ТРИ ВЫИГРЫШНЫЕ СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ

Вы, наверняка, сталкивались с ситуациями, когда ваши сотрудники продаж предлагали, как они считали, лучшее ценовое предложение клиенту, а он выбирал продукт или услугу конкурента.

Безусловно, мотивы у заказчика очень разнообразны и трудно предсказуемы. Но самый главный вывод заключается в том, что невозможно продать что-то клиенту, если он не видит особую ценность для своей стороны.

По исследованиям Уилсон Лернинг, ключевыми факторами для выбора поставщика являются цена (естественно) и КЛИЕНТСКОЕ понимание ценности, которую ему предлагает продавец.

Отсюда, мы рекомендуем три стратегии продаж.

Если, по мнению вашего клиента, цена соответствует его ожиданию по качеству, то АКТИВИРУЙТЕ продажу. Поощряйте клиента принять незамедлительное решение о покупке.

Если, по мнению клиента, цена превышает его ожидание, и ваши конкуренты предлагают нечто подобное за меньшие деньги, то ПЕРЕДЕЛАЙТЕ свое предложение, вычислив самые важные для клиента компоненты вашей услуги, сократите за счет этого общий объем и сделайте скидку. Можно разбить предложение на несколько временных сегментов и запрашивать поэтапную оплату.  Основная задача – продавать не то, что вы хотите продать, а предлагать, то, что хочет купить клиент на данный момент.

Если качество вашего продукта приблизительно равно тому, что предлагают конкуренты, а цена немного выше среднерыночной, то по возможности ЗАТЯГИВАЙТЕ продажу, удерживая клиента в поле своего влияния. Работайте над поиском ожидаемой клиентом ценности и внедряйте ее в свое предложение.

#УилсонЛернинг