вторник, 13 ноября 2018 г.

СЕМЬ КЛЮЧЕВЫХ РЕКОМЕНДАЦИЙ РУКОВОДИТЕЛЮ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ


1.    Выберите проверенную и эффективную технологию продаж и сделайте все, чтобы ваши сотрудники использовали ее на все 100%


2.    Держитесь за высокопроизводительных продавцов, ухаживайте за ними.


3.    Следите за тем, чтобы минимум раз в год продавцы повышали свой профессиональный уровень. Многие продавцы работают с большой самоотдачей. Чтобы запас мотивации не иссякал, заботьтесь о заполнении сосуда энергии.


4.    Отберите 20% лучших продавцов и обеспечивайте их обучение в первую очередь.


5.    Заставьте лучших продавцов обучать остальных , вознаграждая этих лучших в соответствии с успехами их учеников.


6.    Направьте усилия продавцов на продажу 20% товаров или услуг, приносящих компании наибольший доход.


7.    Настройте продавцов на работу с 20% клиентов, обеспечивающих 80% выручки.
  #УилсонЛернинг

понедельник, 12 ноября 2018 г.

НЕ ТОРГУЙТЕСЬ, А ВЕДИТЕ РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ.




Если вы слышите от своих коллег по коммерческому цеху следующие фразы, типа:

- Если мы снизим цену на 10%, то клиент точно купит,
- Если мы дадим меньшую цену, то клиент будет потом покупать в больших объемах,
- Это большой клиент. Ему надо дать скидку, иначе конкуренты продадут ему подешевле.



Все это признаки торга. Чем отличается торг от результативных переговоров?

Торг базируется на позициях, т.е. что обе стороны предлагают друг другу . Переговоры строятся на понимании взаимных интересов. Другими словами, почему клиент хочет то или иное.


Позиции при торге озвучиваются. Интересы при переговорах, как правило, не столь очевидны . Их можно выявить только с помощью кластера специальных вопросов. Это:

- Почему?
- При каких условиях вы бы …?
- А еще какие есть условия…?
- Что если..?


В ситуации торга обе стороны пользуются преимущественно утверждениями, в то время как в переговорах большую роль играют вопросы.

Пример, коммуникации в условии торга.  Клиент : « Мне нужна скидка в 10%». Продавец: « Мы можем предоставить максимальную скидку только в 8%».


По бизнес перспективе торг катастрофичен для более слабой стороны и часто приводит ее позицию к  полному краху.


При торге стороны делят имеющуюся данность. При результативных переговорах стороны сначала создают добавленную ценность, а потом уже ее делят.



Что нужно делать, чтобы провести результативные переговоры?

Необходимо выполнить следующие условия: Преодолеть 4 НЕ.

- Не выходить на переговоры, не убедившись, что с клиентом установлен конструктивный контакт. Для этого нужно максимально узнать о клиенте, его особенностях и потребностях. Другими словами, нужно очень хорошо подготовиться.

- Не играть по правилам торга. Нужно уйти из позиционной игры в поддавки.

- Не делать клиенту предложений, пока не поняты интересы второй стороны. Использовать распознанные интересы клиента для мены на то, что выгодно вам.

- Не бояться переговоров, гипертрофируя слабость своей позиции. Нужно в обязательном порядке продумать план своих действий в случае неудачных переговоров с данным клиентом. Это нужно сделать еще до переговорной встречи.


Что конкретно нужно сделать?

- Проанализировать социальный стиль клиента и оценить «ключи» к нему
- При уходе от позиции торга использовать 4 важных вопроса (см выше)
- В коммуникации использовать ключевые техники Утверждая -выясняй и Слушая – узнавай.



Уже давно установлено, что переговоры – это искусство. Овладеть им подвластно каждому. Тем более, что волей-неволей мы вынуждены прибегать к переговорам по нескольку раз в день- с клиентами, родителями, детьми, соседями и тд.  К сожалению, переговорным технологиям обучают только в специализированных учебных заведениях. Сколько ресурсов, денег и возможностей упускают люди без этого исключительно важного навыка!


Не проводите торг с клиентом, обманывая себя, что вы вовлечены в переговоры!

#УилсонЛернинг

вторник, 30 октября 2018 г.

ПОСТРОЙ ХРАМ СВОЕЙ МЕЧТЫ




Когда мы по итогам международного исследования Уилсон Лернинг феномена успешности готовили тренинг «Семь  шагов к успеху», нам пришлось перелопатить много литературы. Мне еще тогда запала в голову одна идея, которая много раз подтверждалась в моей личной практике.



" В технологии успешности очень мало от лукавого. Там есть определенные принципы, которые ты делаешь или не делаешь, и соответственно, получаешь результат или не получаешь."



Вот программа –минимум для каждого сотрудника, желающего добиться прорывных результатов.


1.      1.Нужно сформулировать очень конкретные цели на самое ближайшее будущее (на год-полтора). Эти цели должны обязательно соответствовать новому подходу Уилсон Лернинг – RUMBA

R – они должны быть реалистичными
U – понятными не только самому автору, а и так называемой «группе поддержки»
M – значимые для автора
B – измеримые
A – сопряженные с той деятельностью, которую выполняет автор



2.       2. Нужно продумать очень конкретные способы достижения поставленных целей.

По этому пункту часто возникает много проблем. . Идеи менеджера по продажам, желающего выйти на новый профессиональный и финансовый уровень, типа, « я больше буду звонить клиентам и ходить на встречи по мере возможности», являются не оплодотворенными энергией. Они ни вам, ни компании ничего не дадут. Эти способы должны также соответствовать  вышеупомянутому инструменту RUMBA.



3.      3. Дисциплинировать себя, чтобы исполнять пункт 2 на ежедневной основе.
Технология «Пяти шагов» по Дж Кэнфилду может быть очень полезной на данном этапе..


Помните высказывание: " Вряд ли стоит ожидать иной результат на выходе, если не поменять что-то на входе"? Подумайте об этом и начинайте движение туда, где вы могли бы быть.

Правильная программа-минимум будет прочным фундаментом, на котором, благодаря своим структурированным действиям,  вы построите Храм своей мечты.

Оглянитесь вокруг. Если увидите рядом талантливых людей, которые по незнанию сидят,  ожидают манны небесной  и верят, что чудо уже выехало из гаража к ним- скажите, что чудо даже двигатель не заводило.  Чудеса случаются, если ты активно участвуешь в их создании.
Перешлите своим друзьям данный пост.

#УилсонЛернинг

четверг, 25 октября 2018 г.

ЧЕТЫРЕ САМЫХ ОПАСНЫХ ДЛЯ БИЗНЕСА КОРПОРАТИВНЫХ УЧАСТКА




Многие топ менеджеры работают гораздо больше нормированных восьми часов, остаются в офисе после рабочего дня, часто возвращаются к бизнес темам в выходные. Другими словами, если топ менеджер «не повенчан» со своей работой, то вряд ли он надолго продержится на своем рабочем месте.


Но в ежедневной суете высокие руководители компании могут выпустить из поля зрения четыре остова бизнеса, легкомысленное отношение к которым, приведет вверенную им компанию и собственную карьеру к краху.

По исследованиям Уилсон Лернинг,  в любом бизнесе четыре направления должны находиться под неусыпным контролем руководителей. Я заранее приношу извинения представителям других отделов и департаментов. Я ни в коем случае не планировал умалять их ценность для бизнеса. Как говорится, все работы хороши, все работы важны, но есть особо важные стратегические участки.


Это – Менеджмент, Продажи, Клиентский сервис и Маркетинг. Качественное функционирование этих четырех направлений обеспечат процветание компании в любых экономических условиях, а отсутствие грамотной системности даже в одном из них представляет серьезную опасность для всей компании.


Многие читатели скажут, что в этой идее нет ничего важного для нашей компании, поскольку у нас есть управленческое звено, у нас есть сотрудники отдела продаж. Мы предоставляем клиентский сервис в силу своего понимания. У нас работает маркетинговый отдел.
Проблема, друзья, состоит не в наличии соответствующих отделов. Проблема в том, как эти подразделения работают.

Ответьте на ниже перечисленные вопросы, используя два варианта ответов – ДА или НЕТ.


1.    Вовлекают ли руководители подчиненных в бизнес процесс, развивают и мотивируют ли их?
2.    Является ли большая часть встреч с руководителем мотивирующей и побуждающей к действию?
3.    Сильно ли зависит  уровень управленческой компетенции от персоналии руководителя?
4.    Существует ли в вашей компании некая управленческая система, базовые основы которой выполняют все менеджеры без исключения?
5.    Запрашивает ли  руководитель ваши идеи по развитию вашего направления?
6.    Есть ли принятая на корпоративном уровне технология продаж?
7.    Отслеживается ли использование алгоритмов данной технологии в «полях»?
8.    Проводится ли регулярная «подкачка мускулов» для менеджеров по продажам?
9.    Есть ли четкий корпоративный алгоритм по взаимодействию с клиентами, которому привержены все сотрудники?
10.                      Уверены ли вы, что маркетинговые посылы четко направлены на целевую аудиторию?
11.                      Уверены ли вы в силе вашего бренда?
12.                      Уверены ли вы, что ваша компания четко отвечает на потребности целевой аудитории?


Если большая часть ответов будет положительными, я вас поздравляю. Правда, для большего спокойствия, задайте эти же вопросы кому-нибудь из ваших коллег.


Если большая часть ответов будут отрицательными, то нужно предпринимать срочные меры по исправлению печальной ситуации. 

Невозможно продолжать делать то же самое и ожидать иных результатов.


Для получения дополнительной информации вы сможете зайти на наш сайт и ознакомиться с идеями в разделе СТРАТЕГИЯ РОСТА.


Также хотел проинформировать, что 27-28 ноября буду проводить в Москве открытый тренинг «Искусство быть начальником», на котором я смог бы уделить персональное внимание каждому участнику. Запись на тренинг продолжается. Это можно сделать, позвонив нам +74957883515, или прислать заявку на info@wl-r.ru

#УилсонЛернинг