировании вовлеченности трудно переоценить. По исследованиям института Гэллопа « менеджеры по продажам, руководители которых отмечали их сильные стороны, продают на 11% больше, чем те, кто не получал положительной обратной связи.»


Особенно эти цифры  впечатляют на фоне выводов о том, что компании прикладывают громадные усилия к составлению маркетинговых планов, разработке технологий управления товарными остатками, запуску новых товаров . И все это ради получения 1-2% прибыли.
·         10-процентное повышение уровня признания заслуг сотрудников в среднем привело к 11 процентному росту индекса удовлетворенности клиентов.

·         Добрые слова способствуют выбросу дофамина в объемах равных от эффекта прослушивания приятной музыки, объятий любимого человека или смакования шоколада.
·         Исследования показывают, что уровень дофамина меняется поминутно. Этот факт объясняет необходимость регулярной работы руководителей по предоставлению позитивной обратной связи.

·         Большое количество данных подтверждает, что человеческое восприятие смещено в сторону негативной информации. Поэтому многие менеджеры ориентируются на фиксирование недостатков подчиненных.
·         Предоставление позитивной обратной связи вызывает прилив дофамина не только у получателя. Исследования отмечают, что руководители, фокусирующиеся на позитивных достижениях подчиненного, сами ощущают мощный прилив сил.

·         Исследования показывают, что для обеспечения вовлеченности в коллективе необходимо организовать очень грамотную систему наставничества. Именно профессиональное воздействие наставников активно формирует культуру наставничества.

·         Согласно исследованиям института Гэллопа, издержки из-за недостаточной вовлеченности в США составляют 300 млрд долларов, в Германии 90 млрд евро. Во всех странах, где проводилось исследование, этот показатель был печально низким. В России пока подобных исследований не проводилось.

воскресенье, 3 февраля 2013 г.

ВОСЬМАЯ ЗАПОВЕДЬ ДЛЯ ПОДЧИНЕННОГО



ВОСЬМАЯ ЗАПОВЕДЬ ДЛЯ ПОДЧИНЕННОГО


После выхода статьи « Семь заповедей для подчиненного» я получил очень много благодарных откликов, что вдохновило меня внимательно изучить специфику взаимодействия подчиненных и руководителей в посткризисное время.  (см пост на данном блоге ).  Исследование привело нас к осознанию восьмой заповеди, которая стала очень актуальной в настоящее время. – Максимально проявляй инициативу, которая будет как подиум для демонстрации твоей компетентности.

Как это можно делать? Вот несколько рекомендаций.
·         Постарайтесь собрать максимальную информацию о товарах и услугах, которые вы реализуете. Помните, что эту информацию вы должны активно добывать сами, а не ждать, когда она найдет вас.
·         Сообщите руководству, что вам интересна модель бизнеса вашей компании, и вы хотите получить еще больше информации.
·         По мере возможности поддерживайте инициативы руководства, поскольку именно в этот момент ваш менеджер как никогда нуждается в вашей позитивной энергии.
·         Старайтесь понять и принять новые корпоративные изменения и правила. Станьте незаменимой фигурой для внедрения новых идей.
·         Предлагайте конструктивные изменения, но помните о том, что они должны звучать, как попытка улучшить уже душевно принятую вами концепцию, а не как низвергающая критика новой идеи руководства.
Данные рекомендации не только меняют мнение руководителя о сотруднике, а они, что еще важнее, поднимают внутреннюю самооценку сотрудника своей роли в компании.
Как показывают исследования, 10% сотрудников дают 90% доходов компании. Но, что еще более интересно, именно эти десять процентов ощущают себя в разы более удовлетворенными и самореализованными специалистами.
Если вы хотели бы войти в когорту этих 10%, посетите для начала наш спецкурс «Семь шагов к успеху». Его описание можно прочитать на сайте  www.wl-r.ru

суббота, 2 февраля 2013 г.

ДВЕ ГЛАВНЫЕ ЗАДАЧИ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ



ДВЕ ГЛАВНЫЕ ЗАДАЧИ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ


В  настоящее время многие наши клиенты обращаются с просьбами помочь в совершенствовании системы управления отделов продаж. Проблема состоит в том, что, как правило, назначения на эту позицию получают наиболее успешные менеджеры по продажам. Перейдя на управленческую позицию, они невольно продолжают делать то, что у них хорошо получалось ранее, а именно продавать.
Новая должность подразумевает новые задачи. Помимо ориентированности на конечный результат руководитель отдела продаж должен особое внимание уделять двум ключевым вопросам:

1.       Насколько у меня в отделе отлажен процесс продаж.
2.       Насколько я как управленец владею еще и лидерскими навыками
Ниже я хотел бы вкратце раскрыть суть этих вопросов.

В процессуальном плане руководитель должен учитывать не только цифровое выполнение плана, а и следующие моменты:

1.       Как мои подчиненные выбирают клиентов?
2.       Как они  из общей массы выделяют особо потенциальных клиентов?
3.       Насколько глубоко они проникают в компанию в отличие от работы с одним контактом?
4.       Что делают мои подчиненные по удержанию особо важных клиентов?
5.       Насколько хорошо устанавливается личный контакт?
6.       Насколько глубоко вскрываются подлинные мотивы клиентов?
7.       Как мои подчиненные готовят предложения клиентам? Насколько полно в них отражаются вскрытые мотивы?
По лидерским навыкам нужно иметь ввиду следующее:

1.       Что я делаю для повышения мотивации моих сотрудников?
2.       Как я обеспечиваю повышение их квалификации?
3.       Как я развиваю их инициативу?
Для более подробной информации по этим вопросам вы можете связаться с нами по электронной почте info@wl-r.ru

пятница, 1 февраля 2013 г.

Научитесь делать выбор между телефоном и электронной почтой.



НАУЧИТЕСЬ ДЕЛАТЬ ВЫБОР МЕЖДУ ТЕЛЕФОНОМ И ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТОЙ


Нередко я сталкиваюсь с осознанием ошибок, которые делают люди при неверном выборе средств коммуникации.

Новое, так называемое high tech поколение, выбирает электронную почту, при этом иногда создавая для себя определенные сложности.
Ниже я привожу несколько условий, при которых гораздо эффективней пользоваться только телефоном:

·         Решение проблемы требует взаимного обмена мнениями.
·         Ваше обращение может вызвать дополнительные вопросы у респондента
·         Решение вопроса занимает меньше времени, чем взаимная переписка
·         Вам надо быть уверенным, что респондент эмоционально правильно принял информацию
·         Вам надо укреплять или развивать отношения с респондентом. Помните, что использование только электронной почты может привести к эрозии отношений. Люди зачастую придают свою эмоциональную трактовку полученному тексту. Также избегание личного контакта может трактоваться респондентом как знак недоброй воли.