ЦЕЛЬ – ВЕРШИНА ПИРАМИДЫ

Всем нам предоставлены два жизненно важных ресурса – время и энергия.

Некоторые люди используют эти ресурсы лучше, чем их коллеги. Как показано на рисунке ниже, люди могут использовать время и энергию для достижения трех целей: 1)удержаться на плато минимальных потребностей;2) преодолеть некую трудность, чтобы чуть-чуть улучшить свою жизнь;3) выйти на вершину творчества для достижения максимального удовлетворения от жизни.

 

Когда мы находимся на плато минимальных потребностей, мы используем время и нашу энергию, чтобы сохранить стабильность, чтобы избежать болезненных и тяжелых потрясений, или зачастую, чтобы справиться с однообразием нашей скучной жизни. Очень часто в этой ситуации люди переживают неврозы, депрессию, уходят в себя, иногда бурно выражают свои чувства, огорчая свое окружение. Другими словами, в такой ситуации мы ощущаем себя жертвой, потерявшей контроль над жизнью.

Набор наших поведенческих действий состоит из защитных, спасительных форм выживания. Главный фокус внимания обращен на себя и наполнен защитной функцией. Наверное, уже можно легко предположить, что в любой профессии маловероятно ожидать особого успеха от сотрудника в таком состоянии.

При некотором увеличении концентрации энергии на решении возникших проблем, эффективность увеличивается. Люди становятся менее напряженными, менее эгоцентричными и более расположенными к другим людям. Мы способны сконцентрироваться на помощи и другим людям, поскольку менее погружены в свои проблемы. Таким образом, мы сможем лучше отвечать потребностям своих коллеги и клиентов. Любой сотрудник, предоставляющий какие-либо услуги, должен находиться минимум на этом плато.

Когда мы оказываемся на вершине творчества, у нас появляются возможности превзойти самого себя. Фокус внимания направлен не на себя, а во вне. Мы способны использовать время и энергию для выхода на непостижимые результаты. Другими словами, мы полностью контролируем себя и взаимодействие с коллегами и клиентами. Чем выше мы движемся по Пирамиде, тем больше энергии у нас появляется для достижения исключительных результатов. Именно здесь человеку легко направлять креативную энергию на продуктивное взаимодействие с другими людьми, а не на защиту самого себя.

По идеальному сценарию результативный менеджер по продажам  должен быть уверенным, креативным и находиться на вершине Пирамиды.

Чтобы добиться этого мы должны осмыслить свои психологические установки и взять под контроль свои чувства. Менеджер по продажам может пребывать во власти негативной внутренней речи: « Я должен продавать что-то, во что я сам не верю. Я не в достаточной степени владею искусством продажи. Если клиент мне откажет, то это будет конец света». 

После перенастройки внутренней речи мы сможем проанализировать четыре препятствия на пути к нашей продаже: 1)У клиента нет ДОВЕРИЯ к нам, 2)нет ПОТРЕБНОСТИ, 3)он не видит ЦЕННОСТИ в нашем предложении, 4)у него нет УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ от взаимодействия с нами. 

Искусство продажи состоит в положительном изменении этих возможных препятствий в голове у клиента.

Чтобы успешно пользоваться технологией консультативных продаж, вам нужно быть не просто самим собой, а самой лучшей версией самого себя. Достигнув вершины Пирамиды, менеджер по продаже демонстрирует признаки креативного и зрелого специалиста. 

Расшифровка данных признаков следующая:

·       Гибкость – сотрудник готов рассматривать различные варианты решения для клиента, способен их грамотно конструировать

·       Открытость к знаниям- компетентный сотрудник, проявляющий тягу к новым знаниям, не боится изменений

·       Эмпатичность – сотрудник, который хорошо понимает чувства и эмоции других

·       Нацеленность на результат – сотрудник, концентрирующийся на достижении цели и готовый преодолевать трудности на этом пути.

·       Взвешенная эмоциональность – юношеский задор и позитивный настрой

·       Любознательность – сотрудник, не боящийся задавать вопросы и искать наилучшие решения.

·       Вера в себя и свои возможности – сотрудник, которому нравится то, чем он занимается, и готовый к постоянному самосовершенствованию.

Это были характеристики наилучшего менеджера по продажам.  Они же присущи лучшему сотруднику на любой позиции, потому что это – характеристики креативного , зрелого человека.

Консультативный подход в продажах – это философия и система, построенная на зрелости.  Зрелость помогает нам в продажах, но вознаграждение гораздо большее, чем деньги и признание. Это в первую очередь, наш профессиональный рост и реализация всех наших талантов.

Не останавливайтесь у подножия. Соберитесь с силами и целенаправленно двигайтесь на вершину.

#УилсонЛернинг

КАК УПРАВЛЯТЬ СВОИМ НАСТРОЕНИЕМ?

По признанию Роберта Тайера, профессора Калифорнийского университета, ( работы Тайера входят в список « 50 великих книг по психологии»), настроение человека «важнее, чем повседневные дела, деньги, статус и даже межличностные отношения», поскольку именно настроение создает основу для получения лучших результатов во всем вышеупомянутом.

Роберт Тайер выделяет два фактора, способствующих улучшению или ухудшению нашего настроения. Это – энергия человека и его уровень напряженности при столкновении с жизненными вызовами.

Как видно, из приводимой ниже схемы:

Различное сочетание уровня энергии и напряженности могут формировать 4 основных типа настроения: комфортное, боевое, апатичное и угнетенное.

Комфортное настроение характеризуется высоким уровнем энергии и низкой напряженностью. Человек ощущает большой прилив сил и готов решать самые сложные задачи.

Боевое настроение формируется на высоких уровнях энергии и напряженности. Человек мобилизуется на решение сложных задач, но в этом формате  наблюдается большой расход энергии. Вполне вероятно, что через непродолжительное время сотрудник перейдет в апатичное или угнетенное состояние.

Апатичное настроение характеризуется отсутствием должного уровня энергии и напряженности. Сотрудник лишается воли для кардинальных и решительных действий.

Угнетенное состояние формируется на высоком уровне напряженности и низком уровне энергии. Другими словами, человек попадает в стрессовую ситуацию, в которой проблемы растут как снежный ком, а у него нет сил, чтобы справиться с ними.

Что же можно и нужно делать в этих ситуациях?

Если мы понимаем, на какой основе формируется наше настроение, то мы можем управлять им, повышая или уменьшая формирующие факторы. Комфортное настроение является самым благодатным для счастливой жизни, поэтому наша задача обеспечить должный уровень энергии и минимизировать напряжение, которое может возникать по внешним причинам.

Где можно черпать энергию?

Основными источниками являются правильное и рациональное питание. Экстраверты получают дополнительную энергию от общения с интересными и приятными для них людьми. Интроверты компенсируют потребность в дополнительной энергии через уединение, размышление, созерцание.

Для понижения напряженности мне хотелось бы порекомендовать прием ОКК. Остановка- Контроль- Коррекция. Уже научно доказано, что не настроение формирует мысли, а мысли формируют наше настроение и поведение. Поэтому, если поменять ход своих размышлений с минуса на плюс, то ситуация может мгновенно поменяться в положительную сторону. Если человек ощущает сильное внутреннее напряжение от возникших проблем, необходимо прервать внутренний мыслительный поток (Остановка), взять под контроль ход своих мыслей (контроль) и наметить план дальнейших действий по решению данной стрессовой ситуации (коррекция).

Не поддавайтесь апатии и психологической угнетенности. Формируйте у себя комфортное настроение и делайте это так же систематически , как многие люди ухаживают за своим внешним видом, весом и тд.

  #УилсонЛернинг

Как повысить эффективность работы вашей команды?

Что, если сотрудники вашей компании освоили навык, позволяющий исключить конфликты, недопонимание, прокрастинацию? Что, если я сообщу вам, что механики и инженеры одной из крупнейших авиакомпаний мира  освоили этот навык и добились 56% роста производительности труда? Эта информация была бы вам интересна? Думаю, что да.

Этот навык называется Коммуникативной гибкостью и, пожалуй, является самым важным коммуникативным навыком.

Большое количество исследований свидетельствуют, что для инновационного прорывного результата необходима синергия многих сотрудников. Но именно это множество создает  напряжение в коммуникации. Когда люди сталкиваются с напряжением и трудностями в коммуникации, они испытывают огромные сложности  в принятии и реализации инновационных идей из-за нерационального расходования энергии. Хорошей новостью является то, что мы можем управлять коммуникацией, своим поведением для снижения межличностного напряжения. При этом мы сможем больше фокусироваться на решении проблем, достижении большей производительности, создавая условия для усиления вовлеченности персонала.

Коммуникативная гибкость

Коммуникативная гибкость представляет собой способность определять различия в коммуникативных преференциях и адаптировать свое поведение, чтобы наш партнер стал более открытым и восприимчивым, таким образом, формируя более эффективные и продуктивные отношения.

Для определения коммуникативных различий вам поможет модель Уилсон Лернинг по Социальным стилям, в которой социальный стиль рассматривается в рамках двух шкал: Ассертивности и Респонсивности.

 Поскольку приблизительно 25% людей попадают в один из четырех стилей, то соответственно вы ощущаете общность именно с одной из этих групп. Соответственно, 75% людей имеют сильные отличия от вас в поведенческих преференциях. Вы, наверное, уже догадываетесь, какие последствия может вызывать этот факт. Или, если посмотреть на это позитивно, какие у нас есть возможности!

«Чем больше я знаю о тебе, тем больше я узнаю о себе, и тем самым я смогу лучше управлять различиями между нами».

Если вы примите решение управлять различиями между преференциями вашего  Социального Стиля и стилями остальных 75%, вы сможете создать более продуктивные отношения, и, как результат, повысить эффективность своей деятельности.

Ключ – коммуникативная гибкость

Социальные стили помогают вам понять коммуникативные преференции, а коммуникативная гибкость способствует возможности управления этими различиями. Коммуникативная гибкость как навык может быть изучена и хорошо освоена. Но этот навык требует усилий по изменению своего подхода для сопряжения с другими социальными стилями. Иногда это усилие может казаться вам некомфортным. Вам нужно будет сделать сознательный выбор по использованию Коммуникативной Гибкости:

·         Мне нужно укреплять этот контакт для достижения своего результата?

• Что я получу, укрепляя этот контакт?

·         Чем я рискую, если я не буду укреплять данный контакт?

Если вы принимаете решение по Коммуникативной гибкости, тогда мы рекомендуем вам использовать следующую технологию:

1. Определите  Социальный Стиль вашего контрагента

Определяйте Социальный Стиль других людей через оценку их ценностей, комфортных для них условий и методов работы.

Например:

стиль  Аналитический:

·         Ценят выверенные и практические бизнес решения

·         Используют структурированный подход  и доказательную базу

·         Предпочитают системный подход для выработки решения

стиль  Любезный:

·         Ценят сотрудничество в достижении бизнес целей

·         Рассчитывают на поддержку своих коллег в совместных проектах

·         Предпочитают совместное обсуждение при принятии бизнес решений

стиль  Драйвер:

·         Предпочитают волевые и быстрые решения

·         Расцветают в атмосфере целеустремленности

·         Ожидают от коллег соблюдение временных параметров

стиль  Экспрессивный:

·         Любят помечтать о счастливом будущем

·         Пытаются зажечь коллег своими идеями

·         Предпочитают совместную деятельность по достижению бизнес целей

2. Подумайте: Что этому человеку нужно от вас при взаимодействии с ним?

Как вы будете видоизменять свой Социальный Стиль, зависит от Социального Стиля вашего визави и конкретной ситуации. Не существует однозначной рекомендации. Аналитик (или Драйвер, Любезный, Экспрессивный) в зависимости от ситуации могут нуждаться в различных подходах

Например, представители стиля Аналитический предпочитают более формальный и структурированный подход или попросят больше времени на обдумывание решения. Представители стиля Любезный будут положительно реагировать на ваше откровенное и правдивое выражение чувств или на участие большего количества сотрудников  в принятии решения. Представителям стиля Драйвер понравится, если вы будете предельно конкретны или больше сконцентрируетесь на решении самой проблемы, чем на сотрудниках, которые будут вовлечены в процесс. Представители стиля Экспрессивный будут признательны, если вы проявите гибкость по временным параметрам или если вы проявите свои позитивные  эмоции по отношение к озвучиваемому подходу. Итак, прежде, чем переходить от определения Стиля к Адаптации, секундочку подумайте: Что нужно этому Социальному Стилю? И что нужно конкретно в данной ситуации?

3. Адаптация: Что мне нужно сделать для того, чтобы построить эффективную  коммуникацию?

Существует мнение, что для эффективной коммуникации необходимо осуществлять громадные изменения в поведении. Но как гласит поговорка « маленькие дела приносят большие победы», так и незначительные изменения в Ассертивности и Респонсивности, имеют колоссальное воздействие на качество коммуникации. Может, вам всего-то надо:

·         Спросить сначала мнение вашего визави:

·         Быстро переходить к делу

·         Убыстрять или замедлять темп речи

·         В большей ли меньшей степени использовать мимику и жесты

Как это работает в реальности? Вот несколько примеров:

Результат, достигнутый клиентом:

Международный авиаперевозчик увеличивает операционную эффективность на 56%

Вице-президент по развитию (стиль Аналитический) был крайне раздражен, поскольку вице-президент по продажам (стиль Драйвер) не отвечал на его мейлы. После некоторых обдумываний, он пришел к выводу, что руководителю департамента продаж была нужна конкретика, а долгие объяснения цифровых показателей и способов достижения решения не воспринимались на должном уровне. В следующем письме вице-президент по развитию полностью поменял структуру послания. Первым он поставил заключение, а объяснение потом. Ответ  пришел незамедлительно.

Вице-президент по маркетингу (стиль Драйвер) испытывал большие сложности, пытаясь уговорить  IT руководителя (стиль Любезный) внести изменения на корпоративный сайт. Осмыслив свои действия, вице-президент по маркетингу осознал, что руководитель IT всегда был более вдохновлен, если в принятии решения участвовало больше сотрудников. Вице-президент спросил его совета, кого еще необходимо привлечь к данному проекту, и пригласил данных специалистов на общее совещание по обсуждению изменений на сайте. После принятия всей группой решений, IT руководитель незамедлительно внес утвержденные изменения на сайте.

Вооружая своих специалистов и руководителей навыками по коммуникативной гибкости, вы помогаете им решать сложные задачи, снижать градус напряжения и конфликтности, и выстраивать более продуктивные отношения на корпоративном уровне. Без коммуникативных барьеров производительность сотрудников, команд, рабочих групп возрастает в разы, поскольку им ничего не мешает полностью сконцентрироваться на поставленных задачах.

#УилсонЛернинг