пятница, 28 февраля 2020 г.

НЕГАТИВ ТОКСИЧЕН И ЗАРАЗЕН




По исследованиям американской National Scientific Association,  правильный психологический настрой менеджеров по продажам играет ключевую роль в успехе.  При этом психологическая подготовка не просто помогает продавцу, а именно только она позволяет добиваться на 30% более высоких результатов. При изучении роли психологического настроя и необходимых коммуникативных и переговорных навыков выявлена удивительная пропорция 80 к 20 в пользу психологии.  



После незначительных размышлений это явление и не является столь парадоксальным с учетом той энергии, которую высвобождает позитивно настроенный человек как на освоение необходимых навыков, так и на достижение самого результата.
Позитивно настроенные сотрудники в среднем на 29% более энергичны, чем их коллеги-пессимисты. Они также на 30% более результативны и, ВНИМАНИЕ, они на 300% более креативны.


Согласно этим же исследованиям, менеджер по продажам в среднем пропускает через себя 60000 мыслей, 80% которых, к сожалению, являются негативными.  « У меня не получается достигать нужного результата; продукт, который я продаю, никому не нужен; я подрываю свое здоровье, пытаясь выполнить план; у меня самые ужасные клиенты и тд и тп.»

Многие руководители скажут, что нужно продавцов мотивировать. Это, конечно, правильная идея, но не всегда дающая полноценный результат  в плане изменения психологического настроя.

Известный американский оратор, Джим Рон, специализирующийся на вопросах мотивации, как- то отметил: « Одной мотивации недостаточно. Если вы имеете дело с идиотом, и вы замотивируете его, то вы будете иметь дело с замотивированным идиотом».



Как же осуществлять внутреннюю перенастройку для менеджеров по продажам?

Вы могли бы воспользоваться следующими идеями:
1.    Измените подход к неудачам. При анализе неудач как материала для самообучения, наши ошибки становятся ступеньками к успеху. Мы просто обязаны задать себе вопрос: « С какими сложностями я столкнулся сегодня, и чему они меня научили?» 

2.    При осмыслении поставленных перед вами целей всегда ставьте перед собой ТРИ ключевых вопроса: 1) Что нужно делать 2) Почему это нужно делать 3) Как это лучше делать. Данная комбинация вопросов ЧТО ПОЧЕМУ и КАК поднимает сотрудника на новый когнитивный, эмоциональный и результативный уровень.

3.    Управляйте ходом своих мыслей. 80% негатива ни к чему хорошему не приведут. Существуют распространенные высказывания: «Я есть то, что я ем».»Я есть то, о чем я думаю». Согласно исследованиям Уилсон Лернинг, любой здоровый человек может легко взять контроль над своими мыслями. Рекомендуем использовать прием ОКК. Остановка- Контроль- Концентрация. Прекратите негативный поток. Вспомните, что человек может управлять своими мыслями, Переключите сознание на поиск решения возникшей проблемы.

4.    Воздерживайтесь от обильного общения с пессимистами. Негатив токсичен и заразен! Если это клиент, общайтесь с ним преимущественно по почте. Этот формат будет как защитная антивирусная маска для вас.

5.    Окружите себя людьми, общение с которыми придает вам новые силы и желание двигаться вперед. Оглянитесь вокруг. Рядом с вами находятся замечательные люди, с которыми вы счастливо пойдете к новым свершениям. #УилсонЛернинг



суббота, 15 февраля 2020 г.

КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?


Если будешь делать то же самое, то и результат будешь получать тот же самый.Мне кажется, что это высказывание имеет в себе колоссальный потенциал  как для личностного, так и корпоративного развития.

Большинство компаний понимают, что нужно постоянно обучать своих продавцов. Раз или два раза в году повсеместно проводятся корпоративные тренинги. Они больше носят поддерживающий характер. 

Если компания хочет коренным образом изменить результат, нужно поменять подход к развитию менеджеров по продажам.
Что мы предлагаем? Это трех-шаговая технология, которая позволяет вооружить сотрудников результативными навыками и умениями, создать самые благоприятные условия для продуктивной работы продавцов  и выработать стратегию приоритетных действий по увеличению эффективности отдела продаж.

Итак, ШАГ 1. Нужно очень точечно подойти к диагностике уровня готовности менеджеров по продажам к высокой результативности и наличию у них ключевых навыков.
По исследованию Objective Management Group, самыми сбойными моментами для результативных продаж выявлены следующие:

·       Закрытие сделки. Зачастую, сейлзы на этом этапе отдают инициативу клиенту, не умеют распознать истинные мотивы заказчика и не способны отработать их.
·       Использование технологии консультативных продаж. Даже, если продавцы научились устанавливать контакт и задавать вопросы для вскрытия потребности клиента, они не всегда способны формировать доверительные отношения и формировать потребность у заказчика в тех ситуациях, когда клиент на словах вполне удовлетворен  имеющейся ситуацией.
·       Отбор правильных прОспектов. Другими словами, менеджер по продажам должен быть обучен очень грамотно отбирать потенциальные контакты для разработки. Иначе будут потрачены огромные ресурсы, а сотрудник не получит никакого результата.
·       Продажа ценности. Нужно научиться определять ценность (а не цену) для конкретного клиента и быть способным донести ее самым убедительным способом.
Вы может начать с интенсивной отработки выше упомянутых пунктов, и они точно принесут вам результат.

Очень полезно также провести диагностику сотрудников отдела продаж и выделить пул тех, кто постоянно показывает лучшие результаты. Затем необходимо проанализировать те исключительные приемы, которыми пользуются результативные продавцы, и осуществить интенсивное обучение остальных сотрудников по этим особым приемам. Передовики могут выступать на тренинге как помощники тренера и получить от этой роли дополнительную мотивацию.

ШАГ 2. Нужно обсудить с продавцами те процедуры , технологии, системы, которые помогли бы им более экономично и результативно  использовать свои ресурсы.

ШАГ 3. После диагностики персонала, анализа необходимых умений и навыков, после определения требуемых систем и процедур следует сформировать план с выработкой приоритетных действий.

Суммируя вышесказанное,  нужно отметить, что если хочешь получать новые результаты, необходимо внести серьезные изменения в процесс получения этого нового результата.

#УилсонЛернинг

среда, 12 февраля 2020 г.

ТРИ ВИДА БЕЗДЕЛЬЯ



По мнению известного журналиста и писателя, Андрея Караулова,"  есть три вида безделья: ничего не делать, делать плохо и делать не то, что надо"

#УилсонЛернинг