ШЕСТЬ КЛЮЧЕВЫХ ОШИБОК МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ.

Мне очень нравится высказывание Дена Кеннеди, автора многих книг по продажам: « У стеснительных продавцов самые голодные дети». Я бы продолжил поиск причин бедственного положения детей в семье менеджера по продажам и вывел следующее заключение: « У продавцов, совершающих 6 ключевых ошибок, будут еще более голодные дети».

Что это за ошибки?

1.    Малое количество потенциальных клиентов в воронке продаж. В вашей разработке должно находиться максимально возможное количество клиентов. Нельзя делать ставку на 2-3 клиента, даже если они обещают вам «золотые горы».

2.    Неправильный выбор так называемого саспекта, потенциального клиента. Нужно четко сформулировать профиль ваших клиентов и использовать его как мерило правильности отбора контактов в разработку. Бесполезно тратить самый дорогой ресурс продавца, время, на контакты, которые никогда не купят у вас.

3.    Неправильное определение ключевой фигуры со стороны клиента. Необходимо понять, что основное решение по вашему вопросу принимают один-два человека, и никто кроме вас не сможет продать этим лицам ваш товар или услугу. Перестаньте тешить себя иллюзией, что секретарша Валя будет успешно продавать вместо вас.

4.    Неправильно сформулированный так называемый access message. Другими словами, те первые слова, которые вы озвучиваете клиенту при звонке или на встрече. «Я звоню, чтобы предложить сотрудничество…» практически обречено на провал. Настройте клиента на волну самой популярной радиостанции мира ЧТЕДМ – ЧТО ТАМ ЕСТЬ ДЛЯ МЕНЯ. Фразы –« я увидел на сайте, узнал от клиентов, прочитал о вас, дорогой клиент» будут скорее способствовать позитивному настрою вашего собеседника.

5.    Ошибочна попытка назойливыми повторениями, типа: « Ну как, вы решились,» привести клиента к кассе. Продавец должен все время искать информационный повод для нового контакта с клиентом, опять же обращаясь к радиостанции ЧТЕДМ.

6.    Отсутствие системности в работе менеджера по продажам. Продавец, как авиадиспетчер, должен фиксировать итоги коммуникации с пилотом и вносить регулярные поправки в  календарь по своим активностям по данному контакту. По любому запросу менеджер по продажам должен знать, на каком этапе взаимодействия он был со своим клиентом, и что и когда он собирается делать дальше.

Продажи – это очень творческая профессия, но при этом и очень технологичная. Малейшие отклонения от системы приводят к неутешительным результатам.

Надеюсь, что данные рекомендации помогут вам совершить качественный рывок в достижении поставленных руководством задач.

#УилсонЛернинг