Недавно меня пригласил к себе в офис коммерческий директор одной столичной производственной компании, чтобы обсудить возможности по увеличению продаж в его команде.
Как вы догадываетесь, я уже далеко не первый год скрупулёзно собираю и анализирую лучшие мировые бизнес-практики. Благо, в силу своего положения, имею доступ к уникальным идеям и технологиям, которые получаю от своей материнской компании Уилсон Лернинг. Это помогает и мне, и моим клиентам развивать их бизнес путем анализа и адаптации лучшего опыта коллег к своей специфике.
Анализируя обеспокоенность руководителя данной клиентской компании, я пришел к осознанию, что все, что он мне рассказал, является актуальнейшей проблемой для многих сейлз команд. Цель данного короткого сообщения - привлечь руководителей отделов продаж к оценке работы своих подчиненных и предложить им рекомендации в повышении результативности.
Итак, вот, что сейчас происходит во многих сейлз командах:
· Менеджеры по продажам имеют несколько постоянных клиентов и приносят в компанию минимально достаточную сумму дохода, что позволяет им и пребывать в относительном внешнем спокойствии.
· На вопрос о необходимости обновления своей клиентской базы продавцы отвечают: «Но я же выполняю (или почти выполняю) план даже в условиях ситуационной непредсказуемости.
· При контакте с постоянным клиентом менеджер по продажам, конечно, интересуется, как реализуется у клиента ранее проданное решение и, на всякий случай, задает козырной вопрос: «Что-то еще мы можем сделать для вас?»
Вроде, все работают и даже дают кое-какие результаты.
Но, к сожалению, эти факты свидетельствуют о том, что перспектив увеличения продаж не предвидится. Сейлз менеджеры не осознают опасность работы только с постоянными клиентами. Они не умеют (поэтому и не очень хотят) отрабатывать новые аккаунты и развивать имеющиеся. Что же необходимо срочно изменить?
· В продажах есть такой термин «новая кровь». Вот эту новую кровь или новые аккаунты необходимо постоянно вводить в работу. Работа с постоянным клиентом все же имеет свой жизненный цикл. Крайне важно, чтобы продавцы это понимали и думали о том, что будет завтра и фокусировались на поиске новых клиентов.
· Рекомендуется вводить в индивидуальные планы продаж разработку определённого количества новых клиентов. Продавцы, конечно, не очень любят заниматься пополнением своей рабочей клиентской базы, поскольку именно сегодня эта операция требует новых навыков и измененного алгоритма от выбора так называемого саспекта (похоже, он может стать нашим клиентом) до превращения его в лид или теплый контакт.
· Работа как с новым контактом, так и развитие имеющегося аккаунта требует освоение всей командой продавцов обновленной программы «Консультативный подход в продажах». Клиент имеет сейчас столько возможностей получать огромное количество различной информации. Поэтому, клиента сейчас очень трудно удивить. Как правило, в силу этой причины он в основном ориентируется на цену, поскольку никто пока, включая его самого, не вытащил на поверхность истинные мотивы клиента. Для этого существует очень изысканная технология, которая является ключевой в вышеупомянутой программе. В программу входят несколько очень ценных алгоритмов, значительно повышающие результативность продавцов.
Все члены команды должны, образно говоря, знать «эти ноты», а руководителю как дирижеру оркестра следует постоянно проводить развивающие и закрепляющие репетиции.
Вот тогда ваша команда будет недосягаема для конкурентов.
Вы можете получить бесплатную консультацию по развитию своей сейлз команды по т +7 495 2150076 или по почте info@wl-r.ru
Комментариев нет:
Отправить комментарий