ПРОСТОЙ СПОСОБ СДЕЛАТЬ СВОЮ ЖИЗНЬ ВДОХНОВЕННОЙ И НАСЫЩЕННОЙ.

 

 

Работы русского метафизика Петра Успенского представляют интерес по многим направлениям. Одна из его книг состояла из вопросов учеников и ответов наставника. Мне кажется, что нижеследующий сюжет может быть полезен для очень многих моих читателей.

Один из учеников спрашивает: - Доктор, как мне следует поступить в данной ситуации? Столько разных нюансов, я просто теряюсь.

Наставник – Какова твоя цель?

Ученик удивленно – Что вы имеете в виду?

- Какова твоя главная цель? Чего ты хочешь добиться в итоге в данной ситуации, к чему ты хочешь прийти?

Ученик – Не знаю. Я об этом не задумывался.

Наставник – Тогда я не могу ничего тебе подсказать по поводу надлежащих действий, поскольку до тех пор, пока ты не поставишь четкую цель, невозможно определиться с идеальной линией поведения на текущий момент. Перво-наперво тебе следует разобраться с задачей и целью. А затем предпринимать действия, которые приближают к поставленной цели.

 

Таким образом, определение желанной цели крайне важно для формирования насыщенной и интересной жизни. Это только первый шаг. Далее, необходимы регулярные действия для достижения искомого результата. Затем наступает довольно сложный период переоценки ваших обычных действий, к которым вы привыкли в течение предыдущего жизненного цикла. Чтобы ваши действия действительно начали сказочно менять жизнь практикуйте следующее правило - прежде чем что-то сделать, спросите себя: «Приблизит ли меня данное действие к поставленной желаемой цели, которая очень важна для моей жизни, или это всего лишь пустая трата времени, отвлекающая от главного?»

Если вы станете неуклонно придерживаться данного правила, то в самое ближайшее время ваши дни будут наполнены только теми действиями, которые приближают вас к важным целям: здоровью, благосостоянию, личному успеху, удачному бизнесу, качеству семейной жизни.

 

Аристотель говорил: «Счастье есть постепенное осуществление достойной идеи.» Пока вы совершаете действия, приближающие вас к тому, что важно, эти действия дарят вам счастье, заряд положительных эмоций и ощущение, что вы не зря живете на свете.

Когда вы счастливы, в вас больше энергии. Чем больше энергии, тем больше креативности. А чем вы более креативны, тем больше хотите заниматься вещами, которые приближают вас к самой важной цели.

Это очень простой прием и очень действенный способ направить свою жизнь в правильное русло.

Сократ говорил: «Если вы действительно хотите попасть к Олимпу, это совсем несложно. Просто следите за тем, чтобы каждый ваш шаг был в том направлении».

Другими словами – Хотите вести сказочную жизнь, следите за тем, чтобы каждое совершаемое вами действие находилось в полном соответствии с желаемой целью.

И еще один очень интересный момент. За последние двадцать пять лет была проведена масса исследований на тему стратегического планирования, и вот одно из заключений: абсолютно ясное и четкое представление себя и своей жизни через пять лет крайне положительно сказывается на принятии краткосрочных решений. Если вы точно знаете, где хотите быть через пять лет, то каждую минуту каждого дня старайтесь делать только то, что движет вас в нужном направлении.

Хотел бы закончить данное сообщение словами Омара Хайяма:

Ты скажешь, эта жизнь – одно мгновенье.

Ее цени, в ней черпай вдохновенье.

Как проведешь ее, так и пройдет.

Не забывай: она – твое творенье.

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ПРОДАЖИ ПАДАЮТ?

 

          

В данном материале хотел поделиться исследованиями компании Уилсон Лернинг о некоторых алгоритмах действий менеджеров по продажам (МП), которые позволяют в любых условиях добиваться должных результатов.

В ходе наблюдений за работой МП выяснилось, что на встрече с клиентом сразу после пары минут знакомства 80% из них совершают типичную ошибку, переходя к презентации своего товара или услуг.

У клиента в таком режиме работы еще не возникло даже малейшее доверие. И куда в этом случае поворачивается разговор? – Правильно. На обсуждение цены и скидок.

В голове у клиента: «Мы только что познакомились, а он сразу перешел к своему продукту.» Доверие не сформировано. Известный автор Брайен Трейси пишет: «Это как познакомиться с симпатичной девушкой, обменяться парой-тройкой любезностей, кто где живет, где работает, а затем обхватить ее двумя руками и попытаться поцеловать. Потом до этого дойдет очередь, но сейчас это чересчур рано».

Клиента можно причислить к потенциальным покупателям, только когда он недоволен сложившейся ситуацией, когда у него «горит» и он открыт для товара или услуги, которые помогут ему изменить ситуацию к лучшему. Чтобы клиент был готов делиться сокровенной информацией, МП должен сформировать доверие. Оно возникает не само по себе. Менеджеру по продажам нужно хорошенько продумать, как аккуратно представить клиенту компетентность (свою и своей компании), поискать какие-то общие с клиентом моменты (общие знакомые, общие увлечения и т.д.), четко сформулировать цель встречи, не забыв про ожидаемую выгоду клиента именно от данного времяпрепровождения. Не забудьте, что людей встречают по одежке. МП должен выглядеть в соответствии с ожиданиями клиента от представителя успешного бизнеса.

Для продавцов крайне полезна технология Социальных стилей, которая позволяет разговаривать с клиентом на комфортном для него языке. Речь идет об уровне так называемых ассертивности (надо ли полностью захватывать инициативу или больше слушать, когда нужно взять на себя лидерство в коммуникации) и респонсивности (стоит ли максимально проявлять свои эмоции или выбрать более сдержанный формат общения). Данная технология позволяет убрать барьеры на пути к доверительным отношениям.

Чтобы собрать максимально полезную информацию для подготовки предложения клиенту, необходимо задавать вопросы, причем как фактические (Что сейчас происходит?), так и эмоциональные вопросы (Каким бы вы хотели видеть наилучший результат?). Это один из очень важных и наиболее продолжительных этапов продаж, позволяющий выйти на взаимовыгодное решение.

В исследованиях доказано, что чем больше МП задает вопросов, причем разного типа, и внимательно выслушивает ответы, тем больше ему симпатизируют и доверяют.

Получая ответы, никогда не высказывайте критику в разговоре с потенциальным покупателем. Никогда не критикуйте действия сотрудников потенциального заказчика, ситуацию на рынке и даже своих конкурентов. Наводя критику на компанию заказчика, его существующих поставщиков, вы, по сути, критикуете самого клиента, который принял решение обратиться именно к этой компании. Вы намекаете на его глупость, поскольку он работает с этим поставщиком.

Никогда не говорите ничего подобного, наоборот, похвалите конкурента: «Хорошая компания. Уже давно на рынке.» И добавьте «Мы подойдем к вашей ситуации с несколько другой позиции; многим нашим клиентам нравится этот подход, поскольку он позволяет им делать то, то и то».

Задавая вопросы, главная задача МП вычислить главный мотив клиента. В исследованиях компании Уилсон Лернинг определены четыре основных возможных: 1) увеличить прибыль, 2) сократить расходы, 3) повысить качество 4) сократить трудозатраты. У вас может возникнуть вопрос: «А что, если клиент хочет результатов по всем четырем мотивам?». - Такое вполне возможно, но всегда у клиента на определённый момент времени есть какой-то доминирующий мотив. Если вам удалось раскрыть его, то МП остается только рассказать клиенту, как вы способны обеспечить успех по выбранному направлению.

Итак, формирование отношений + выявление ключевого мотива клиента + структурированная презентация МП, ориентированная на вскрытый мотив, обеспечивают очень высокий процент результативности.

Работа МП в сложных продажах похожа на искусство пианиста, который должен исполнить хорошо проверенную мелодию. Дополнительная сложность состоит в том, что в зависимости от ответов клиента мелодия может претерпевать некоторые изменения, но обучение МП по программе «Консультативный подход в продажах», получившей наивысшие призы от международного экспертного сообщества во всем мире, вооружает сотрудников уверенностью и четкими алгоритмами для результативного взаимодействия с клиентом во всех сложных ситуациях.

 

Иногда МП жалуются, что никому ничего сейчас не нужно и продавать стало очень тяжело. Я бы ответил, что действительно продавать стало тяжелее, поскольку клиент стал более разборчивый и хочет качественного и профессионального разговора с МП. Потребность в товарах и услугах отменить никто не в состоянии. Всем что-то нужно. Задача МП понять, кому, что и в каком формате.

Если вы наблюдаете падение продаж, напишите мне на professional.growth@wl-r.ru , и мы обязательно обсудим варианты решений.

КАК РАСПОЛАГАТЬ К СЕБЕ И ВДОХНОВЛЯТЬ ЛЮДЕЙ НА СОТРУДНИЧЕСТВО?

 

 

В каждом человеке заложен высокий потенциал, причем, как отмечают ученые, его гораздо больше и хватило бы не менее, чем на сто жизней. Самый большой пласт скрытого потенциала состоит в эффективном взаимодействии с другими людьми.

Как же располагать к себе и вдохновлять людей на сотрудничество?

Люди совершают те или иные поступки по своим причинам, а не вашим. Поэтому и в начале разговора, и на всем его протяжении перед вами стоит главная цель: узнать, что хочет ваш визави, и доказать ему, что быстрее всего достичь желаемого поможет то, что вы предлагаете ему сделать или не сделать.

Еще Дейл Карнеги отмечал, что люди полностью поворачиваются в вашу сторону, когда вы помогаете им осознать свою значимость. Если вы хотите произвести впечатление на человека, самый верный способ -впечатлиться им самим. Если хотите вызвать симпатию другого человека, самый мощный способ- проникнуться симпатией к нему. Если вы хотите приводить людей в восхищение, сами восхищайтесь ими.

Чем сильнее вы впечатляетесь собеседниками, чем искреннее считаете их важными и ценными, тем охотнее они воспринимают вас как интересную и харизматичную личность.

Старайтесь не вступать со своим собеседником в яростные дебаты. Таким путем и ничего не добьёшься, и себе нервы расстроишь. Бенджамин Франклин как-то рассказывал, как сумел кардинально измениться в этом направлении. Многие годы его стремление навязать свою правду граничила с агрессивностью. Он яростно спорил с людьми, полагая, будто в каждом разговоре нужно во что бы то ни стало одержать победу. Наконец кто-то отвел его в сторону и сказал: «Слушай, лучше вызвать симпатию, чем быть правым». Такого он раньше никогда не слышал. Ему казалось, что, если ты умен и красноречив, значит, прав. Тот другой человек возразил: «Нет. Какая разница, если твой собеседник ошибается, в особенности по пустяковым вопросам? Просто отстань от него.»

После этого вместо того, чтобы вступать в споры, Франклин обычно говорил: «Интересная точка зрения. Пожалуйста поделитесь своими мыслями на эту тему, чтобы я лучше понял вашу позицию». По его собственному признанию, люди на удивление быстро превращались из противников в друзей.

Не провоцируйте собеседника, используя фразы: «Вы абсолютно неправы; это глубочайшее заблуждение; у вас неправильный и бесперспективный подход к данной теме». Как оказалось, нет ничего хуже, чем заявить человеку, что он ошибается. Есть одно очень хорошее высказывание: «Человек, убежденный против своей воли, остается при своем мнении». Более того, даже ваши убедительные аргументы не всегда помогут поменять его мнение. При этом он проникается к вам антипатией, чувствуя себя униженным.

Люди иногда открыто, иногда втайне восхищаются широкими познаниями своего собеседника. Уделяйте какое-то время чтению, как источнику новых знаний. За счет постоянного чтения формируется новый интеллектуальный контент, который станет инструментом привлечения интереса и внимания к вашей персоне. Чарли Мангер, автор нескольких весьма занимательных книг, сказал: «Если вы не будете постоянно читать, в ХХI веке шансов у вас нет». По его словам, сегодня для успеха необходимо «глубокое чтение», а не обрывки информации в интернете.

У всех влиятельных людей есть отличительная черта – позитивный настрой. Именно он располагает к себе других людей, которые с вашей духовной поддержкой хотели бы разрешить свои проблемы и преодолевать возникающие трудности. С другой стороны, как говорят англичане: «Носителя дурных вестей уничтожают».

 В жизни полно взлетов и падений, но даже в напряженных ситуациях старайтесь сохранять позитивный настрой и жизнерадостность. Во власти каждого человека не поддаваться негативным эмоциям. Главное- принять четкое решение. Ученые, работающие на стыке медицины и психологии доказали, что человек может принять даже решение не простужаться, не говоря уже о преодолении самых серьёзных недугов. При наличии четкой внутренней установки на преодоление негативных эмоций, когда они начинают проситься к вам в душу, ваше подсознание сразу же активируется и нейтрализует их.

Как писал Л.Н. Толстой: «Кто счастлив сам, другим зла не желает». Люди это чувствуют и очаровываются жизнерадостными людьми.

Несколько десятилетий тому назад очень расхожей была рекомендация: «Обращайся с людьми так, как ты хотел бы, чтобы они обращались с тобой».

В настоящее время в исследованиях доказано, что, поскольку все люди разные, они предпочитают именно тот способ взаимодействия, в котором они чувствуют себя комфортно.

На мой взгляд, самым крутым способом влияния на людей по данной формуле является технология «Социальных стилей», в частности, способы определения стиля своего собеседника и рекомендуемые действия по благотворному воздействию на тот или иной стиль.

Об этом можно узнать и отработать соответствующие навыки на тренинге Уилсон Лернинг «Эффективное взаимодействие между людьми». Некоторую информацию по этой теме можно найти в нескольких моих постах pasekunov@blogspot.com  Если данная тематика представляется вам и вашим коллегам интересной и важной, пишите мне на professional.growth@wl-r.ru