ПЯТЬ ПРИЧИН, ПОЧЕМУ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ ТЕРЯЮТ СДЕЛКИ

Необходимо отметить, что, безусловно, процесс продаж является крайне сложным и многогранным. Отрицательный результат работы продавца может иметь множество причин. Польза от приведенного ниже материала исследования состоит в том, что преодоление перечисленных в нем  пяти ключевых препятствий позволит вам на 30% поднять свои продажи.

Каковы же ключевые ошибки продавца?

1.    Нет выхода на ключевое лицо, принимающее решение.( ЛПР). Продавец вел коммуникацию с секретарем, помощниками в надежде, что они будут продавать ЛПР.

2.    Продавец не смог вычислить главную проблему заказчика, его так называемый технический мотив. 

3.    Соответственно, как первое ключевое сообщение (access message), так и финальное предложение было слишком общими, и не внушали заказчику уверенность, что вендор в состоянии решить ключевую проблему клиента.

4.    Продавец не смог найти в компании заказчика, так называемого внутреннего Ментора, с которым бы сложились очень продуктивные отношения, и который был бы готов лоббировать предложение продавца внутри компании заказчика.

5.    Продавец не смог снять опасение клиента о риске инвестиций в услуги или продукт поставщика. Возможно, у менеджера по продажам не было доказательной базы о том, что получает клиент за свои деньги.

Хочу обратить ваше внимание, что практические приемы и рекомендации по действиям продавца в подобных ситуациях включены в обновленный курс Уилсон Лернинг «Консультативный подход в продажах».

Не оставляйте своих продавцов наедине с возникающими проблемами. Они нуждаются в поддержке!

#УилсонЛернинг