ПОЧЕМУ ИСКУССТВО УБЕЖДАТЬ МНОГО ВЫШЕ ДРУГИХ ИСКУССТВ?

 

 

Магия убеждения всегда представлялась таинственным упражнением, сакральная суть которого якобы открывается только для поцелованных Богом.

 

Исследования последних лет по этой теме (Блэкмор, 1996; Леви и др.,2006; Шапиро, 1994; Шкаде и Канеман, 1998; Лоуренс и Питерсон, 2014; Чалдини, 2011; Любомирски, 2013.)                                                       немного приподнимают занавес загадочности. Мне хотелось бы поделиться некоторыми идеями, которые могут понадобиться многим читателям в различных сферах жизни.

Хотел бы начать с одной из самых важных частей убеждения.

 

В исследованиях доказано, что психологический аспект убеждения может обладать таким же, а то и большим весом, чем аргументация.  Исключительную роль играет так называемый социальный стиль человека.

 Для аналитического типажа (выдержанного, спокойного и сдержанного в эмоциях) нужно готовить очень систематизированное, логическое сообщение с выверенными статистическими данными и подтверждением в виде экспертного мнения.

Драйвер (сдержанный в эмоциях, но стремящийся контролировать ситуацию и получить именно то, что он замыслил) предпочитает короткое сообщение, построенное на конкретных примерах личного опыта, и представляющее решение в виде двух альтернативных вариантов.

Экспрессивный типаж хорошо реагирует на попытки убеждающей стороны эмоционально вовлечь слушателя и использовать метафоры, аналогии для объяснения сложных материй.

«Любезный или дружественный» слушатель будет более склонен к принятию решения, если оратор уделяет первоначальное внимание формированию и укреплению отношений, используя эмпатию, прием Бена Даффи (предугадывание возможных вопросов слушателя, включение их в свой текст и озвучивание подготовленных ответов). Рекомендуется в качестве аргументов использовать ссылку на третьи лица (чей-то положительный опыт) и свой личный опыт.

 

Мы больше верим тем людям, которые нам нравятся. Сильнейшим средством расположить людей к себе является комплимент. Обратите внимание – Комплимент, а не Ложь. Комплимент отражает ту реальную характеристику человека, которой он в действительности обладает. Комплимент требует определённых усилий со стороны оратора, поскольку успех обеспечивают наблюдение за другими людьми, красивое отражение полученных фактов в устной или письменной речи и достаточный опыт быстрого и грамотного осуществления этих операций.

Марк Твен писал: «На хорошем комплименте я могу прожить два месяца». Комплименты действительно питают и поддерживают нас эмоционально. Они также вызывают в нас симпатию к их авторам и желание им угодить. Вы можете догадаться, что позволило стилистам одного салона повысить сумму своих чаевых на 37%. Они стали говорить своим некоторым клиентам: «Вам подойдет любая прическа».

 

Нетрудно понять, почему мы думаем, что нравимся тому, кто нас хвалит. В исследованиях было выявлено, что нам также нравятся люди, которые могут и не делать нам комплименты, но они очень похожи на нас в своем поведении и в привычках. Проведенное исследование полностью подтверждает это предположение. (Кондон и Крано, 1998; Сингх и др.,2007).

 

В процессе убеждения важно правильно расставить приоритеты. Лауреат Нобелевской премии, израильско-американский психолог Канеман сформулировал важный закон любой коммуникации: «То, что мы представляем людям вначале, изменяет их восприятие того, что мы представляем им потом».

Нередко фактором, определяющим выбор человека в конкретной ситуации, оказывается не тот, который представляется наиболее логичным и рациональным, а тот, к которому было привлечено основное внимание в момент решения. Почему так происходит? Ответ связан с беспощадностью направленного внимания. Оно не только поддерживает попавший в фокус аспект ситуации. Но и подавляет все конкурирующие аспекты-даже критически важные.

 Некоторые выдающиеся лекторы в самый значимый и важный момент своего выступления специально понижают тон голоса, чтобы слушателям приходилось прислушиваться и наклоняться вперед, как бы ныряя в информацию. Таким образом формируется сфокусированное внимание и концентрация на ключевых моментах.

Как отмечает Канеман: «Ничто в жизни не является столь важным, как кажется вам в тот момент, когда вы об этом думаете».

Начинать процесс убеждения рекомендуется с вопроса, который приоткрывает дверь в некую тайну. Во многих работах исследователей отмечается, что наиболее успешные выступления всегда начинались с какой-либо таинственной истории. Ораторы описывали некую загадку, а затем приглашали слушателя прослушать последующий материал в формате разгадки.

При подготовке своей позиции убеждающая сторона старается максимально высветить ожидаемые позитивные результаты. Это абсолютно правильно, ведь люди более склонны поддерживать то, что обернуто в позитив. Но мало кто задумывается о том, что чрезмерный акцент на неминуемом успехе может поколебать веру слушателя. Чтобы противостоять потенциально гибельному гипероптимизму, необходимо систематически задаваться минимум двумя вопросами, которые редко приходят на ум сами по себе: «Что может помешать реализации данного плана?» и «Что необходимо предпринять, если такие помехи возникнут?». Ответы на эти вопросы в финальной части презентации очень сильно воздействуют на слушателя и психологически воспринимаются как глубоко продуманные и правильные решения.

 

Воздействие на различные органы чувств тоже может содействовать убеждению. Например, если мы хотим, чтобы слушатели были ориентированы на достижения – хорошо помогает включение в презентацию фотографии бегуна, выигрывающего забег.

Если мы хотим, чтобы слушающая аудитория провела тщательную оценку ситуации, мы можем показать им изображение «Мыслителя» Огюста Родена.

Если мы надеемся на помощь, можно показать фотографии людей, стоящих близко друг к другу.

Если мы хотим, чтобы наши собеседники прониклись к нам теплыми чувствами, мы можем угостить их горячим чаем или кофе.

Если мы хотим, чтобы покупатели выбрали бутылку французского вина, мы можем поставить фоном французскую музыку.

И, наверное, всем известно, как запах свежеиспеченного хлеба повышает продажи в гастрономе.

 

Очень важно строить свое убеждение на легкости подачи и доступности для аудитории. Сколько позитива ассоциируется с получением чего-то с легкостью! Когда мы схватываем что-то на лету – «схваченное» не просто нравится нам больше, мы также считаем его более годным и стоящим. Старайтесь делать свое выступление максимально четким и не перегружайте его излишней терминологией, которая может вызывать недопонимание.

Любое ограничение доступа к продукту или услуги также делает их желанными и повышает их ценность в глазах потенциальных покупателей.

Коллекционируйте лучшие приемы по убеждению и обязательно практикуйтесь в этом.

Еще больше идей, а самое главное прочных навыков по убеждению можно приобрести на нашем тренинге «Убеждение в публичных выступлениях». Вы можете задать свои вопросы по индивидуальному или групповому обучению по т +7 495-108-40-56 или по почте info@wl-r.ru

 

«Искусство убеждать людей много выше всех искусств, так как оно делает всех своими рабами по доброй воле, а не по принуждению». Горгий Леонтинский, древнегреческий философ.