четверг, 22 декабря 2016 г.

НЕ ВИДИТЕ ЛИ ВЫ В СВОЕМ ОФИСЕ САЙГАКОВ, ИЛИ ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ.





За последние 25 лет выделяются три четких этапа, которые особым образом определяют поведенческий стиль продавца. В начале 90-х в волшебную «эру продавца» ключевой частью его тела была так называемая нижняя точка, которая обеспечивала усердие для оформления множества поступающих заказов. Продавец, этакий жирный кот,  бренно приносил свое тело в офис и  отрабатывал время, принимая деньги от клиентов.


По мере развития предложений уже в конце 90-х успешный продавец стал похож на сайгака, который должен был в поисках корма лихорадочно носиться по выделенной делянке. В это время бытовало расхожее выражение «ноги продавца кормят».


В настоящее время при избытке предложений, чтобы добиться результата в продажах, нужно «включать голову».
Все ранее предлагаемые формулы, а именно –
·       Установите контакт с клиентом
·       Вскройте их потребности
·       Сделайте выгодное предложение
не работают так, как проповедовалось авторами данных теорий.

Выигрывает тот продавец, который ловит клиента на стадии еще не сформированных потребностей. На этой фазе мы часто слышим от клиента - « мне ничего не надо. Сейчас сложный период в бизнесе».
Значит, вскрытие потребности или точнее, вскрытие отсутствия оной, ни к чему нас не приводит. В ходе нашего исследования поведения продавцов и клиентов было обнаружено, что ключевым рычагом к успеху будет не вскрытие, а формирование новой потребности клиента. Для этого в Уилсон Лернинг была разработана уникальная технология ведения беседы с клиентом, которая подводит потенциального покупателя к необходимости внимательно рассмотреть предложение продавца.


Чтобы клиент согласился на такую беседу, необходим не просто хороший контакт с ним, а должны быть сформированы доверительные отношения. Путь к ним опять же через цепочку очень грамотных структурированных действий продавца.


И наконец, финал успешной продажи лежит в плоскости ценностноориентированного предложения. Если клиент не видит ценности для себя, то тут же возникает проблема с ценой. Что в итоге может привести к срыву сделки.


Данный пост в основном предназначен для руководителей отделов продаж. Главный посыл сообщения состоит в том, что в изменившихся условиях нужно менять технологию отбора кандидатов в отдел продаж, а также проводить очень грамотное обучение сотрудников, чтобы вооружить их новейшими технологиями для противостояния современным вызовам рынка.

Посмотрите, не бегает ли у вас по офису стадо сайгаков! А может, где-то мурлычет жирный кот?

#ПродажиУилсонЛернинг

пятница, 25 ноября 2016 г.

КЕМ Я ХОЧУ БЫТЬ



Кем я хочу быть?

На разных этапах жизни все люди задают себе этот вопрос. Многих родителей пугает тот факт, что ребенок в разные периоды своей жизни может отвечать на этот вопрос по-разному.


Это нормальное явление. В научной литературе определяется два типа людей по отношению к своему будущему. Первый тип- так называемые «специалисты», - они с ранних лет фокусируются на одной цели и как правило, добиваются в жизни очень высоких результатов в данной конкретной области. В мировой литературе именно представители данной группы романтизируются и представляются как образец для подражания.


Последние исследования выявили второй типаж, характеризующийся одинаковым стремлением к нескольким сферам интересов одновременно. Представители этого направления называются « Мульти потенциалисты». Такое сложное название подчеркивает, что эти люди способны достигать успехов, работая в нескольких областях, за счет высокоразвитых навыков синтеза.


Один из авторов Уилсон Лернинг, Уильям Миллер, очень точно сформулировал основу для такого разнообразия. Она кроется в различии подходов к креативности. Но самое главное, что каждый из нас может повысить свой интеллектуальный потенциал через структурированное освоение ключевых креативных техник.


Мои практические рекомендации родителям - никоим образом не навязывайте своему ребенку, как вам кажется, «его любимое занятие». Наблюдайте за детьми и развивайте в них то, что они хотят и готовы взять из обучения.


Посмотрите. Может, рядом с вами что-то свое делает  и бросает на вас влюбленный взгляд маленький «мульти потенциалист».
#уилсонлернинг

воскресенье, 20 ноября 2016 г.

О НАСЛАЖДЕНИИ ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫМ ТРУДОМ

Всякую новую науку нужно постигать постепенно, не наскоком
Не станет же понимающий человек залпом вливать в глотку драгоценное старое вино?
Нет, он будет смаковать каждый глоток, наслаждаться вкусом, цветом, букетом.
Учение — одно из самых приятнейших занятий на свете

Борис Акунин "Сокол и ласточка" 

#УилсонЛернинг