КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ?

Если будешь делать то же самое, то и результат будешь получать тот же самый.Мне кажется, что это высказывание имеет в себе колоссальный потенциал  как для личностного, так и корпоративного развития.

Большинство компаний понимают, что нужно постоянно обучать своих продавцов. Раз или два раза в году повсеместно проводятся корпоративные тренинги. Они больше носят поддерживающий характер. 

Если компания хочет коренным образом изменить результат, нужно поменять подход к развитию менеджеров по продажам.

Что мы предлагаем? Это трех-шаговая технология, которая позволяет вооружить сотрудников результативными навыками и умениями, создать самые благоприятные условия для продуктивной работы продавцов  и выработать стратегию приоритетных действий по увеличению эффективности отдела продаж.

Итак, ШАГ 1. Нужно очень точечно подойти к диагностике уровня готовности менеджеров по продажам к высокой результативности и наличию у них ключевых навыков.

По исследованию Objective Management Group, самыми сбойными моментами для результативных продаж выявлены следующие:

·       Закрытие сделки. Зачастую, сейлзы на этом этапе отдают инициативу клиенту, не умеют распознать истинные мотивы заказчика и не способны отработать их.

·       Использование технологии консультативных продаж. Даже, если продавцы научились устанавливать контакт и задавать вопросы для вскрытия потребности клиента, они не всегда способны формировать доверительные отношения и формировать потребность у заказчика в тех ситуациях, когда клиент на словах вполне удовлетворен  имеющейся ситуацией.

·       Отбор правильных прОспектов. Другими словами, менеджер по продажам должен быть обучен очень грамотно отбирать потенциальные контакты для разработки. Иначе будут потрачены огромные ресурсы, а сотрудник не получит никакого результата.

·       Продажа ценности. Нужно научиться определять ценность (а не цену) для конкретного клиента и быть способным донести ее самым убедительным способом.

Вы может начать с интенсивной отработки выше упомянутых пунктов, и они точно принесут вам результат.

Очень полезно также провести диагностику сотрудников отдела продаж и выделить пул тех, кто постоянно показывает лучшие результаты. Затем необходимо проанализировать те исключительные приемы, которыми пользуются результативные продавцы, и осуществить интенсивное обучение остальных сотрудников по этим особым приемам. Передовики могут выступать на тренинге как помощники тренера и получить от этой роли дополнительную мотивацию.

ШАГ 2. Нужно обсудить с продавцами те процедуры , технологии, системы, которые помогли бы им более экономично и результативно  использовать свои ресурсы.

ШАГ 3. После диагностики персонала, анализа необходимых умений и навыков, после определения требуемых систем и процедур следует сформировать план с выработкой приоритетных действий.

Суммируя вышесказанное,  нужно отметить, что если хочешь получать новые результаты, необходимо внести серьезные изменения в процесс получения этого нового результата.

#УилсонЛернинг