КАК ПОМОЧЬ МЕНЕДЖЕРАМ ПО ПРОДАЖАМ ПОВЫСИТЬ СВОЮ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ

 

Пару десятков лет назад я купил яблоньку, закопал ее корни в землю, убедился, что дерево стоит ровно, крепко и стал ждать урожай. Вы, наверное, догадались, что мои ожидания абсолютно не оправдались.

В беседе с опытным агрономом я выяснил, что не все так просто. Для того, чтобы яблоня радовала своими плодами, необходимо выбрать крепкий и жизнестойкий саженец, грамотно определить место для посадки, сформировать живительную почву для растения, обеспечивать правильный полив и подкормку удобрениями, ухаживать за деревцем, как за ребенком.

Я начал свое выступление на недавней встрече с несколькими руководителями отделов продаж крупных и средних компаний именно с этой истории. Не прошло и трех минут, как участники   поняли, что мой провальный садоводческий опыт является полным зеркальным отражением того, что часто происходит при попытках активации продаж.

Компания набирает персонал в отдел продаж, проводит, как правило, двухдневный тренинг по навыкам продаж и выпускает сотрудника в поля. Через месяц другой руководитель делает совместный визит к клиенту и обнаруживает, что на практике этот сотрудник показывает только крохотную часть из того, что было изучено во время тренинга.

В исследованиях Уилсон Лернинг установлено, что, как правило, новым сотрудникам требуется 18 месяцев на то, чтобы начать приносить доход в компанию. Можно сократить этот срок в два раза, если обучение навыкам продаж построить по особой технологии, которая будет опираться на следующие принципы.

1.    Оценка исходных возможностей участников обучения.

2.    Формирование программы на основе вскрытых ключевых потребностей участников обучения.

3.    Сочетание обучения и рабочей практики.

4.    Минимальная регулярность встреч с тренером – 1-2 раза в месяц.

5.    Разнообразие форматов обучения. Три ключевые тренинговые программы «Консультативный подход в продажах», «Учет индивидуальных особенностей клиентов в продажах», «Навыки эффективных переговоров». Индивидуальные собеседования с участниками, соревновательные активности в продажах, групповые «разборы полетов», зачетная отработка кейсов.

6.    Концентрация на изучаемых приемах и их применении на практике в полях.

7.    Осознание участниками обучения необходимости в обязательном порядке использовать изученные приемы на практике и доказать их результативность в личных продажах.

Грамотное исполнение семи вышеупомянутых принципов предоставляет заказчику возможность увидеть довольно быстро качественное улучшение работы сотрудников и соответствующий рост доходов компании.

Вы можете связаться с Уилсон Лернинг Россия и получить консультацию по реализации данной комплексной программы по перестройке работы команды продавцов: т. +7 (495)-108 4056, электронная почта  info@wl-r.ru.

Совершенно очевидно, что в любой области бизнеса и при любых внешних условиях менеджеры по продажам получают тот «урожай», который им оставили конкуренты. Чтобы компания получала тот доход, который она заслуживает, необходимо обеспечить должную, серьезную подготовку сотрудников отдела продаж, чтобы они владели лучшими навыками для самостоятельной результативной работы.

 

ПРОСТО СДЕЛАЙТЕ ПЕРВЫЙ ШАГ

  Когда вы испытываете отчаяние, оказавшись в сложной ситуации, у вас всегда есть два опционных решения:

1. Решение 1: довести себя до полного изнеможения, концентрируясь на сложностях преодоления проблемы.

2. Решение 2: сохранить разум и сконцентрироваться на следующем действии по разрешению проблемы. На этом этапе необязательно иметь четко выверенный план всех необходимых действий. Просто СДЕЛАЙТЕ ПЕРВЫЙ ШАГ

 

 

РАЗВИТИЕ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МЫШЛЕНИЯ ИЛИ КАКОЙ ТАНЕЦ СЛЕДУЕТ ИСПОЛНИТЬ С ГОРИЛЛОЙ КАК СИМВОЛОМ БЕСКОНЕЧНЫХ ИЗМЕНЕНИЙ?

 

 

Все вокруг нас чрезвычайно изменчиво. В настоящее время скорость изменений выросла в разы. Как кто-то остроумно заметил- жизнь в столь быстро меняющемся обществе можно уподобить танцам с гориллой. Вы не можете остановиться, даже если сильно устали. Вы можете остановиться, только если горилла устанет. Но, похоже, горилла как символ изменений и не думает останавливаться.

Мудрецы говорили, что именно в будущем нам предстоит провести остаток жизни. И коль скоро этот так, разве не стоит потратить усилия на изучение своих возможных перспектив?

Кеннет Боулдинг, один из основателей общей теории систем, отмечал: «Сколько бы вы ни изучали будущее, оно все равно преподносит сюрпризы; главное -не дать ему застать вас врасплох!»

 

В 1968 г. кого бы вы не спросили, какая страна будет лидировать в производстве часов в 1990 г., вы услышали бы один ответ-Швейцария.

Швейцарцы были мировыми лидерами в производстве часов и постоянно что-то в этом усовершенствовали.

Тем не менее к 1980 г. их рыночная доля упала с 65% до менее, чем 10%. Бывший лидер мирового рынка был низвергнут. Япония разработала технологию производства электронных часов мирового класса и захватила пальму первенства.

Как же подготовиться к изменениям и что нужно иметь ввиду, чтобы не остаться у разбитого корыта?

Отмечено, что люди мыслят в формате парадигм, которые представляют собой набор норм и правил, выполняющих две функции: 1) устанавливающие границы и 2) предлагающие решения в пределах заданных границ для достижения поставленной цели.

Изменение одной парадигмы влияет на экосистему парадигм в целом. Когда наши западные соседи начали менять установленную парадигму с НАТО и говорили нам: «Не беспокойтесь, к вам это не имеет никакого отношения». – Это неправда. Нельзя изменить только одну свою парадигму. Ее смена – это переход к новой игре и новому своду правил.

 Следите за теми, кто нарушает правила, поскольку эта первая примета значимых изменений. Во многих сферах эти нарушители могут сигнализировать о возможном технологическом и научном прорыве.

Любая парадигма в процессе выявления новых проблем наталкивается на проблемы, которые она не может решить. И эти неразрешимые проблемы становятся катализатором смены предыдущей парадигмы. Новый подход ставит под удар всех, кто применяет старую парадигму. Чем комфортнее вам в рамках существующей основы, чем больше вы в нее вложили, тем больше вы потеряете при ее смене. Знать, когда появится новая парадигма полезно, поскольку это заставит вас заблаговременно подготовиться к ее появлению.

Парадигма также может действовать губительно в качестве психологического фильтра, закрывая возможность взглянуть на обстоятельства под новым углом. То, что совершенно очевидно для приверженцев одной парадигмы, может быть скрыто от тех, кто придерживается иного подхода. Это явление называется эффектом парадигмы.

Примером этого эффекта может служит высказывание: «Это невозможно» Эти слова можно интерпретировать следующим образом: «Мы не знаем, как это сделать, исходя из парадигмы, которой мы придерживаемся в настоящий момент».

Можно привести несколько забавных примеров эффекта парадигмы:

«Полеты на аппаратах тяжелее воздуха невозможны» Астроном Саймон Ньюкон 1902г.

«Бессмысленно мечтать, что автомобили вытеснят железные дороги в перевозке пассажиров на дальние расстояния». -Американский дорожный конгресс, 1913 г.

«Едва ли человек когда-нибудь сможет использовать энергию атома». -Роберт Милликан, лауреат Нобелевской премии по физике, 1920г.

«Чтобы удовлетворить спрос на компьютеры на мировом рынке, хватит пяти штук.», -Томас Уотсон, председатель Совета Директоров IBM, 1943 г.

Ниже представлен столбик чисел. Все они кратны десяти. Мысленно просуммируйте эти числа в удобном для вас темпе. Пользоваться карандашом или ручкой нельзя. По окончании подсчета запишите итоговую сумму.

 

1000

    40

1000

    30

1000

    20

1000

    10

 

Если у вас получилось 5000, ты вы попадаете в группу 95% людей, которые не смогли выйти из своей привычной парадигмы при выполнении подобного упражнения и получили неправильный ответ. Верная сумма 4100.

Помимо привычки есть и еще один фактор, не позволяющий выйти из определенной парадигмы. Чем больше вы вложились, осваивая ее, тем сложнее увидеть альтернативу.

Составьте перечень своих парадигм и попробуйте понять, в каких случаях они помогают, а в каких мешают решать возникающие проблемы.

Чтобы обрести способность создавать свое будущее, будьте готовы сменить парадигму. Инновационные поиски – это несомненная возможность усилить мотивацию и привнести в работу совсем иное значение.

Вы можете и должны творить свое будущее. Как пишет известный футуролог Джоэл Баркер: «Если вы не займетесь этим сами, это сделает за вас кто-то другой». Появляется вопрос- А останется ли для вас место в этом будущем?

Проживая в настоящем периодически, но структурно и системно думайте о будущем. Будьте ведущим партнером в инновационном танце. Используйте идеи этой статьи и постарайтесь записаться на курс «Стратегическое планирование».

 

Новая тренинговая программа Уилсон Лернинг «Стратегическое планирование» подготовит ваших сотрудников к выработке результативных инновационных планов и к активным действиям по их реализации.

 

ОДИН ИЗ СЕКРЕТОВ СЧАСТЬЯ

 

              

 

По мнению одного из самых популярных мотивационных спикеров, Джона Стрелеки, самыми счастливыми являются те, кто создали гармонию из своих талантов, желания добиться с их помощью завидной цели и нашли место приложения для всего вышеупомянутого.

Если жизненная цель хотя бы в небольшом объеме перекликается с тем, чем этот человек занимается на своем рабочем месте, то найдутся и мотивация, и дополнительные ресурсы для выполнения качественной работы. При этом многие из этих счастливчиков говорят, что такую деятельность они условно не могут назвать работой в общепринятом смысле. Это скорее источник удовольствия и профессионального развития.

 Другими словами, человек смог построить «свой храм» (название одного из самых значимых мотивационных приемов, позволяющий увидеть миссию и смысл своей деятельности). «Строительство храма» позволяет достичь максимальной концентрации на желаемом результате и помогает выбирать самые продуктивные решения для достижения цели.

 

С юных лет мы подвергаемся воздействию рекламы, транслирующей, по сути, только одно сообщение: источник удовлетворенности - дорогие вещи и услуги. Проблема в том, что для покупки этих вещей и услуг требуются деньги. Чтобы разрешить эту проблему, мы устраиваемся на работу. При этом зачастую эта работа отнюдь не идеальная для нас, и мы хотели бы проводить свое время совсем по-другому. Но мы берёмся за эту работу, чтобы оплачивать то, что покупаем. Мы часто себя утешаем, что это временно, скоро мы найдем что-то более созвучное нашим внутренним устремлениям.

Я часто слышу подобные рассуждения, проводя индивидуальные занятия со своими учениками. Даже те люди, которые признают ценность наличия жизненной цели и которые не сомневаются, что имеют полное право реализовать ее, порой не могут найти правильный путь и не верят в то, что это достаточно просто.

Вспоминается диалог Алисы и Кота.

Алиса: «Куда мне нужно идти?»

Кот: «А куда ты бы хотела попасть?»

Алиса: «А мне все равно.»

Кот: «Ну тогда и все равно, куда идти».

Я заметил, что именно на этом большинство людей и спотыкаются. Они как бы заглядывают в дырку в заборе, отчетливо видят прекрасную жизнь, которую хотелось бы прожить, но находят много причин, чтобы не открывать врата и не ступать на новую чудесную территорию. Причинами являются неверие в собственные силы, боязнь предпринимать определённые шаги в условиях неопределённости и непонимание алгоритма необходимых действий.

Чтобы начать движение в нужном направлении, необходимо понять свои сильные стороны, оценить способности и задать себе несколько вопросов:

1.    Что мне нравится делать, и я готов это осуществлять практически даром?

2.    Что необходимо предпринять, чтобы мне за это еще и платили?

3.    Что такого значимого я могу делать для клиентов, сотрудников, родственников?

4.    Что из этого уже входит в мои должностные обязанности?

5.    Как я могу повысить процент приятных дел в своей рабочей деятельности?

Не торопитесь, в спокойной обстановке ответьте на вопросы. Возможно, вам может понадобиться помощь доверенных лиц. Скорее всего, к этим вопросам надо будет обратиться несколько раз.

В итоге вы получите очертание своей жизненной цели, которая будет освещать ваше движение вперед и создавать неповторимое ощущение удовольствия от достижения желанных результатов.

Как писал Оноре де Бальзак: «Чтобы дойти до цели, надо, прежде всего, идти».

Действуйте и получайте удовольствие от жизни незамедлительно!