ТРИ САМЫХ РАСПРОСТРАНЕННЫХ ПОДХОДА К ПЕРЕГОВОРАМ

 В переговорной практике наиболее часто используются три подхода: мягкий, жесткий и принципиальный. Последний подход вовсе не подразумевает некую ригидность или негибкость. Он строится с опорой на определенный алгоритм и принципы, что обеспечивает наиболее высокие результаты. Автор подхода Уильям Юри - признанный мировой гуру по переговорам, автор нескольких очень известных книг по данной тематике. Компания Уилсон Лернинг вместе с автором подготовила очень популярный тренинг "Как извлекать наибольшую выгоду из переговоров". Программа доступна на русском языке. Очень рекомендую познакомиться с ней. Этот курс очень полезен не только для бизнес контекста, политики, но и при решении многих жизненных вопросов.

Ниже я привожу краткие различия по этим трем подходам.

МЯГКИЙ ПОДХОД	ЖЕСТКИЙ ПОДХОД	ПОДХОД, ПОСТРОЕННЫЙ НА ПРИНЦИПАХ
Участники переговоров - друзья	Участники переговоров- противники	Участники переговоров- представители сторон, разрешающих проблему
Цель – достичь соглашения	Цель- добиться победы	Цель- найти мудрое качественное решение в дружеской атмосфере.
Готовы делать уступки ради сохранения хороших отношений	Требуют уступок как условие для продолжения отношений	Отделяют работу над проблемой от процесса взаимодействия с партнером
Проявляют мягкость к другой стороне и к процессу поиска решения проблемы	Проявляют твердость к другой стороне и к процессу решения проблемы.	Проявляют мягкость к людям, но твердость к достижению решения.
Доверяют другой стороне	Не доверяют другой стороне	Проводят переговоры вне зависимости от наличия или отсутствия доверия
Легко изменяют свою позицию	Не сдают свою позицию	Апеллируют к интересам, а не к позиции.
Делают предложения	Делают угрозы	Исследуют интересы
Сразу раскрывают все свои «карты».	Вводят другую сторону в заблуждение касательно ограничений своей позиции.	Уходят от обсуждения  сильных сторон и ограничений предлагаемого.
Готовы на односторонние потери для достижения соглашения.	Требуют односторонних уступок для достижения согласия.	Изобретают варианты решений для достижения взаимной выгоды.
Ищут единственное решение, которое будет удовлетворять другую сторону.	Ищут единственное решение, которые другая сторона должна будет принять.	Разрабатывают несколько вариантов решения для обсуждения и принятия обеими сторонами.
Настаивают на соглашении.	Настаивают на своей позиции.	Настаивают на использовании объективных критериев при выборе обоюдовыгодного решения.
Стараются избегать столкновения мнений.	Стараются выиграть при столкновении мнений.	Стараются достичь соглашения, базирующегося на объективных критериях.
Поддаются давлению.	Применяют давление	Опираются на факты и готовы выслушивать логические доводы; признают правила и принципы, а не давление.